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咨询师如何抓住成交的机会?(2)

15年09月15日 阅读:18282 来源: 廖季雄原创

      接上篇   咨询师如何抓住成交的机会?(1)

 

  B: 成交信号。


  所谓成交信号是指客户通过语言或行为显示出来的,表明其可能采取购买行动的信息。


  在推销过程中,如果客户已经产生购买意图,那么这种意图总会有意无意的通过语言、表情、行动流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交,但现场咨询师可以把成交信号的出现当作促进成交的有利时机。客户很少直接表明购买意图,但客户会有意无意的暗示她们已经或将要做出购买决策。


  例如,当客户向现场咨询师提出下列问题时,往往表示她们有可能采取购买行动。“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠等等”。


  但任何事情都不是绝对的,有的客户提出上述问题时已经准备购买产品,而有的客户虽然也会提出上述问题,却未必表明她已经做出购买决策。


  因此,成交信号的发现和确认,需要现场咨询师有良好的判断能力。正如一位推销专家所言:没有任何东西能够取代现场咨询师良好的判断力和职业敏感。


  C:成交的信号是多种多样的,一般可分为三类:


  1、语言信号。


  当客户有采取购买行动的意向时,现场咨询师可以从客户的语言中发现,如果客户提出并开始议论关于产品的使用与保养注意事项、附件供应等,或开始讨价还价,问可否再降点价,又或者用假定的口吻与语句谈及购买等。如果客户的语言从提出拒绝、问题等转为谈论以上内容时,可以认为客户在发出成交的信号。


  2、动作信号。


  我们也可以通过观察客户的动作识别客户是否有成交的倾向。因为一旦客户完成了认识与情感过程,拿定主意要购买产品时,她会觉得一个艰苦的心理活动过程结束了,于是她会出现与我们介绍产品是完全不同的动作。例如:


  1)由静变动。原先客户采取静止状态听我们讲解,这时会由静态转为动态,如动手试用产品,仔细翻看说明书等。当然,从原来的动态转向静止也是一个信号。


  2)动作由紧张变放松。如原来倾听我们介绍,所以身体前倾,并靠近我们和产品,这时变为放松姿态,或者身体后仰,或者擦脸拢发,或者做其它舒展动作等。


  3)由单方面转为多方面动作。比如开始客户只试用了去死皮膏,现在要求试用全套产品等。


  3、表情信号。


  人的脸面表情不是容易捉摸的,人的眼神有时更难猜测。但经过反复观察与认真思考,我们仍可以从客户的面部表情中读出成交信号。


  A、眼神变化:眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕。


  B、腮部放松:由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好。


  C、情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。


  除了这些,还有很多,我们注意到这些客户成交的信号,才能抓住成交的机会,成就大单。

 

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廖季雄
简介
现任科康集团科康学院教育总监;科依美企业管理咨询有限公司副总经理。拥有多年的大型医美机构管理经验和个人销售管理实战经验,研发出 “中国医疗企业文化管理系统”、“DNA双循环销售模式”。擅长医疗机构营销服务系统建设、销售团队建设和教导与单兵实战技能训练。帮助多家医疗机构组建、训练了大量的优秀销售咨询师,被业内誉为“中国医疗咨询团队导师之魂”。
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