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　　2.比较价格

　　比较价格也是我们在咨询过程中经常遇到的，当我们报出价格后有些患者会提出你们医院的手术费高，你们医院的费用怎么比其他医院高，其他医院才四五百元等诸如此类的词题，比较价格的问题也是让咨询医生很头疼的问题，那么面对这样的问题，该如何回答？

　　第一种方式：自我包装式

       当患者提出这类问题的时候，大部分咨询员都会选择再次包装医院包装技术向患者推销，这样的回复并不是高明的做法，原因是这样会让患者产生一定的抵触情绪，给人一种老王卖瓜自卖自夸的感觉，这样做的结果往往是不欢而散。

　　案例内容：

　　患者：我再看一下其他医院，比较后再决定，目前你们的方案我不是很满意。

　　医生：请问你哪里不满意呢？可以跟我讲一下。

　　患者：价格高于其他医院不说，包括的东西太少。

　　患者：只是器械好，就要花这么多钱？

　　医生：费用咱们已经是很低了，您也不能只看费用不看技术对吧？咱们的专家都是医大的计生科主任，有40多年的临床经验，并且咱们医院是本市唯一一家无痛人流医保定点单位。

　　患者：他家医院术前消炎，包括光波和雾化。

　　患者：都这样说，我该相信谁？

　　医生：咱们医院的微微无痛人流是申请过专利的。并且术前的检查也是根据您的炎症类型进行消炎的。

　　患者：谢谢您，我再查查。

　　医生：那好的，你考虑好，毕竟人流也也不是小事。

　　案例分析：

　　可以看出这个患者属于计较类型，那么对于这类的患者，咨询医生要及时调整策略，先缓和气氛，切勿急躁盲目的再次营销，任何人都有被认同和被满足的心里需求，一旦我们医生和患者之间形成对立局面，结果往往有始无终。

　　第二种方式：同理+分析

       所谓同理就是站在患者的角度考虑问题，当患者提出价格疑义的时候，我们应该表示理解或者认同对方的观点，而不是对立，之后帮助患者分析导致价格差异的原因。

　　下面我们先分析一下目前的医疗市场，大家都知道目前医疗市场价格不规范，很多医院恶意竞争以低价格为优势来吸引患者，表面看来低价格对我们的市场会有所冲击，实际上我们恰恰可以利用其他医院低价格这一点来帮助患者分析比较。

　　因为我们知道现在物价上涨的很厉害，如果产品包装的很好而价位过低，那么就要斟酌它的真实性，同时这也低价位的手术能给患者提供什么样的技术保障， 当然分析完之后也要向患者表面本院的立场，如：我院是靠信誉和医疗质量来为患者服务的，不会靠低价吸引患者，之后再给出我们的建议，如网上可以先挂个免费就诊号和咨询号，您来院实际了解一下之后再做决定也不晚。

　　第三种方式：巧妙转移费用问题

       在咨询中，无论在就医需求方面还是在个人沟通风格方面，患者都表现的很有个性，优秀的咨询员应该做到以不变应万变，以 不变应万变归根到底就是把握好咨询的节奏，因为只有这样才能占尽先机，节奏的关键在于咨询流程中的关键点，这些关键点主要表现咨询员的有目的的引导。

　　案例：

　　医生：我院开展微微无痛保宫流产手术，在传统无痛人流的技术上采用微管方式，如果确定宫内早孕，那么我们可以比传统无痛人流提前10天左右进行手术。

　　患者：你哪里是如何收费的？

　　医生：恩，请问你是打算来我院手术吗？

　　患者：对。

　　医生：感谢你对我院的关注，请问对我们的微微无痛保宫流产手术是否有了解过呢？

　　患者：我看了一下。

　　医生：说实话，如果你单纯的问费用，那么我们在费用是没有任何优势的，我们比传统无痛人流的费用要高一些。

　　病人：大概要多少呢？

　　医生：除了费用以外，你肯定更关注的健康问题，关心术后恢复以及对你身体的影响，你说对吧？

　　患者：是啊。

　　医生：我这里先为您介绍下我们的技术优势，你看如何呢？

　　患者：两方面都要了解。

　　医生：微微无痛保宫流产手术，手术吸取孕囊是采用的微管，是纳米材料制成的，直径仅3毫米，无需扩宫就可以进入宫腔。

　　手术大约只需要3-8分钟左右，在睡眠状态下，无痛苦。

　　患者：时间很短对吧？

　　医生：我们这个手术可以避免了以往传统人流术采用金属材料不得不扩宫而造成的对宫颈的无辜伤害，进入宫腔的微管在可视情况下可以直接查找到孕囊位置，一步到位吸出孕囊。

　　分析：咨询医生始终处于主导地位来引导患者，巧妙的将价格问题转移到技术问题上，充分的让患者了解本院的技术后报出价格，当性价比形成后很容易接受我们所给出的价格。

　　院内推出价格上的优惠对于网络营销来讲是有利的，但不能过度依赖价格优惠去吸引患者，作为网络咨询要遵循咨询的流程，首先要站在患者的角度先了解患者的情况，之后帮助患者分析问题给予合理的建议，建立信任感的基础上合理运用优惠来增强患者的就诊欲望。

　　如果在咨询过程中像促销员一样盲目的用优惠去吸引患者的话，往往患者不会买账，反而会觉得我们不专业，目的性很强。

　　当推出的价格比较低，有些患者也会对我们的技术方面产生疑虑，所以我们在推出优惠的同时一定要强调技术的可靠性，或者在推出优惠前先把技术优势植入患者心理，打消患者的疑虑。

　　另外我们可以给出高低价格的选择方式，比如割包皮，传统手术费用580元，韩式纳米微雕手术费用2280元 ，重要的是阐述他们的差别在哪里？高明的临床医生在遇到患者询问的时候都灌输传统手术的痛感、粗暴、愈合等劣势，甚至有的医生使用肢体动作，就是用剪刀割一下，面诊患者不忍承受疼痛选择这样的手术，继而诱导患者选择安全美观愈合快速的韩式纳米微雕手术，描述这样的手术的时候我们语言陶醉，表情轻松，让患者很欢喜的接受高价格的手术。咨询师也可以多下临床，了解手术的种别不同，语言描述得更加深动，根据心理习惯让患者自己做出语言选择。

　　很多时候我们会遇到患者说“好贵啊”。激发访客的决策动力可以总结下来分两种：一种可以做为升华性或者叫延伸性的话题，就是在本来的话题的基础之上更加有高度的说出来，以达到激发访客决策的作用。

　　当顾客说：好贵啊？要这么多钱？你该怎么回答呢？

　　1、咨询师：好贵好贵，因为好才贵。对于男人来说，能让你变得男性雄起，多健康都不贵。

　　2、咨询师：刘姐，好的治疗方案自然贵，以您的身份，如果给您用便宜的您未必会需要呢！

　　3、咨询师：富贵富贵，富在贵中求，男人是家庭的栋梁，健康是你最大的资本，舍得给自己投资才会越来越富贵！

　　4、咨询师：贵人当然要做尊贵的项目，便宜的倒失了您的身份！

　　5、咨询师：不在于贵不贵，而在于是否适合，如果能让您变健康男人，再贵也是值得的！

　　6、咨询师：健康是资产，投资总有回报的。

　　7、咨询师：我想，王先生您肯定是想，贵不贵，无所谓，关键要看值不值。

　　8、咨询师：不要看贵不贵，而要看对不对，适合您的贵也不贵，不适合您的不贵也贵！

　　如价格太贵问题，你不用胆怯是不是说高了他接受不了，而是用“其实在咨询费用时，多数人都会觉得很贵”可以将这个问题升华为大众问题而产生淡化细节问题的效果，我们可以这样定位我们的技术，有很多症状与你一样、病情不太明显的、对自己的疾病不太重视的人都会觉得“贵”，而非你一人而已。你是对的，但是多数人还是选择了做这样检查是为了后期能够有针对性的治疗方式。来激发病患逾越决策障碍快速做出决策。你并没有逃避和否定这个话题，而是默认、同理，以及将其升华化。