在成交阶段，客户常常受风险意识的影响，修正、推迟已做出的购买决策，或者避免做出购买决策，从而使现场咨询师的努力付诸东流。在客户的潜意识里，任何购买都有一定程度的风险，因为无法确定购买行动的后果如何。投入的金钱越多，客户自信程度越低，风险意识越强。为了降低风险或回避风险，客户很自然的要修正、推迟、避免购买决策，从而导致交易难以达成。要降低客户的风险意识，要求现场咨询师有极大的耐心，并且谙熟客户的心理和促进成交的方法。

　　有时候，现场咨询师不正确的心理态度会影响成交的结果。比如：

　　第一、现场咨询师对成交的困难估计过高，总是担心无法成交。这种不自信的态度常常使现场咨询师不能表现出正常的工作能力，导致错误的推销行为，也可能使现场咨询师害怕成交，不敢主动采取促进成交的行动。

　　第二、急于成交，过早要求客户采取购买行动。 这种急躁情绪可能会使客户感到不被尊重，可能会使客户讨厌现场咨询师，还可能使客户对产品质量产生怀疑。

　　第三、有的现场咨询师看到客户准备采取购买行动，表现得过于兴奋和激动，造成客户无端地怀疑和抵触，使即将到达到终点的推销过程不得不回到起点。

　　面谈过程没有充分展开。如果洽谈时间过短，洽谈过程过于匆忙，现场咨询师就难免遗漏推销要点，客户也不可能真正了解产品及购买产品的好处。这样客户很难真正采取购买行动。为此，有的机构要求现场咨询师实行所谓“标准式面谈”，要求现场咨询师按照企业制定的标准谈话程序、内容、方式向客户介绍产品。

　　现场咨询师没有掌握并熟练运用促进成交的技巧，没有把握成交的恰当时机，也会导致成交失败。

　　什么是成交的恰当时机呢？

　　在多数情况下，客户不会主动请求购买，现场咨询师需要在恰当的时机主动请求客户购买。那么现场咨询师应在什么时候向客户提出购买请求呢？

　　简单的说，恰当的成交时机就是客户流露出购买意图的时候。这意味着，为了选择恰当的时机说服客户采取购买行动，现场咨询师要解决两个问题：

　　其一，客户通常会在何时流露出购买意图？

　　其二，客户会怎样流露出她们的购买意图？

　　A：成交时机

　　大多数客户只有在了解产品及购买的好处之后才会产生购买的想法。但是也有少数客户只需简单的了解产品即采取购买行动。通常在下列情况下现场咨询师应该试着要求客户采取购买行动：

　　1、 当客户表示对产品非常有兴趣时；

　　2、 当现场咨询师对客户的疑问做了解释说明之后；

　　3、 在介绍了产品的主要优点之后；

　　4、 克服客户拒绝之后；

　　5、 客户对某一推销要点表示赞许之后；

　　6、 客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等之后。

　  未完待续……