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　　任何产品都不是十全十美的，当客户提出一些真实的拒绝时，咨询师应该实事求是的承认客户的见解是正确的，而不必一味反驳，应该通过解释使客户既能看到产品的短处，又能看到产品的长处，而且长处大于短处，优点多于缺点，从而成交。

　　补偿处理法表现了咨询师诚恳的工作态度，能创造出良好的人际关系，如果能进一步突出产品的优点，为客户带来利益，就能起到加强效益，获得更好的推销效果，但如果滥用，不加区别地承认客户提出的拒绝，或者咨询师不能够令客户认识到产品的优点远大于缺点，则会使推销失败。

　　因此要注意：

　　第一，只能承认客户真实的拒绝；

　　第二，其次，必须及时提出产品的优点及利益，有效地对客户进行补偿，要使客户认识到，完美无瑕的理想产品是不存在的；

　　第三，再者，通过询问了解客户心里更注意是哪方面，从而强化该方面的优点。

　　不过推销不可能也不应该补偿客户的所有拒绝。如果客户说，这个产品质量不好，你能不能说，对这个产品质量是很差，但是它特别便宜。能这样说吗？

　　咨询师为了防止客户提出拒绝，抢先就客户可能提出的拒绝进行主动处理的方法。有经验的咨询师就会发现客户总是会提出一些相同的拒绝，这样就可以预先做好处理方案，而抢先在客户开口前进行解释，起到预防作用。

　　预防处理可以使咨询师处于主动地位，甚至可以消除一些隐藏的购买拒绝，这种隐藏的拒绝，客户不愿提出，却往往是客户的主要购买障碍。但这种方法在实际中比较难以运用，如果咨询师抢先提到的拒绝是客户并没有意识到的拒绝，反而会增加麻烦，形成拒绝的扩散，使客户有了拒绝成交的有效理由。

　　客户的拒绝多种多样，很多拒绝属于无准备的，虚假的，甚至仅仅一些牢骚，对这种拒绝咨询师完全可以不予理会，只听就可以了。

　　要注意的是，必须分析清楚客户拒绝的真假，并且不论怎样，都要认真听取客户的拒绝。不处理方法是一种冷处理法，这可使咨询师避免了在一些无关紧要的拒绝上浪费时间，集中精力去处理主要的真实拒绝。尤其避免了与客户在一些与推销无关或与成交联系不大的问题上发生冲突。也可以使客户在咨询师故意回避下不好意思谈些无用的话题，从而使大事化小，小事化了。要注意的是，不处理法只适用处理无关的虚假拒绝，真实的购买障碍决不能躲避，真正的问题如你不解决，就可能被问题解决掉。

　　另外即使一开始就准备好不处理，也必须十分认真的吸取客户的拒绝，可以记录在你的笔记本上。对一些与销售无关的拒绝，可能十分偏激和不尽情理，咨询师要保持清醒的头脑和宽大的胸怀，不去辨别是非曲直，才能有效处理。

　　比如客户对你来一句：你们都是王婆卖瓜，说的话都不可信，到底好不好只有你们自己清楚！你是不是一定要和她为了这句话辩个你死我活呢？还是不去理她，再讲一遍我们的好处吧。

　　销售活动是人与人之间交往的一种活动，有时客户确实需要这种产品，仅仅是咨询师在气质、性格等方面不投机，从而导致失败。这时，可以换一个不同类型的销售人员与客户接触，往往能够取得成功。

　　上面谈了许多处理拒绝的方法，处理完客户的拒绝，接下来就是客户的消费过程。客户有了消费欲望之后，咨询师就要不失时机的促进客户进行消费的实质性考虑，强化消费意识，使客户采取实际行动。这要求咨询师关于分析客户购买决策时的真实忧虑，识别客户打算成交式的信号，及时地促成交易。如果我们不要求客户消费，我们前面所做的一切努力都是毫无意义的。