咨询师一定要有一颗全心为顾客着想的心，只有善良的、有爱的咨询师，才会获得顾客的信赖，满眼都是金钱，满脑子都是宰顾客的咨询师，是不会有太长的职业生涯的。

　　在风佳整形医院，咨询师方晓丽开始一天的忙碌工作，今天她要完成顾客回访、跟进、邀约、二次开发、新品推介五项工作，我们来看看她是怎么做的。

　　方晓丽是一位非常优秀的咨询师，她经过系统的咨询师专业、营销、心理学、美学各方面的培训，她懂得一个道理，顾客一定是要养好关系的，平时不烧香急来抱佛脚是咨询师的大忌。所以在今天进行这些工作之前，她已经按照顾客管理档案，定时给顾客发了短信、微信，根据顾客的情况给予相应的关爱和叮嘱。丽丽在合适的时间给顾客通电话，以使顾客获得更好的恢复效果，同时感受到对她的关爱！这次她跟进的是一位35岁的全职太太，老公是企业老总，有一个女儿，上小学五年级，和父母在一起住，平时7点起床，准备早餐，9点左右会在家打扫卫生，上午一般都在家里，下午会出去打麻将、练习瑜伽和朋友喝茶，性格温和、为人不错。上次做的是假体隆鼻，术后已有2周时间，恢复情况很好，顾客有内在整形的驱动力。

　　咨询方晓丽：上午好！春姐，我是美佳的小杜啊！好几天不见你，我都想你了！（从称呼上、语言上拉近与顾客的关系！）

　　顾客高小姐：啊！您好啊！小杜，我也想你了！（你有多激情，顾客就有多激情！）

　　咨询方晓丽：怎么样，春姐，忙完了吗？你家豆豆今天去上学了吧！上次腿上摔破的地方好了吗？（不仅关心顾客，还要关心顾客的家人、事业、工作、心情！）

　　顾客高小姐：是啊，刚忙完，豆豆上学去了，腿没事，磕破点皮而已！你今天在上班啊！（显然对小杜还能记得她孩子的摔伤而感到十分的感动，从孩子入手，更能感动顾客。）

　　咨询方晓丽：是啊!我今天上班，明天休息，准备去凤凰山玩，这不是惦记着您的鼻子恢复情况吗？现在怎么样了，有没有感染，有没有什么不舒服的地方?（铺垫出去玩，试探顾客的反应，同时抛出询问恢复情况的话头，避免顾客以为你要约她出去玩而怀疑你的目的性。）

　　顾客高小姐：恢复的倒是挺好的，但我怎么感觉鼻子好像有点歪啊？不是太明显，但仔细看能看出来！（一般做完手术后，要进行及时的心理辅导，否则顾客会整天拿着镜子照，鼻子越照越歪，不及时疏导，就该找事了！）

　　咨询方晓丽：是吗？这种情况我遇到过很多例，原因是当您对着镜子的时候，镜子反过来的是倒影，所以会看起来有些不自然。不过人的美丽都是1米之外的欣赏，而不是20厘米之内的观察，别人看你是不会爬到您脸上看的，您说对吗？如果实在感觉不舒服，回头你过来我让医生帮你稍微矫正一下就可以了！（既要正确引导顾客，又不能忽视顾客的感受，尽量通过心理治疗使顾客能转过这个劲来，比如说让医生纠正一下，其实医生也就是象征性的拨正一下，但这样却会让顾客产生明显不一样的感受，心里会舒服很多！）

　　顾客高小姐：是啊，你说的有道理，不过心里还是有点不舒服！（顾客的问题不在鼻子，而在心里，所以要医心！）

　　咨询方晓丽：没关系的！你下次来，我让医生帮您看看，纠正一下就好了！（告诉她可以纠正一下，一旦医生去象征性的做下纠正后，顾客的注意力就会离开鼻子，心病自然就好了！）

　　顾客高小姐：好的，太感谢你了！还一直惦记着我！（小杜的关心和解决问题的态度以及充满爱的关怀，让顾客十分感动和满意！）

　　咨询方晓丽：是啊，第一次跟您打交道，就感觉您是一个特别有亲和力的人，美丽、大方又温柔、贤惠，我大哥娶了你真是一辈子的福分啊！像姐这样的女人，真是难得！（适当地进行赞美，加强顾客对你的信任、好感，打破内心的防线！）

　　顾客高小姐：哈哈哈！看你把我说成什么了，我可没有那么好！就这你大哥天天还不知足呢？说我对他不好！（如果她愿意跟你谈家常，你就成功一半了！继续努力！）

　　咨询方晓丽：啊！大哥他怎么能这样呢？改天我见面了一定说他！（要向着顾客，但一定不要挑拨离间！那样你会自作自受的！）

　　顾客高小姐：没关系，平时他也就爱开玩笑了，其实他心里也挺美的！（可见她对老公还是满意的。）

　　丽丽和顾客轻松地聊了有20分钟的家常，以关心术后恢复情况为打电话理由，充分把握顾客的生活时间，从她的生活、孩子、老公入手，用满满的关爱包围着顾客，让顾客体会到了知心朋友的温暖，这就是传说中的交心！我们咨询师不是销售员，一定要心中充满爱，否则你的老顾客都会逐步离开你的！（记住咨询师一定要用70%的时间去和顾客谈感情，信任和感情有了，一切都会有的！）

　　咨询方晓丽：对了春姐，我明天去凤凰山玩，您有时间吗，咱们一块去，天天在家里，都快长毛了！（刚才埋伏下了凤凰山，此时提出来，就不会让人感觉有目的性！咨询师也要老谋深算啊！）

　　顾客高小姐：哈哈，是啊，我也想出去转转。行啊，我安排下，今天晚上我联系你！好吧！（因为跟你聊得很嗨，她对你好感的不得了，所以很爽快的就答应你了！要记住，一定要去陪这样的顾客出去玩，因为她背后至少可以给你带来10个顾客！）

　　咨询方晓丽：OK！那我们就晚上联系！对了，春姐，还有一个好消息我要告诉你！（学会吊起顾客的胃口，不要惨白的通知你们的活动内容！）

　　顾客高小姐：什么好消息啊？（人是活在希望当中的，没人会拒绝好消息！）

　　咨询方晓丽：我们医院在18号请了一位台湾的大牌专家，做面部注射整形非常的不错，去年来的时候，打的那批顾客都非常的满意，上次您不是说自己的脸蛋有些塌陷吗？要是能抓住这次机会让台湾专家打，一定会非常的好，苹果肌要是隆起来，我听我们的专家说，苹果肌越圆润，越有旺夫相，会让老公的运气运来越旺的！（抓住顾客的需求，放出满足需求的信息，提高得到需求的门槛，描绘需求得到后的美好前景，咨询师也必须是营销专家！）

　　顾客高小姐：是吗？我也听人说过关于面相的话题！那请台湾专家打是不是很贵啊？（顾客的心理门槛被提的很高，她知道你也需要赚钱，但只要她有需求，还是很乐意把钱给你赚的！）

　　咨询方晓丽：是呀！专家肯定和国内医生不一样了！而且这次只面向医院的钻石VIP会员。（故意提高门槛，制造机会难得的现象，千万别说来了都可以，那指定没人来，这是人的本性，得不到的才是最好的！）

　　顾客高小姐：哦，那我打不成了！（顾客开始有点小失望了！）

　　咨询方晓丽：没事，春姐，我已经帮您偷偷申请了一个内部名额！有这样的好事我肯定想着您的！除了可以享受VIP待遇外，价格上还有大幅度的优惠呢！（先吊胃口，激起好奇心，再设置门槛让顾客失落，再给予希望让顾客兴奋，最后直接成交，这就是销售！）

　　顾客高小姐：是吗？那太好了！谢谢你啊！小杜！

　　案例分析：小杜通过充分的准备与顾客建立了良好的关系，使得顾客感受到了小杜对她和她家人的那份关爱，从而顺利邀约顾客进行了二次消费。与小美不同的策略在于，小杜的高明之处在于，把70%的时间花在了获取顾客的信任上，而一旦顾客相信你，产品和项目的销售也就是顺水推舟的事情，甚至顾客有时候会有意让你多挣一些钱，因为你为她付出了，让她感受到了你的爱，一旦她把你当成了知心的朋友，一切都会变得轻松！但你要记住，珍惜顾客的信任，全心全意为顾客服务好！