接上篇咨询师面对“价格”问题的回答技巧（上）

        第二：最小单位细分法

        这里的最小单位细分，是基于我们第一步短暂清晰准确的反馈制定的方法。那就是我们在报价时所采用的计价单位应该尽量采 取最小的计量单位，这样可以使消费者心理上产生一种错觉而感到价格不贵而容易接受。其实，除了按照数量单位进行细分以外， 我们还能够按照时间单位进行细分，同样可以达到让消费者感觉价格差距实在是微不足道的奇妙效果，这就是时间细分原则。

        比如一个消费者要祛痣，问咨询师：“祛痣多少钱啊？” 咨询师回答：“非常实惠，2元钱一颗。” 对于平时习惯了几千块 的消费者讲，会感觉2元钱的价格非常便宜。 其实，仔细一算，发现自己脸上的痣有不少，外加开机费200元/一次，总的消费起来 ，也不少了。

        比如针对注射玻尿酸的时候，某种产品要比另外一种产品贵500块钱，这种“大差距”容易使消费者感觉产品特别昂贵。但是， 如果我们按照产品的使用时间进行细分，比如产品维持10月，按月分摊，则购买高档玻尿酸产品比普通玻尿酸每月仅仅多支付50元 。

        第三：重拾耐心自信法

        很多人放弃或尝试咨询，往往是因为她们丧失了继续咨询的耐心和信心—她们或者因为多次得到无效咨询不敢再继续尝试咨询 ，或者因为本身实对自己实现变美没有了自信。

        这种状态在行为心理学上叫做“习得性无助”—— 美国心理学家塞利格曼在1967年提出，指的是人在重复性失败后，放弃任何 尝试的行为。

        在这种情况下，我们的患者尤其是哪些对价格非常敏感的患者，在得不到答案的情况下，会没有任何尝试的耐心和信心。—— 这个时候你无论强调多少遍“个人情况不一样，割双眼皮的方法不一样，价格不能确定”，都是没用的，因为她自己没有耐心和信 心去尝试了解了。

        所以，作为咨询师，我们考虑需要通过不一样的话术让患者重新恢复继续咨询的耐心和自信。

        比如： 当你告诉患者，割双眼皮多少钱的时候，患者觉得太贵，怎么办？

        当然帮助患者恢复自信有很多种方法，我相信看到这个思路的咨询师，会想的比我多比我好。

        第四：代价分析法

        价格和代价是不同的。价格只是患者在咨询过程之中或者成交之中需要支付的成本，而代价则是消费者在整个产品使用过程中 支付的成本，包括看诊的价格、时间成本、多次修复费用、保养费用等。

        消费者在咨询过程中，往往容易忽视价格与代价的差别，或者说往往只见价格而不见代价。因为，消费者的思维习惯于短期化 、直观化，即只关注眼前现实而确定的货币支出，而很少去考虑未来使用过程中难以估计的成本耗费。然而，高质量的医学技术手 段普遍特性是消费价格比较高而使用代价低，如果消费者缺乏对价格与代价的认识，就很容易形成高质量的医学技术难以接受的感 觉。

        所以，我们在进行产品价格介绍时，要提醒消费者不要陷入“廉价陷阱”，即被低质量产品的低价所迷惑，而将来不得不支付 高昂的使用代价。

        比如：我们的患者在选择玻尿酸品牌的时候

         第五：竞争比较法

        心理学之中，有一条“贝勃规律”。即第一次刺激能缓解第二次的小刺激。实验表明，人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200 元涨到250元会十分敏感，但如果房价涨了100甚至200万元，人们都不会觉得涨幅很大。人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激 也就越迟钝。

        同意，当我的咨询人员在面对患者提出价格异议的时候，不要急于去反驳什么，而是以自己产品的优势与同行的产品相比较， 突出自己产品在效果、时间、质量、服务等方面的优势，一方面也就是用转移法化解消费者的价格异议，另一方面，是为竞争比较 法做铺垫，阐述同行的产品价格进行反驳。

        比如：

        我想通过这种转移法和竞争比较法，可以解决患者的顾虑，让患者择优选择。