从日本口腔医疗看中国发展

　　一、日本口腔医疗行业现状

　　（一）市场规模与经济

　　在日本，每 10 万人口对应 80.5 名牙医，这一数据远超世界平均水平，充分彰显了日本在口腔医疗人力资源储备上的雄厚实力。东京、福冈等地的牙医密度更是突出，东京每 10 万人口牙医数量高达 110 人，福冈也达到 103.5 人。这表明在日本的主要城市，民众能够相对便捷地获取口腔医疗服务。

　　日本口腔医疗服务市场规模达 31,691.2 亿日币，约合 311 亿美元，人均年消费 25,151 日元，约 246 美元。这一庞大的市场规模，反映出日本民众对口腔健康的高度重视，愿意在口腔医疗上投入相当的资金。无论是日常的口腔清洁、疾病治疗，还是牙齿美容等方面，都有着广泛的消费需求。

　　然而，近年来日本的老龄化和少子化问题对口腔医疗行业产生了显著影响。随着老年人口占比不断增加，年轻人口数量持续减少，口腔医疗服务市场规模呈现萎缩态势。从 2010 - 2020 年这十年间，日本口腔医疗服务市场规模下降了约 10%。与此同时，牙医数量也面临着增长瓶颈，由于年轻一代对牙医职业的兴趣降低，以及培养周期较长等因素，牙医数量增长缓慢。患者数量方面，由于年轻患者减少，整体患者数量呈下降趋势，这对日本口腔医疗行业的未来发展构成了严峻挑战。

　　（二）营收项目构成

　　在日本口腔医疗行业的营收结构中，基础治疗和预防项目占据了较大比重。以宝齿会这一具有代表性的口腔连锁机构为例，洁牙和树脂充填项目的营收占比高达 52%。这充分表明，在日本，日常的口腔清洁和基础牙齿修复等项目深受重视，是口腔医疗机构的主要收入来源之一。

　　相比之下，正畸、种植等项目的营收占比较低。正畸项目由于治疗周期长、技术要求高，且并非所有患者都有需求，其营收占比约为 15%。种植项目虽然费用较高，但由于对患者身体条件有一定要求，且并非急需的治疗项目，营收占比约为 18%。

　　定期预防项目在日本口腔医疗行业的营收中也占据着重要地位，约占营收的 20%。这体现了日本口腔医疗行业对预防理念的贯彻，通过定期为患者进行口腔检查、清洁等预防措施，不仅能够有效预防口腔疾病的发生，还能培养患者定期就诊的习惯，为口腔医疗机构带来稳定的收入。例如，许多口腔机构会为患者制定定期的口腔护理计划，包括每半年或一年进行一次洁牙和全面口腔检查，患者按照计划付费，这部分收入构成了定期预防项目营收的重要部分。

　　（三）经营管理模式

　　在日本口腔医疗行业，多数管理者本身就是牙医。这种情况使得机构在管理上往往更侧重于医疗技术的提升，而在经营管理方面相对薄弱。许多牙医管理者凭借自身精湛的医术吸引患者，但在市场推广、成本控制、人员管理等经营环节上缺乏专业的知识和经验。

　　小规模诊所主导了日本口腔医疗市场的格局，约 80% 的机构仅配置 3 把牙椅。这些小规模诊所通常由一名或几名牙医独立经营，具有经营灵活、服务个性化等特点。然而，由于规模较小，在设备更新、技术研发、人才培养等方面往往面临诸多限制。

　　在管理风格上，日本口腔医疗机构呈现出多样化的特点。部分医生专注于医疗技术，将大部分精力投入到提升治疗效果和服务质量上，追求为患者提供最优质的口腔医疗服务，而对机构的经营管理和市场拓展关注较少。与之形成对比的是，像宝齿会的梶原医生，他不仅注重医疗技术，还十分重视成本控制和效率提升。梶原医生通过优化人员配置、合理安排就诊流程、控制采购成本等方式，有效降低了机构的运营成本，同时提高了服务效率，使宝齿会在激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　值得一提的是，日本口腔医疗行业的流程规范化程度极高，从患者预约、就诊、治疗到后续随访，都有一套严格且规范的操作流程。这确保了患者能够享受到标准化、高质量的口腔医疗服务。医保体系完善，大部分口腔治疗项目都能得到医保的支持，减轻了患者的经济负担。分级诊疗制度也较为健全，患者能够根据自身病情选择合适的医疗机构就诊，实现了医疗资源的合理分配。比如，一些简单的口腔疾病患者可以在社区诊所进行治疗，而复杂的口腔疾病则会转诊至大型口腔医院或专科医院，这样既提高了医疗效率，又保障了医疗质量。

　　二、日本口腔医疗行业特色

　　（一）无低价导流门诊现象

　　在日本，口腔医疗行业呈现出一种独特的现象，即几乎不存在通过低价策略吸引患者的导流门诊。这一现象背后，有着深厚的法律与政策根源。

　　日本法律明确规定，口腔医疗机构的法定代表人或经营者必须是执业医生。这一规定从根本上限制了资本的大规模涌入，因为非医疗专业背景的资本难以直接掌控口腔医疗机构的运营。同时，日本的医疗法人制度规定，医疗法人无股权结构，其资金来源主要依赖于个人。这意味着口腔医疗机构难以通过吸引外部资本进行大规模扩张和市场推广，使得资本驱动的低价竞争策略难以实施。

　　日本严格的医疗广告法对口腔医疗机构的营销活动产生了极大的限制。与其他行业相比，口腔医疗机构无法像普通商业企业那样，通过大规模的广告投放来宣传低价优惠项目，吸引顾客。根据日本的医疗广告相关法规，医疗广告的内容、形式和宣传范围都受到严格监管，禁止过度夸大疗效、虚假宣传以及使用诱导性语言。这使得口腔医疗机构无法利用巨额市场投放来打造低价引流的营销策略，只能将精力集中在提升自身的服务质量和医疗技术水平上，以获取患者的信任和口碑，进而赢得市场份额。

　　这种无低价导流门诊的行业环境，塑造了日本口腔医疗行业独特的竞争模式。机构之间的竞争不再是单纯的价格战，而是转向技术、服务、环境等综合实力的竞争。例如，许多口腔诊所会投入大量资金引进先进的医疗设备，为患者提供更加精准、舒适的治疗体验；注重医护人员的专业培训和服务意识培养，从预约挂号、就诊过程到后续随访，都提供细致入微的关怀。这种竞争模式促使整个行业朝着更加专业、规范和高质量的方向发展。

　　（二）连锁机构发展路径

　　在日本口腔医疗行业，连锁机构的发展呈现出独特的模式，以宝齿会为例，其发展路径极具代表性。宝齿会从开设第一家门诊到成功开设第二家，整整花费了 17 年的时间。在随后的 30 年里，宝齿会逐步拓展，共开设了 23 家门店。这种稳健的发展节奏，主要得益于其通过长周期的利润积累来开设新店的模式。

　　宝齿会在运营过程中，注重每一家门店的精细化管理和盈利能力的提升。通过严格控制成本，优化服务流程，提高医疗质量，宝齿会确保每一家门店都能实现稳定的盈利。将这些利润逐步积累起来，作为开设新店的资金来源。这种发展模式使得宝齿会在扩张过程中，能够保持较为稳定的财务状况，降低了因过度扩张而带来的资金链断裂风险。

　　这种发展模式也面临着一些挑战和限制。长周期的利润积累意味着扩张速度相对缓慢，在市场竞争日益激烈的环境下，可能会错失一些快速发展的机会。由于扩张速度受限，连锁机构在市场份额的抢占上可能相对滞后，难以在短期内形成大规模的品牌影响力。此外，随着时间的推移，市场环境和消费者需求不断变化，长时间积累的资金可能在新店开设时面临成本上升、市场需求变化等问题，需要连锁机构具备较强的市场洞察力和应变能力。

　　从优势方面来看，这种稳健的发展模式有助于连锁机构打造坚实的品牌基础。每一家门店都经过精心打磨，服务质量和医疗水平得到保障，能够赢得患者的高度认可和信任。随着门店数量的逐步增加，品牌的口碑效应逐渐扩大，形成了强大的品牌忠诚度。例如，宝齿会的患者往往会因为对某一家门店的满意，而推荐给身边的亲朋好友，使得宝齿会在当地社区中拥有了良好的声誉。这种品牌优势反过来又促进了各门店的业务增长，形成了良性循环。

　　（三）行业高度自律机制

　　日本口腔医疗行业以其高度的自律性而闻名，这一特点对行业的健康发展起到了至关重要的作用。在日本，牙医若出现损害患者权益的行为，其职业生涯将遭受严重的打击。一旦牙医被发现存在过度医疗、误诊误治、泄露患者隐私等不当行为，不仅会面临法律的制裁，还会受到行业内部的严厉惩罚。行业协会会对违规牙医进行调查和处分，包括警告、罚款、暂停执业甚至吊销执业资格等。这种严格的惩罚机制使得牙医们深知一旦犯错，将付出沉重的代价，从而不敢轻易逾越职业道德的底线。

　　行业内还存在着一套严谨的考察机制，这一机制对牙医和经营者的行为起到了强有力的约束作用。例如，日本的口腔医疗行业协会会定期对口腔医疗机构进行检查和评估，包括医疗质量、服务水平、环境卫生等多个方面。对于不符合标准的机构，会要求其限期整改，若整改不力，则会采取相应的处罚措施。此外，行业协会还会对牙医的专业技能和知识水平进行考核，要求牙医定期参加继续教育和培训，以确保其能够掌握最新的医疗技术和理念，为患者提供高质量的医疗服务。

　　这种高度自律的行业氛围，使得日本口腔医疗行业能够保持良好的秩序和形象。患者在接受口腔医疗服务时，能够更加放心和安心，因为他们相信牙医和口腔医疗机构会秉持专业和道德的准则，为他们提供最合适的治疗方案和优质的服务。同时，高度自律也有助于提升整个行业的信誉度和社会认可度，吸引更多的人才投身于口腔医疗行业，推动行业的持续发展。例如，许多年轻的医学生在选择专业时，会因为日本口腔医疗行业良好的口碑和发展环境，而选择口腔医学专业，为行业注入新鲜血液。

　　三、日本口腔医疗行业面临的挑战

　　（一）人口结构变化引发的需求波动

　　随着日本老龄化程度的不断加深，口腔医疗行业的需求结构发生了显著变化。在年龄分布上，患者的就诊率在 70 - 74 岁这一年龄段达到峰值，随后逐渐减少，尤其是 80 岁以后，就诊率呈现出明显的下降趋势。这主要是因为高龄老人身体机能衰退，部分老人可能因行动不便、经济原因或其他健康问题，难以频繁前往口腔医疗机构就诊。

　　尽管预计到 2045 年左右，65 岁以上的老年患者数量可能会有所增加，但由于日本整体人口数量的持续减少，尤其是少子化导致年轻人口补充不足，口腔医疗服务的潜在患者总数大幅下降。这使得口腔医疗服务市场规模面临着严峻的萎缩压力，对行业的未来发展构成了巨大挑战。以 2020 - 2030 年这十年间为例，日本人口总数减少了约 500 万，其中年轻人口的减少幅度更为明显，这直接导致口腔医疗服务市场的潜在消费群体缩小了约 10%。

　　少子化问题对日本口腔医疗行业的影响是深远且持久的。由于新生儿数量持续减少，未来儿童和青少年口腔医疗需求将相应降低。这不仅影响到当前以儿童口腔保健、正畸等项目为主的业务，还将对整个行业的长期发展规划产生重大影响。例如，一些专注于儿童口腔医疗服务的机构，可能会因为患者数量的减少而面临经营困境，不得不调整业务方向或缩减规模。

　　（二）供给能力不足问题凸显

　　在日本，口腔医疗机构的区域分布呈现出严重的不均衡状态。约 70% 的口腔医疗机构集中在经济发达、人口密集的地区，如东京、大阪等大城市及其周边区域。这些地区凭借丰富的医疗资源、便捷的交通和较高的人口密度，吸引了大量的口腔医疗机构入驻。而在一些偏远地区，如北海道的部分乡村、四国岛的一些山区，口腔医疗机构的数量则极为稀少，每十万人口拥有的口腔医疗机构数量可能不足大城市的三分之一。这导致偏远地区的居民在寻求口腔医疗服务时，往往需要长途跋涉，耗费大量的时间和精力，严重影响了医疗服务的可及性。

　　具备访问诊疗能力的机构数量严重不足，仅约 20% 的机构有此能力。访问诊疗，即口腔医疗机构为行动不便的患者提供上门服务，对于老年患者、残疾患者等特殊群体来说，具有重要意义。然而，由于人员培训成本高、设备携带不便、交通成本增加等多种因素，许多口腔医疗机构不愿意开展访问诊疗服务。这使得大量有需求的特殊患者无法及时获得有效的口腔医疗服务，影响了他们的口腔健康和生活质量。

　　在人力资源方面，牙医和口腔卫生士的人数不足问题日益尖锐。一方面，牙医老龄化严重，许多经验丰富的老牙医逐渐退休，而年轻牙医的培养速度难以跟上需求。口腔医学专业的学习周期长，通常需要本科 5 年加上硕士 3 年甚至更长时间的学习和实践，才能成为一名合格的牙医。这导致年轻牙医的数量增长缓慢，难以填补老牙医退休后的空缺。另一方面，口腔卫生士的流失率较高，由于工作强度大、薪资待遇相对较低等原因，许多口腔卫生士选择转行或离职。据统计，日本口腔卫生士的年流失率约为 10% ，这进一步加剧了口腔医疗人力资源的短缺。

　　牙医和口腔卫生士的短缺，直接影响了口腔医疗机构的服务质量和效率。许多诊所不得不减少服务项目或延长患者的预约等待时间，导致患者就医体验下降。一些复杂的口腔治疗项目，由于缺乏足够的专业人员支持，无法及时开展，延误了患者的治疗时机。

　　四、日本口腔医疗行业对中国的启示

　　（一）经营管理层面的借鉴

　　中国口腔医疗机构在经营管理方面，可以从日本同行处汲取诸多宝贵经验，以实现精细化管理，提升运营效率与盈利能力。

　　在成本控制上，中国口腔机构可深入剖析各项成本构成，像日本口腔诊所那样，对人力、设备、场地租赁等成本进行严格把控。以人力成本为例，通过科学的人员配置与排班，避免人员冗余，提升工作效率。在设备采购上，可参考日本的集中采购模式，与供应商建立长期稳定的合作关系，以获取更优惠的价格。同时，合理规划场地租赁，选择性价比高的地段，降低租金成本。

　　在提升效率方面，优化就诊流程是关键。日本口腔医疗机构普遍采用的预约制，可有效减少患者等待时间，提高就诊效率。中国口腔机构也应加强预约管理，确保患者按时就诊。还可引入先进的信息化管理系统，实现患者信息的快速查询与共享，减少诊疗过程中的繁琐环节。例如，一些大型口腔连锁机构通过自主研发的患者管理 APP，患者可以在线预约、查看病历、支付费用等，大大提高了就诊效率。

　　日本口腔医疗行业对基础治疗项目的重视，值得中国同行借鉴。基础治疗项目如洁牙、龋齿充填等，不仅能够有效预防口腔疾病的发生，还能增加患者的复诊率，为机构带来稳定的客源。中国口腔机构应加大对基础治疗项目的投入，提高治疗质量，培养患者定期进行口腔检查与基础治疗的习惯。通过开展口腔健康讲座、社区义诊等活动，向公众普及口腔健康知识，提高公众对基础治疗的认知度和接受度。

　　（二）市场发展方向的指引

　　随着中国老龄化程度的不断加深，借鉴日本经验，关注老年人口腔医疗需求，成为中国口腔医疗市场发展的重要方向。老年人口由于身体机能衰退，口腔疾病的患病率较高，如龋齿、牙周病、牙齿缺失等问题较为普遍。中国口腔医疗机构应针对老年人的生理特点和需求，开发专门的口腔医疗服务项目，如为行动不便的老人提供上门口腔检查与治疗服务，推出适合老年人的口腔护理产品等。

　　拓展预防保健市场，构建完善的预防服务体系，是中国口腔医疗行业未来发展的重要趋势。日本口腔医疗行业对预防保健的重视，使得民众的口腔健康意识较高，口腔疾病的发生率相对较低。中国口腔机构应加强口腔预防保健知识的宣传与教育，通过线上线下相结合的方式，开展口腔健康科普活动，提高公众的口腔健康意识。还应加大对口腔预防保健产品的研发与推广，如口腔清洁用品、口腔保健器材等，为公众提供更多的口腔预防保健选择。

　　在预防服务体系建设方面，中国可参考日本的经验，建立以社区为基础的口腔预防保健网络。社区卫生服务中心应配备专业的口腔医护人员，为居民提供口腔健康检查、预防保健指导等服务。同时，加强与口腔专科医院、综合医院口腔科的合作，实现资源共享与转诊服务，形成全方位、多层次的口腔预防保健服务体系。例如，一些城市的社区卫生服务中心与当地口腔医院建立了合作关系，定期邀请口腔专家到社区进行义诊和讲座，为居民提供免费的口腔检查，并将需要进一步治疗的患者转诊至口腔医院，实现了社区口腔预防保健服务的有效开展。

　　来源：医涯学识