时代变革下对口腔经营的新要求

　　一、引言

　　01、腔医疗行业的蓬勃发展与变革浪潮

　　口腔医疗行业在过去几十年间经历了令人瞩目的快速发展历程。在技术进步方面，从传统的口腔治疗技术逐步迈向数字化口腔时代，数字化口腔扫描、3D 打印技术在口腔修复和正畸领域的广泛应用，极大地提高了治疗的精准度和效率。口腔种植技术的不断革新，使得种植牙的成功率和稳定性显著提升，为缺牙患者带来了更优质的修复选择。同时，口腔医疗服务也日益普及，越来越多的人开始重视口腔健康，定期进行口腔检查和治疗。口腔医疗机构如雨后春笋般涌现，不仅在大城市随处可见，在中小城市甚至乡镇地区也逐渐普及，成为医疗领域中备受关注的重要分支。

　　然而，当前口腔医疗行业正处于深刻变革期，面临着诸多挑战与机遇。政策方面，医保政策的深度调整犹如一场风暴，重塑着整个口腔医疗市场的格局。公立医疗机构收费标准化的推进，使得民营机构不得不重新审视自身的定价策略。医保覆盖范围及支付方式的变革，对民营机构而言既是冲击也是机遇，如何在医保政策的框架内找到新的发展空间，成为民营机构必须思考的问题。行业监管的强化趋势也日益明显，种植集采、正畸集采等政策相继出台，旨在规范行业秩序，这无疑对机构的运营策略和成本结构产生了深远影响。市场竞争愈发白热化与多元化，口腔医疗机构数量的增长呈现出分化态势，部分地区增长迅速，而部分地区则面临负增长的压力。下沉市场的崛起成为新的竞争焦点，新进入者与本土机构之间展开了激烈的博弈。消费者需求也发生了显著变化，口腔健康意识的提升促使需求更加多样化，从单纯的疾病治疗向预防保健、美观提升等多元方向转变。在消费降级的大趋势下，消费者对口腔医疗服务的性价比提出了更高要求，机构需要在服务品质与价格之间找到更好的平衡。

　　02、经营管理者在行业发展中的关键角色

　　经营管理者作为口腔医疗机构的掌舵者，其决策和管理能力犹如灯塔，直接决定着机构的兴衰存亡。在机构的战略规划方面，管理者需要根据市场趋势和自身实际情况，制定长远发展目标和短期经营策略。例如，在面对政策调整时，管理者要迅速判断对机构的影响，并及时调整业务布局。在人才管理上，管理者负责招聘、培养和留住优秀的口腔专业人才，构建一支技术精湛、服务意识强的团队。一个优秀的管理者能够激发员工的工作积极性和创造力，提高团队的整体绩效。在服务质量把控上，管理者要建立完善的质量管理体系，确保每一位患者都能得到安全、有效的治疗。管理者的决策还涉及到设备采购、资金投入等重要方面，直接关系到机构的运营成本和发展潜力。

　　在新的行业形势下，经营管理者必须与时俱进，不断提升自身能力以应对复杂多变的局面。行业变革日新月异，如果管理者固步自封，不及时更新知识和观念，机构将难以适应市场变化，逐渐失去竞争力。例如，在数字化技术广泛应用的今天，管理者需要了解并积极引入相关技术，提升机构的服务水平和效率。面对激烈的市场竞争，管理者要具备敏锐的市场洞察力和创新思维，带领机构在同质化竞争中脱颖而出。只有不断提升自身的综合素质和管理能力，管理者才能引领口腔医疗机构在行业变革的浪潮中稳步前行，实现可持续发展。

　　二、口腔医疗行业的新态势

　　01、政策巨变下的行业格局

　　医保政策的深度调整对口腔医疗市场产生了深远的重塑作用。公立医疗机构收费标准化的推进，使得口腔医疗服务的价格更加透明和规范。以氧化锆全瓷牙冠修复为例，技术部分和耗材部分的收费都有了明确规定，这不仅减少了公立医疗机构 “乱收费” 的现象，也为民营机构的定价提供了参考标准。医保覆盖范围及支付方式的变革对民营机构影响巨大，一方面，医保报销范围的扩大可能会吸引更多患者选择医保定点机构，但另一方面，严格的医保监管和支付限制也要求民营机构更加注重合规经营。例如，医保对某些治疗项目的报销比例调整，会直接影响患者的就医选择和机构的收入结构。

　　行业监管的强化趋势日益明显，种植集采、正畸集采等政策的实施旨在规范行业秩序。种植集采政策通过集中采购种植体等耗材，有效降低了种植牙的成本，使更多患者受益。正畸集采政策也对正畸市场产生了类似的影响，促使正畸治疗价格更加合理。这些政策在规范市场的同时，也对机构的运营策略和成本结构提出了挑战。机构需要重新评估采购渠道、成本控制和服务定价等方面，以适应新的政策环境。例如，一些依赖高价种植体和正畸产品的机构，可能需要调整产品结构，寻找性价比更高的替代品，同时优化服务流程，提高运营效率，以降低成本，保持竞争力。

　　02、市场竞争的白热化与多元化

　　口腔医疗机构数量增长呈现分化现象，背后蕴含着复杂的市场逻辑和竞争要素差异。在增长区域，如重庆市、内蒙古自治区等地，机构数量增长迅速。以重庆市为例，从 2023 年底到 2024 年 9 月底，口腔医疗机构数量从 3596 家暴涨至 7364 家，增长率高达 104.78%。这主要得益于当地的经济发展趋势、政策环境以及市场需求的变化。重庆作为 “中西部产业大转移” 的中心城市，经济发展活力增强，人口流动增加，对口腔医疗服务的需求也相应增长。同时，郊县区域机构布局较少，成长空间较大，吸引了众多机构进入。而在负增长区域，如北京市、天津市等地，市场竞争激烈，机构饱和度较高，市场逐渐趋于饱和，新开机构面临较大的竞争压力，导致部分机构难以维持经营而选择关闭或退出市场。

　　下沉市场的崛起给竞争格局带来了显著变化。新进入者与本土机构之间展开了激烈的博弈。中诺口腔等连锁机构从去年年底到今年上半年在全国多个四、五线城市大量开店，如东营、宿迁、襄阳等。这些新进入者凭借品牌优势、先进的管理经验和资金实力，试图在下沉市场占据一席之地。本土机构则凭借地缘优势、良好的口碑和对当地市场的熟悉程度，努力抵御外来竞争。消费者需求特点也对市场竞争产生了重要影响。下沉市场消费者对价格更为敏感，同时对口腔医疗服务的便捷性和实用性有较高要求。因此，机构需要在提供优质服务的同时，注重价格策略的制定和服务网络的拓展，以满足消费者的需求，获取竞争优势。

　　03、消费者需求的新走向

　　消费者口腔健康意识的提升引发了需求的多样化转变。过去，消费者主要关注口腔疾病的治疗，如牙痛的缓解、龋齿的修复等。如今，预防保健意识逐渐增强，越来越多的人开始重视定期口腔检查、洁牙等预防措施，以预防口腔疾病的发生。同时，对牙齿美观的追求也日益高涨，正畸治疗、牙齿美白、美学修复等项目受到消费者的青睐。例如，隐形正畸技术的普及，满足了消费者在矫正牙齿的同时对美观的要求。消费者对口腔医疗服务的品质和体验也有了更高期望，包括舒适的就诊环境、人性化的服务流程、医生的专业沟通等方面。

　　在消费降级的趋势下，消费者对口腔医疗服务的性价比高度关注。他们希望在保证治疗效果的前提下，能够获得更加实惠的价格。这对口腔医疗机构提出了新的挑战，即如何在提供高质量服务的同时，合理控制成本，制定合理的价格策略。机构需要优化采购渠道，降低耗材成本；提高运营效率，减少不必要的开支；同时，通过提升服务质量和患者满意度，增强自身的市场竞争力。例如，一些机构推出了优惠套餐、团购活动等，吸引价格敏感型消费者。但在追求性价比的过程中，机构不能忽视医疗质量和安全，要确保在降低价格的同时，不降低服务标准。

　　三、经营管理者能力提升的必然

　　01、应对政策波动的核心力量

　　理解医保政策内涵对口腔医疗机构的财务规划、定价策略及医保业务管理具有关键意义。医保政策的调整直接影响机构的收入来源和成本结构。例如，医保报销比例的变化会影响患者的自付费用，进而影响机构的收费策略。如果管理者不能准确把握政策导向，可能导致定价过高或过低，影响患者流量和机构盈利。在医保业务管理方面，管理者需要熟悉医保报销流程、结算方式等规定，确保医保资金的合规使用和及时结算。同时，要根据医保政策的变化，合理规划机构的医保业务布局，如调整医保项目的开展比例、优化医保患者的服务流程等。

　　适应行业监管要求，经营管理者在提升医疗质量、规范服务流程、保障患者权益方面发挥着主导作用。行业监管的强化旨在保障口腔医疗服务的安全性和有效性。管理者要建立完善的医疗质量管理制度，从人员资质管理、设备维护更新、治疗操作规范等方面入手，确保每一个环节都符合行业标准。规范服务流程，包括患者预约、就诊、治疗、回访等环节，提高服务效率和患者满意度。在保障患者权益方面，管理者要加强患者信息安全管理，确保患者隐私不被泄露；同时，要建立健全投诉处理机制，及时解决患者的问题和纠纷，维护机构的良好形象。

　　02、驾驭市场竞争的必备素养

　　在复杂的竞争格局中，经营管理者精准定位机构市场角色、制定差异化竞争战略的能力至关重要。管理者需要对市场进行深入调研，分析竞争对手的优势和劣势，结合自身资源和特点，明确机构的市场定位。例如，是专注于高端口腔服务，还是面向大众市场提供高性价比服务；是侧重于某一特定口腔专科领域，如正畸、种植等，还是提供综合口腔医疗服务。根据市场定位，制定差异化竞争战略，如在服务特色上创新，推出个性化的治疗方案、提供增值服务等；在品牌建设上突出优势，塑造独特的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。

　　下沉市场竞争中，管理者如何优化资源配置、创新营销模式、提升服务体验，是获取竞争优势的关键。优化资源配置包括合理安排人力、物力和财力资源。在人力资源方面，根据下沉市场的业务需求，合理配备口腔医生、护士和其他工作人员，确保人员结构合理。在物力资源方面，选择适合下沉市场需求和消费水平的设备和耗材，避免过度投资。创新营销模式，利用下沉市场的特点，如人际关系网络紧密、地方媒体影响力大等，开展针对性的营销活动。例如，与当地社区合作开展口腔健康讲座、义诊活动，通过口碑传播吸引患者；利用当地社交媒体平台、线下广告等进行宣传推广。提升服务体验，关注下沉市场消费者的需求和期望，提供更加便捷、贴心的服务。如延长营业时间、提供上门服务、优化就诊环境等，以提高患者的忠诚度。

　　03、满足消费者多元需求的关键支撑

　　经营管理者引导团队提供个性化、高品质服务，是契合消费者多样化需求的重要举措。管理者要加强团队培训，提高员工的专业素养和服务意识。医生不仅要具备精湛的医术，还要能够与患者进行良好的沟通，了解患者的需求和期望，制定个性化的治疗方案。护士和其他服务人员要提供热情、周到的服务，从患者进门的那一刻起，到治疗结束后的回访，每一个环节都让患者感受到关怀和尊重。例如，在正畸治疗中，医生根据患者的牙齿情况、面部轮廓和个人需求，设计最适合的矫治方案；护士在治疗过程中，为患者提供详细的护理指导和心理支持。

　　在消费降级背景下，管理者通过成本控制、服务优化等手段，平衡价格与品质关系，实现患者满意度与机构盈利的双重目标。成本控制方面，管理者要从采购成本、运营成本、人力成本等多个方面入手，寻找降低成本的有效途径。与供应商谈判，争取更优惠的采购价格；优化机构内部管理流程，减少不必要的浪费；合理制定员工薪酬体系，提高人员工作效率。服务优化则注重提升服务质量和效率，通过提高患者的就诊体验来增强竞争力。例如，采用数字化技术提高诊断和治疗的准确性和效率，减少患者的就诊时间；建立患者反馈机制，及时改进服务中存在的问题。通过这些手段，在保证服务品质的前提下，制定合理的价格，满足消费者对性价比的要求，同时实现机构的盈利和可持续发展。

　　四、能力提升的关键维度与实践路径

　　01、战略思维与决策能力的重塑

　　深入研究行业趋势，预测政策走向，为口腔医疗机构制定前瞻性战略规划是经营管理者的重要职责。管理者需要关注国内外口腔医疗行业的最新发展动态，包括技术创新、市场需求变化、政策法规调整等方面。通过参加行业会议、研讨会、阅读专业文献等方式，获取丰富的信息资源，并进行深入分析。例如，关注数字化口腔技术的发展趋势，提前布局数字化诊疗设备的引进和应用；研究医保政策的改革方向，提前调整机构的医保业务策略。在预测政策走向时，要结合国家宏观政策导向、医疗卫生行业发展规划以及社会民生需求等因素，做出合理的判断。根据行业趋势和政策预测结果，为机构制定长远发展战略，明确发展目标、业务布局、市场定位等，确保机构在未来的市场竞争中占据有利地位。

　　面对复杂的市场信息，管理者需要具备精准分析、果断决策的能力，以确保机构发展方向的正确性。在信息爆炸的时代，管理者要善于筛选和整合有价值的信息，避免被无关或误导性信息干扰。运用数据分析工具和方法，对市场数据、患者需求数据、财务数据等进行深入分析，了解市场动态、患者需求变化和机构运营状况。例如，通过分析患者流量、消费结构、满意度调查等数据，发现机构存在的问题和潜在的市场机会。在决策过程中，要权衡利弊，考虑各种因素的影响，如风险与收益、短期利益与长期发展、内部资源与外部环境等。当面临重大决策时，如机构扩张、设备采购、服务项目调整等，要组织团队进行充分讨论，广泛征求意见，但最终要敢于做出果断决策，并承担决策责任。

　　02、内部管理精细化与创新化

　　优化口腔医疗机构内部管理流程，实现精细化运作是提升机构运营效率和服务质量的关键。在人员管理方面，建立科学合理的招聘、培训、考核和激励机制。招聘时，根据机构的发展需求，选拔具备专业技能和良好服务意识的人才；定期组织员工培训，包括专业技术培训、服务规范培训、沟通技巧培训等，提高员工的综合素质；制定明确的考核指标，对员工的工作表现进行客观评价，并根据考核结果给予相应的奖励或惩罚。在财务管理方面，加强预算管理、成本控制和财务分析。制定详细的年度预算计划，严格控制各项费用支出；对采购成本、人力成本、运营成本等进行精细化核算，寻找降低成本的机会；定期进行财务分析，评估机构的财务状况和经营成果，为决策提供依据。在服务流程管理方面，绘制详细的服务流程图，明确各个环节的工作标准和时间要求，优化患者就诊流程，减少患者等待时间，提高服务效率。

　　推动服务模式创新、技术应用创新和营销方式创新，是提升口腔医疗机构核心竞争力的重要途径。在服务模式创新方面，结合消费者需求变化，探索新的服务模式。例如，开展口腔健康管理服务，为患者提供个性化的口腔健康维护方案，包括定期检查提醒、饮食建议、口腔卫生指导等；推出一站式口腔医疗服务，将多个口腔治疗项目整合，为患者提供便捷的就诊体验。技术应用创新方面，积极引进和应用先进的口腔医疗技术。如数字化口腔扫描技术、3D 打印技术、口腔激光治疗技术等，提高诊断和治疗的准确性和效率，同时也为患者提供更优质的服务体验。营销方式创新方面，利用互联网、社交媒体等新兴渠道，拓展营销渠道。建立机构官方网站、微信公众号、抖音账号等，定期发布口腔健康知识、治疗案例、优惠活动等内容，吸引潜在患者关注；开展线上预约、在线咨询等服务，方便患者就医；利用大数据分析技术，对患者进行精准营销，提高营销效果。

　　03、团队引领与行业协作拓展

　　经营管理者要打造高效、专业、富有凝聚力的团队，通过人才培养、激励机制优化等提升团队战斗力。人才培养方面，为员工提供广阔的发展空间和学习机会。鼓励员工参加学术交流活动、继续教育课程等，提升专业技能；建立内部培训体系，由经验丰富的医生和管理人员担任讲师，分享临床经验和管理知识；为员工制定个人职业发展规划，根据员工的兴趣和特长，引导其在专业领域深入发展。激励机制优化方面，建立多元化的激励体系。除了物质激励，如薪酬待遇、奖金、福利等，还要注重精神激励，如表彰优秀员工、提供晋升机会、营造良好的工作氛围等。关注员工的工作需求和心理状态，及时给予支持和鼓励，增强员工的归属感和忠诚度。例如，设立 “月度之星”“年度优秀员工” 等评选活动，对表现突出的员工进行公开表彰和奖励；为员工提供参与机构管理决策的机会，增强员工的责任感和主人翁意识。

　　积极参与行业交流合作，拓展行业资源，提升口腔医疗机构的行业影响力与抗风险能力。管理者要主动参加各类口腔医疗行业协会、学术组织举办的活动，如学术年会、研讨会、论坛等。在这些活动中，与同行专家、学者、其他机构管理者进行交流，分享经验和见解，了解行业最新动态和发展趋势。通过合作研究、技术共享、人才交流等方式，与其他机构建立合作伙伴关系，实现资源互补、优势共享。例如，与科研机构合作开展口腔医学研究项目，提升机构的科研水平；与其他口腔医疗机构联合开展培训活动，共同提高员工素质。积极参与行业标准制定、行业自律等工作，为行业发展贡献力量，同时也提升机构在行业中的知名度和影响力。在面对行业风险时，如政策变化、市场竞争加剧、突发公共卫生事件等，通过行业协作，共同应对挑战，降低风险对机构的影响。

　　五、结论

　　01、能力提升是口腔医疗行业发展的必然要求

　　在口腔医疗行业的发展进程中，经营管理者能力提升的重要性不言而喻。面对政策的持续波动，如医保政策的频繁调整和行业监管的日益严格，管理者唯有深刻理解政策内涵，积极适应监管要求，才能确保机构在合规的轨道上稳健前行。精准把握医保政策走向，合理规划财务与定价策略，是机构实现可持续盈利的基础；严格遵循行业监管规范，强化医疗质量与服务流程管理，是保障患者权益、树立机构良好形象的关键。若管理者缺乏这些能力，机构可能陷入财务困境或因违规经营而面临处罚，危及生存与发展。

　　在激烈的市场竞争中，无论是应对口腔医疗机构数量增长分化带来的格局变化，还是在下沉市场竞争中抢占先机，管理者都必须具备精准定位市场角色和制定差异化竞争战略的能力。深入分析市场竞争态势，洞察不同区域市场需求特点，结合自身优势明确市场定位，是机构脱颖而出的前提。同时，优化资源配置、创新营销模式、提升服务体验等能力，也是吸引患者、获取竞争优势的必备要素。缺乏这些能力，机构将在同质化竞争中举步维艰，逐渐失去市场份额。

　　消费者需求的多元化和对性价比的高度关注，对管理者提出了更高要求。引导团队提供个性化、高品质服务，需要管理者具备卓越的团队管理和服务理念创新能力。在消费降级的大环境下，平衡价格与品质关系，实现患者满意度与机构盈利的双重目标，考验着管理者的成本控制和运营优化智慧。若管理者无法满足消费者需求，机构将难以赢得患者信任和市场认可，陷入经营困境。因此，经营管理者能力提升在适应政策、应对竞争、满足消费者需求等方面不可或缺，是口腔医疗机构在行业变革中立足并实现可持续发展的根本保障。

　　02、对口腔经营管理者的殷切期望

　　面对行业变革带来的重重挑战，经营管理者应将能力提升视为持续追求的目标，保持积极进取的心态。不断学习新知识、新技能，关注行业前沿动态，积极参加各类培训、学术交流活动，拓宽视野，更新观念。勇于实践，将所学理论知识应用于实际工作中，在实践中积累经验，摸索适合机构发展的管理模式和运营策略。敢于创新，突破传统思维定式，在服务模式、技术应用、营销方式等方面积极探索创新路径，为机构发展注入新的活力。

　　随着经营管理者能力的不断提升，口腔医疗行业有望迎来更加规范、高效、优质的发展新局面。管理者通过提升自身战略思维与决策能力，制定科学合理的发展规划，引领行业有序发展；通过推动内部管理精细化与创新化，提高行业整体运营效率和服务质量；通过加强团队引领与行业协作拓展，凝聚行业力量，共同应对挑战。在管理者的共同努力下，口腔医疗机构将能够更好地满足广大患者日益增长的口腔医疗服务需求，为患者提供更安全、有效、便捷、舒适的口腔医疗服务，推动口腔医疗行业迈向更加辉煌的未来。

　　作者及来源：医涯学识