“患者防备的比较厉害，不管怎么真心建议患者都会拒绝，转化的希望忒渺茫了！”

　　“无论我怎么塑造治疗的我们的优势和口内能改善的情况，患者只关心价格。”

　　“引流项目来的患者做基本上不会再来，复购患者是在是少的可怜。”

　　“求助，新手咨询师，每次介绍完治疗项目之后不知道该和患者聊什么，咋整？”

　　为什么明明都已经经过院内培训了，对8大主诉的洽谈倒背如流了，也在患者来之前足够了解他的画像，但是为什么他一来就啥都不好使了呢？我们努力营造的“更好”的话术所带来的客户体验，却总是会因为咨询师无意间的一句“糟心话术”让患者对你的信任瞬间土崩瓦解。

　　-01-“这次的美白体验您还满意吗？”

　　翻译潜台词：“满意就交钱，不满意就别来了。”

　　很多咨询师以为患者被活动中的体验卡、体验券吸引来店进行操作后，就一定是奔着“缴费来一套”的目的去的。

　　但对客户来说，体验只是帮助自己更进一步的确定：这个项目是不是真的“适合自己”。

　　所以，当患者体验结束后，咨询师这句“这次活动的体验卡项目您还满意吗？”会让患者瞬间感受到压力：“这是要让我掏钱的节奏啊？”，从而产生抵触情绪。

　　同时，这样宽泛的提问，也很难让患者有共鸣，更不知该如何回应！

　　所以，大多数情况下客户给出的回应是：“嗯，还可以，我再考虑考虑。”

　　推荐替换句：

　　“这次体验的感觉怎么样啊？你看看牙齿的颜色有没有什么变化呀？我们的服务您觉得满意吗？这次有没有什么让您感觉到不舒适的地方都可以和我分享一下哦。”

　　-02-“请问您的预算是多少呢？”

　　翻译潜台词：“需求不重要，重要的是你有多少钱。”

　　大多数情况下，患者在“价格上”提出异议时，并不是希望价格越便宜越好。而是希望在有效果的同时，提供最大的优惠。

　　当咨询师说出这句话时，患者只会感受到：你关心的并不是我的需求和治疗效果，你只想让我给你冲业绩。

　　所以，往往这个时候，患者的第一反应就是：额......当然是越少越好。

　　这时候不妨换个思路

　　这不是一句话术能解决的。它需要咨询师在前期的“需求挖掘”时，就要清楚的了解到客户的“基本预算”和“根本需求”。

　　这样你才能为客户推荐“既能解决她的问题，又满足她价格预期”的学习方案。

　　那么，后面的价格异议就无非是“优惠多少”的问题了。

　　-03-“错过这次优惠啊，要再等一年。”

　　翻译潜台词：“没钱还不抓住这次机会，后悔了别来找我。”

　　这句话在患者听来，是这样的：

　　1、你以为我只能选你

　　2、你觉得我没钱

　　3、你觉得我傻

　　所以，这句话一出甚至不需要什么语言，但意思一定是——“拒绝、拉黑和再也不来”。

　　因此，不管你觉得自己多专业、门诊是不是头部，都不要对客户说这句话。

　　??换个说法：

　　“我想您之所以认可我们，一定是觉得各方面比较适合您，而不是优惠。但这次确实是我们近几年比较大的优惠了，所以，如果您觉得合适就报了吧......”

　　（参考链接指路：患者说：“我钱不够！” | 3步成交策略+攻心话术）

　　-04-“年底挺忙的，没打扰到您吧”

　　翻译潜台词：“您这下不可以以忙为借口拒绝我吧。”

　　你以为这是在换位思考，但其实就是害己，毫无意愿、都不来主动联系你的患者听到这一句话，一定是在想：知道你还联系，有没有眼力见啊？！

　　相同类似的话术还有——

　　“您最近一定很忙吧？”

　　“您肯定还要和家人商量一下吧”

　　“这不是一件小事，确实应该考虑考虑”

　　......

　　然后加上一个标准式的微笑（或者手机表情包）。

　　其实很多时候，患者到底忙不忙、会不会考虑，实际都取决于咨询师在提供的全集治疗计划和内容是不是能够足够吸引到患者对咨询师和门诊信任且念念不忘的程度的。

　　为了“刻意”表示理解患者，多此一举地展现自己的贴心程度，而说出的无效话术，有时并不能换来患者的“认可和信任”，反而会让患者觉得你“不专业”，说不定还在烦恼：该怎么拒绝她才能显得我不是那么没礼貌呢？

　　换个思路：

　　避免打扰最好的方式就是提前“预约下次沟通时间”，且要带着新的、患者需要的“价值或方案”。

　　-05-“您确定不考虑在我们这里治疗吗？”

　　翻译潜台词：“给个肯定的答案，我汇报的时候就不赖我，是患者自己不要的”

　　不要觉得不是哦？其实在我们的咨询和小成菌暗访这么多次来看，这句话的出现的频次简直不要太高啊！

　　“您确定不买吗？”

　　“您确定不考虑我们了吗？”

　　“您确定您现在不需要吗？”

　　“现在不考虑的话，过了爱牙日就原价了哦！”

　　......

　　这类让患者“反感”的言语，还常常出现在这个场景中：

　　“你确定我们不合适吗？”

　　这句话给人感觉是：我不在意你，更不在意你买不买，你如果不报早点说，我好找下一个。

　　换个说法：

　　“方便了解下，您不考虑做治疗的真实原因吗？”

　　来源：医涯学识