编者按

　　2016年，成都吕医生的19家诊所净润利率超过20%。这是如何实现的？创始人吕奉平的秘诀是：在低成本的基础上提供可以满足基层需求的医疗服务。

吕医生旗下19家诊所遇着标准化的管理和运营模式。

　　“我们运营半年以上的诊所基本都是赚钱的，2016年整个连锁诊所净润利率已经超过20%。”吕医生连锁诊所（以下简称“吕医生”）创始人吕奉平告诉健康点，对于单店成本不高的吕医生来说，20%的净利润已经可以支撑其不断开设新的诊所。

　　“建一家医院的成本可能是几千万元，而建一家普通诊所的成本只需要百万元左右，相比之下，医院的建设成本要比一般诊所高很多。并且，医院的回报周期比较长，是至少十年，而诊所最多一年。”成本低、回报周期短，这是诊所的特质，也是做连锁诊所必须要保证的先决条件。“所以我们要严格控制成本，并且要保证在低成本的基础上提供可以满足基层需求的医疗服务。”在吕奉平看来，只有这样才能打开连锁诊所这个巨大的市场。

　　如今，吕奉平已经在成都市高新区、天府新区、锦江区、双流区成立了19家诊所，未来两年内，吕医生计划在成都发展到50家。

　　然而，低成本真的能保证服务质量吗？怎样才能控制好诊所成本？离开了成都本地的市场环境，吕医生是否适合在其他城市扎根生长？

　　近日，健康点记者带着这些问题来到吕医生位于成都市高新区南华路的欣源门诊部，试图从与吕奉平的对话中找到答案。

　　“迷你”连锁诊所扎根社区

　　个体诊所在中国的基层市场上向来是不缺的，然而资质差、盈利模式单一、无品牌、管理落后、信息化水平低等问题却使得这类诊所的发展受到阻碍。在这种大背景下，新型连锁诊所出现，并受到资本的追捧。

　　以陕西强森医疗为例，其在2015年4月就获得了德辉资本领投的Pre-A轮融资；2016年6月又获得了由君联资本领投，德辉资本跟投的数千万元人民币A轮融资。此外，今年9月，成都正广兴连锁诊所也获得1.6亿元B轮融资。

　　以这些连锁诊所为代表的新型诊所正在加速建设。他们通过品牌化、规模化、规范化、连锁化，将连锁诊所扎根到社区，去抢食价值万亿的基层医疗市场。根据中国投资咨询网研究显示，未来十年，中国的诊所将以每年6000家以上的速度增长，十年后中国将新增六万家以上的新型诊所。

　　这种诊所真的赚钱吗？实际上，近年来这种新型诊所的商业模式早已经在美国得到了验证。美国兴起的“一分钟诊所”连锁诊所设置在药店中，成本较低，而其服务也只是按照标准化的程序诊治几种普通疾病。依靠这种特别的连锁化商业模式，“一分钟诊所”九年间在美国49个城市开了569家诊所，在创办的第六年就被美国第二大处方药零售集团CVS以1.6亿美元的价格收购。

吕医生高新欣源门诊部服务方圆两公里内的三万多名患者。

　　在成都，吕医生就是一个类似于“一分钟诊所”的存在。其旗下19家诊所均选址在常见的居民楼底商，占地在100-300平方米左右，一个诊所最多配置两名医生、两名护士、两名药师，并且只看49种常见病、慢性病、多发病。

　　“我们的定位一直是：治疗30%的疾病，做一个健康守门人，传递社区健康和关爱。”吕奉平告诉健康点记者，在基层做诊所需要有基层的“气质”。

　　“从我们市场调研的结果看来，患者更倾向于在离家近的地方看小病。”这个“离家近”一般指离家步行五到十分钟范围内的区域，这意味着平均方圆两公里内就需要建一个诊所。

　　如此一来，这个诊所就不需要很大，也不需要很豪华的装修。“病人追求的是干净卫生，医生能够看好病。”吕奉平指出，贴近社区的医疗服务，只要价格很亲民，服务也到位，就能吸引到患者。

　　吕医生如何省钱？

　　在吕医生高新欣源门诊部里，吕奉平坐在大厅的诊疗桌后与进进出出的患者们打着招呼。

　　“好点儿了没？”

　　“烟就不要再抽了。”

　　这是吕奉平医生一天内巡视的第二家诊所。“我平时会在巡店时停留一天半天来坐诊。”她说到。实际上，在吕医生的体系里，吕奉平既是制定诊所发展战略、对团队进行管理的创始人，也是为患者提供医疗服务的医生。

吕奉平既是制定诊所发展战略、对团队进行管理的创始人，也是为患者提供医疗服务的医生。

　　兼任医生和管理者的吕奉平为吕医生省下了一笔聘请“CEO”的费用。

　　“对于一个诊所来说，最大的成本有三块，管理成本、人员成本，还有租金。”吕奉平告诉健康点，在这三方面，吕医生都有“省钱”的好办法。

　　管理成本上，2015年吕奉平成立了四川海奥医院管理有限公司，对旗下诊所进行统一管理。“目前我们的19家诊所由管理公司统一提供服务。”吕奉平强调，管理公司中各个职位几乎都只配一个人，这样做一方面是提高效率，一方面也是为了节约成本。据吕奉平介绍，管理成本目前仅占吕医生整体支出的5%左右。“之前我在管理医院的时候发现，一般医院的管理成本占整体支出的20-25%，随着医院的发展，这个比例会逐渐降低，但5%还是很少见的。”

　　除了管理公司外，吕医生在每个诊所内设置了一名店长。店长由药师担任，“医生是要全身心给患者看病的，没时间做管理的工作。”吕奉平解释到。

　　相比较于管理成本，人员成本控制起来要面对更大的挑战。医护人员严重短缺是困扰着所有基层医疗机构的难题，吕医生也不例外。

　　目前，吕医生在每个诊所内配置了两名医生，两名护士，两名药师。按照50家诊所的目标，已经完成19家诊所的进程来看，剩余31家诊所需要62名医生，62名护士，62名药师。

　　这个人才空缺怎么补？吕奉平表示公司正在急切储备人才。“老带小”是目前主要的人才培养模式，一方面，公司返聘一些大医院退休的老专家，“这些专家大多在离家较近的诊所执业，上班离家近，他们也愿意发挥余热”。另一方面，公司会招聘一些医科大学具备行医资质的毕业生，跟着老专家学习，这样就可以解决专业水平和培养医生人才的问题。吕奉平表示，“年轻人沟通起来比较快，他们学习能力比较强，这样沟通成本也低。”

　　招来医生之后也要想办法留住医生。目前，吕医生的做法是允许员工单店持股。“员工在我们的诊所做满三年之后就可以申请单店持股，比例最高不超过40%。”据吕奉平介绍，目前吕医生旗下19家连锁诊所中有16家是有员工参股的。

　　此外，为了规避漏诊、误诊的可能性，同时降低对专家医生的依赖程度，实现治疗的规范化，吕医生尝试与惠每科技合作，引进云诊所系统。吕奉平告诉健康点，这套来自梅奥的信息管理系统，不但可以为病人建立健康管理档案，对其进行长期跟踪，还能帮助医生做诊断。目前，吕医生只看49种常见病、慢性病、多发病，医生只要把病人的症状输入系统后，系统就会匹配五六种解决方案供医生选择，医生再根据具体情况选择最适合患者的解决方案。

　　租金方面，吕医生的区位优势不得不提。“高新区政府给我们提供了很大的支持，房租方面的优惠就很大。”据吕奉平介绍，目前吕医生中，最贵的房租是一个月100平方米两万元。

成都市高新区政府为吕医生提供了房租上的优惠。

　　值得注意的是，吕医生旗下的诊所面积都不大，一般在100-300平方米之间，诊所内不设置诊室，诊疗桌就摆放在大厅中，桌上放着血压计、听诊器、病例本，桌后面就是医生，这样“省空间，也能让医生和患者更方便沟通，有亲切感”，吕奉平如是说到。

　　这样整体算下来，吕医生单个诊所的投资在80万-100万元之间。以今年2月开业的温哥华花园店为例，诊所面积180多平方米，投入80万元左右。“这个店运营仅四个多月就盈利了。”

　　吕医生如何赚钱？

　　吕医生是靠什么实现盈利的？吕奉平告诉健康点，目前除了20%-22%的药品费用外，理疗、妇科和中药的收入在诊所整体收入中也占了很大比例。此外，吕医生还有一部分利润来自检验中心。“我们诊所本身没有检验设备，但我们和第三方医学检验机构合作，成立了吕医生云检验中心，我们不负担设备等成本，可以在为病人提供高品质检验服务的同时，分得一部分纯利润。”

　　根据吕奉平提供的数据，我们可以算这样一笔账：每个诊所每天接待的可以产生收入的患者是60人左右，平均每人的消费为100-120元，这样一来，每个诊所的月收入也就在20万元左右。

　　据吕奉平介绍，吕医生连锁新开一家诊所且平稳运转后，基本的月利润可以保持在万元以上，运营时间长的诊所月利润可达到数万元。

　　离不开成都的吕医生

　　“我现在在成都做的挺好的，如果向全国推广的话，可能主要还是输出我们的知识体系。目前，我们已经着手打造全科连锁诊所标准化体系，其中包括标准化的临床路径、管理体系等，并已着手开始建设全科医生培训体系。”吕奉平已然意识到，到别的城市做连锁诊所，成都的部分优势几乎是不可复制的。

　　中钰资本投资部副总裁郭庆曾在接受媒体采访时提过，“一定要立足于优势区域，跨区域的连锁模式是我本人不看好的，本身诊所的体量就很小，再跨很大区域的话，管理半径太大，很难形成优势。”

吕医生连锁诊所的药房里备足了常用药物。

　　实际上，目前吕医生在成都的优势主要集中在三个方面：

　　一是区位因素，成都市新开发区的公立医院比较少，这位民营医疗机构的发展提供了土壤。随着人口向新区的迁移，社区医疗的需求激增。

　　二是政府的支持，除了房租方面的优惠，成都高新区社会事业局也正式下文，批准四川海奥正式成立“吕医生”，这使得吕医生成为全国首家拿到正式批文的社区连锁诊所。

　　三是吕奉平有诊所和民营医疗机构的运营经验。2005年，吕奉平开办了其在成都的第一家诊所。2010年底，吕奉平主持开设了一个二级医院，占地面积8000多平方米，员工130多人。经营三年后，吕奉平卖掉医院70%的股权，拿着1700多万元，专注做连锁诊所经营。

　　需要强调的是，吕医生连锁这所这种低成本的运营模式如果向全国推广，也就需要把其在成都的优势也复制过去，没有了相关的辅助条件，这种模式不见得可以运营开来。

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