接上篇  现场咨询师现场成交技巧与方法（1）

　    五）、拒绝成效法

　　即利用处理客户拒绝的机会直接要求客户成交的方法。从理论上来说，客户的拒绝具有既是购买障碍，又是成交信号的二重性。所以每处理了客户一个拒绝，就给了客户一个购买的理由。

　　六）、小点成交法

　　先在一些小问题上达成一致，积少成多，最后总的成交目的也就达到了。比如先和客户确定每月到美容院做护理的时间等等。小点成交法能够把客户的心理压力分解成几部分，从而更容易达成交易。

　　七）、欲擒故纵法

　　有时不急于让客户购买反而能引起客户强烈的购买欲望。心理学上有一种现象，在某种特定的情况下，人会产生一种心理角色互换的现象。

　　就是当你说某个产品如何好时，她想尽一切办法来反驳你，可你反过来把这件产品说的一无是处时，她又忍不住要为这样产品辩护几句，利用这种现象，在促成时可以采取欲擒故纵的方法。其实这种方法在处理拒绝时也可以采用。

        不过运用的难度较大，如果揣摩不好客户的心态，反而会给自己设下障碍，因此前面没有介绍这种方法。在促成时，有时我们可以不急于要求客户，比如我们说：当然，并不是每一个人都适合我们的产品，比如它的价位并不是最低，又没有做大量做广告，它的名气远远不如它的质量高。客户也许反而会说，做不做广告无所谓，只要质量好就是好产品。使用欲擒故纵促成，需要前面有大量的有利信息作为基础，运用时一定把握分寸，如果运用的好，有时能取得意想不到效果。但如果自己连产品所有的优点都还没讲全，使用欲擒故纵会立刻把客户吓跑。

　　促进客户成交的方法很多，在具体运用的时候，和靠我们的体会和融会贯通。