前两天看到一篇写爱尔眼科的文章，说到爱尔眼科1亿的广告费，撬动了24个亿的营收，暂不对数据加以评判，一起来看看爱尔眼科营销中的闪光点吧。

1 客服crm系统

对每个做了近视手术的患者，统一纳入crm客户系统，每月组建一次会员活动，邀请会员参加，并邀请会员的朋友（近视者）一起参加。每个月crm转化掉的会员，基本在当月近视手术量的10%到20%。跟当月的近视手术总量挂钩，当月通过广告渠道做100台手术，会员活动至少可以产生10台。

注：不过度开发患者是做crm的基础。想做crm要做好一年不盈利的准备，爱尔眼科新开医院，第一年的要求是亏损不超过一定数额，第三年开始盈利即可。

2 发杂志/DM单 等

发户外宣传品并没有雇佣外部人员分发，而是内部人员去上，因为会有不少人会直接跟发放杂志dm单的员工进行咨询，大部分会咨询近视手术。如果是非专业人员，会造成不少的流失。另，派出的杂志发放人员，均要求掌握近视手术的一些常见问题。

注：集团下某地医院，某月所有营销行为是只发DM单，当月成果是100台以上的近视手术，单台手术的价格在1.5万左右，也就是营收150万左右。

成本是多少？DM单，成本较之杂志如何？发放人员是医院自己员工，非外聘人员。

3 近视观摩会

为更好的转化和教育近视患者，每周会进行一次近视观摩会，由于大众对近视手术更多的是一种观望态度，更多的是对手术过程抱有疑虑，所以每周的近视手术观摩会是培养客户的一个过程。

随着近视观摩会的多次举办，爱尔眼科也对此项活动进行了升级。

参加近视观摩会可以抽奖，这个方案大大提升了近视观摩会的转化率。

部分莆系产科医院有做妈妈讲堂，有异曲同工之处。

4 网络 

 爱尔眼科在网络方面是弱项，甚至可以说是不足，但是比较厉害的是勇于尝试。

 当莆系一门心思钻在竞价领域时，爱尔眼科已经尝试过了，当地大新闻网站平台，微博微信优化，以及网络上的异业联盟。甚至于2015年兴起的，微信服务号，众筹活动，砍价活动等，已经开始了病毒循环传播。

5 团队作战

 爱尔眼科会经常举行视频会议，共同交流和分享经验，坦白来说，有人在放水，不过，由于是电视电话会议，是露脸的时候，多少还是有点干货的。某地有成功经验，就会派人过去学习培训，然后迅速的复制回来。那句话怎么说来着，这一刻，你不是一个人。甚至可以说，不停的交流和学习是爱尔眼科，迅速发展的基础，把成功的模式拿过来迅速复制，想失败都难。

爱尔眼科还有很多值得学习和借鉴的地方，笔者能力有限，只对营销方面解读到这里。

下面是几句话，细思恐极，字字诛心，别人家的成功，不是没有道理。

爱尔眼科非常重视对员工的培训，曾有为一个医生培训，花掉将近10万元。

爱尔眼科内的破格提拔，爱尔眼科集团中有从清洁工做到ceo的。

 在眼科，近视手术比白内障的收益要高的多，甚至内部市场人员有说，做白内障不赚钱，但是负责白内障（防盲）的市场人员工资可以拿的比近视手术人员高。

 爱尔眼科对于已经存活1年以上的医院，已经停止了户外广告投放，将费用加在了人员工资和带有粘性的营销活动中。

 爱尔眼科固定节假日休息，五险一金，双休，有时候确实搞不太懂，动不动就休息，工作怎么干到位？

也许正如同火锅店学不会海底捞，医院也轻易学不会爱尔眼科吧。