一、科室主任在医院管理问题中的表现：

　　1、科室主任抱着给院长打工的心态在工作，对于一些占用他们个人时间，看似不合理，但是对他们自身成长有利的事情，产生抵触情绪，在工作中敷衍、拖延领导安排的任务，不仅不利于个人的工作效率提升，也意味着放弃了成长的机会，结果有害于医院和个人。

　　医院的医生、专家不会做医院倡导的事情，但一定会做医院考核的事情。所以就要考核科室主任具体做些什么以及怎么做。

　　2、科室主任不配合工作，就会导致医院所有的变革都会停留在空中楼阁，通俗的讲，叫干部挡道，科室主任不理解他就不支持，不支持就不行动，导致医院做的所有事情都落实不了。很多医院的变革无法落地就是因为科室主任没有抓团队的状态，团队状态决定了医院的效率和节奏，这是医院常出现的问题。

　　3、科室主任没有抓团队的效率。科室主任不抓团队效率主要表现在“知足常乐”，认为医生手术很多，病例都写不过来，没有时间来提升效率。这种心态直接导致团队失去冲击更高业绩的原动力。还有一种现象我们称之为留单，所谓的留单就是把这个月的业绩拖到下个月，有能力不发挥，心态犯懒。导致医院利润下滑。

　　二、解决方案

　　针对以上问题，我们能采取哪些核心具体措施呢？

　　第一大措施：要求科室主任去考核医生三方面的能力。

　　1、要电话号码的能力。所谓要电话号码，在转介绍的模块中讲过，就是在跟患者服务的过程当中询问患者对医院满意吗？如果满意，身边有没有同样的病友，手机号码是多少。

　　要电话看似简单，三言两语，但它有前提，前提是要把病看好，把病人服务好，如果没有技术和服务，患者会认为你是在骗人。所以要电话号码就是考核的一个节点。准患者的电话号码要的多，代表了你的技术和服务能力到位。

　　2、讲病分析病情的能力。医疗的沟通要呈现在什么上面呢？要抓关键节点，很多的专科医院、综合医院，医生比较紧张，医生既要坐门诊还要管病房，所以要求科室主任去考核医生的讲病能力，主要体现在在门诊及住院以后的讲病分析病情能力。

　　患者住院以后，在查房的时候，要针对患者的具体病情做出详细的分析，然后给出一些具体的解决方案。因为患者住院的时候，病情每天都在发展和变化，24小时是否做了准确的诊断，72小时是否出现了显效，如果72小时患者的病情没有任何改善，就会要求转院，或者说要求会诊。患者的转介绍一定是建立在我们接诊的水平和查房水平的基础上。

　　3、制定专属治疗方案的能力。即通过讲病分析病情，制定出专属的治疗方案，在生理、社会、环境、家庭、饮食、运动、睡眠等不同维度，病人及病人家属要做哪些注意的事情。很多医院专属治疗方案是通过口头的方式，现在要将口头的方式变成一个文字性、书面性的沟通，我们称之为专属的治疗方案，它增加了饮食、运动、睡眠、心理、安慰、以及调整患者及家属的信念。

　　第二大措施：要求科室主任抓好医生心态的管理。心态的管理包括：

　　1、谈吐要自信。医生不自信，患者对自己的病情能有自信吗？所以科室主任要抓好医生的心态管理，要调整医生的语音、语调，肢体动作，眼神。

　　2、讲病分析病情之前要做好充分的准备。给患者讲之前应该对患者的疾病及患者到哪些地方去治疗过，治疗的结果，采取过哪些措施，要有一个充分的了解。不然跟患者讲的，患者都听过，患者都接受过同样的治疗，再提出来就会导致患者对医生没有信心。

　　抓好心态的考核管理，要把握好每一个环节。作为科室主任，要在查房、接诊、带教、出院考核的每个环节当中，都要抓好心态的管理。值得借鉴的一个方式是现场录像，把医务人员的表情语言都录下来反复观看，在接诊、查房、出院考核的时候，我们的医生足够自信吗？跟患者的沟通方式正确吗？语言干练到位吗？做到持续改进。

　　第三大措施：提高团队的效率。针对科室主任“知足常乐”、完成任务不彻底，把单留到下一个月，有能力不发挥的现象，我们要求科室主任对患者进行A\B\C分类管理。简单的定义一下，A类就是7天之内就能住院的，B类就是15天，C类就是30天，分类之后就要提高B类、C类的资源利用率。

　　具体做法：

　　1、加强患者资源的监督。不能将患者录入到CRM系统，加入微信，拉到医院群里，就没有下一步了。如果是妇产科医院，几个月以后人家孩子都生完了，这个环节过去，患者也流失了，所以要加强监督。

　　2、资源流动。让B类、C类的患者资源流动起来，这个要考核转化率，C类转化成B类，B类转化成A类，A类转化、成交的转化率是多少，如果资源没有流动性，那就形成巨大的浪费。

　　3、提高效率的时候我们注意要适当的更换医生。谈判当中我们叫做更换谈判代表，在这个环节当中适当的更换医生，调整一下。对于患者来讲，可能他对一个医生没信心了，或者说没有建立好印象，那换一个医生，会再次给患者增添信心。

　　4、要像健身教练一样给医生能力、信心。打个比方，健身教练要求做20个引体向上，做不到，这时候要抱着他，协助他完成，这就是给能力、给信心。

　　三、会取得什么成果

　　对科室主任考核以上内容，会让医院产生什么样的成果呢？

　　第一个成果：原来科室主任转介绍的患者最多，现在从科室主任个人的转介绍能力转化成整个科室的能力，科室的效益就会提升。

　　第二个成果：打造了具有转介绍能力的一个团队，科室主任带出两个副主任来，然后他能够再往上晋升。

　　第三个成果：团队的士气、状态、效率和结果达到了有效的提升。

　　四、总结归纳可借鉴的三点是什么呢？

　　第一个，抓的是医生转介绍的能力，要从细节出发去考核；第二个，要抓心态的考核；第三个是效率提升的考核，效率提升的核心就是A类、B类、C类客户的这种转换率的考核。

　　作者：戴维

　　来源：院长微课堂