导读

　　有很多从业多年的医美经营者们，前些年原本都是在自己的有效区域内兢兢业业的去打理自身的机构，但是，近几年却明显感觉到业绩逐渐开始下滑了，但是一时还找不到什么原因。看到别的机构都在风风火火的搞直播、做新媒体、搞招商、做分销，自己也开始慌了，怎么办呢？于是到处拜师学艺，结果导致自身的经营反而更是雪上加霜！

　　例如有一些机构由于盲目接洽外部营销团队，上了所谓的“新模式”，导致招募的股东数目太多，后期自身利润近乎为零，而又因为这些历史的遗留问题，最后无法兑现当初的承诺，走上了以次充好的冒险经营之路……

　　还有很多正在创业的医生朋友们，他们对技术那是非常的精通了，可是对于营销却是一知半解！甚至还有很多医生朋友硬让自己的爱人去把营销方面的工作给担起来，于是就开始到处参加各种医美营销类的培训班，训练营，大师课……学费花了不少，但是却无法运用到实际中来，也不知从何下手……

　　以上的这些情况都是我在近两年，收到同行朋友们的私信中，存在最多的问题。

　　所以，今天就想与大家聊一聊，这方面的话题。

　　医美营销、为什么交了这么多学费，还是做好不它？

　　此话题，分为两个部分来探讨：

　　1. 为什么现阶段对医美机构来讲，营销更重要了？

　　2. 为什么参加了很多营销培训，但并无太好的效果？

　　—— 1 ——

　　先说，为什么现阶段对医美机构来讲，营销更重要呢？

　　不可否认，之前我们经营医美机构，只需要把手术做好就OK了，但是现阶段，光是手术做的好，这仅仅只是基础。

　　对于医美机构来讲，我们的产品，也就是交付给顾客的商品，其实就是术后效果，也就是医疗技术。所以“把手术做好”也可以理解为：“把我们的产品给做好”。

　　那么，对于现阶段的医美机构来讲，仅仅是把产品给做好还是不够的；我们还需要具备“会卖货”的能力，这就是营销。

　　说到这里，我们先来读一段文字：

　　周期的规律就是它永远不会停留在平均水平，它总是从一个极端，摆到另一个极端，循环往复。

　　每个投资人都想弄清楚自己现在所处的周期位置。也就是说，人们渴望知道自己下一步应该追加投资，继续留在市场，还是应该果断卖出，离开市场。

　　——以上，引自美国著名投资家 霍华德·马克斯 在他的著作《周期》中的一段。

　　的确，一个行业的发展，都会有它的周期，而处在每一个周期中经营的策略，也都会有所不同。

　　—— 2 ——

　　按照经济学的自然规律来讲，医美行业的发展也会分为以下几个周期：

　　（如果不被宏观调控所影响的情况下）

　　萌芽期

　　成长期

　　成熟期

　　衰退期

　　每一个周期所对应的经营策略也都是不一样的。

　　例如 萌芽期

　　就是在我国早期整形刚刚开始兴起的那个时期，当时没有太正规的医美机构，整形项目也都是从单品项来开发的，例如双眼皮、纹眉、切眉等，当时，谁能解决顾客的问题，顾客就会放心的把求美需求交给谁来做，所以，那时的经营策略就是包装项目和包装专家！

　　因为，当时医美行业正处在一个新周期开始的阶段，也就是会出现行业中集体性的发展，同行基本不存在竞争，那时大部分的参与者都会增长，只不过是增长的速度快与慢之分。

　　随后就到了“成长期”

　　由于萌芽期时，涌现了很多能把整形项目经营得不错的佼佼者，他们逐渐的批了照，成立了医美机构，开始正规化起来；并尝试着在当时主流媒体上去投放广告，也在搜索引擎上去做竞价，以此获得更多的求美顾客。

　　以上，这两个周期正是医美行业的红利期：人口红利和流量红利

　　当供求两端出现短暂失衡的时候，就会所出现所谓的“红利期”

　　所以，在红利期时，几乎所有的医美机构都不会赔钱，只有赚的多与少之分。

　　也正是因为红利期，很多热钱开始涌入了医美行业中来，因此医美机构进入了“成熟期”

　　成熟期

　　随着入局者的增多，供求逐渐趋于平衡，慢慢的医美市场也开始饱和了，此阶段初期，就有很多机构开始跑马圈地，去抢占市场和锁定顾客，这就导致文章开头所描述的现状！

　　而现阶段医美行业正处在“成熟期”的中后阶段，所以，对于医美机构来讲，在此阶段，想要更好的发展，那么，就得在医美营销上来深耕细作才OK。

　　通过以上的探讨，大家应该清楚了为什么现阶段对医美机构来讲营销更重要了吧。

　　—— 3 ——

　　好了，接下来，我们再继续来分析：

　　为什么参加了很多营销培训，但并无太好的效果呢？

　　说实话，咱们这个行业，门槛并不高，急功近利入局者也非常之多，有不少同行的朋友只想学习一些如何才能快速获客的销售技巧；去迷信那些可以让机构起死回生的“灵丹妙药”

　　可是，每一个行业要想把它给经营好，都必须遵循它的客观的发展规律才OK。

　　我想或许只有处在红利期时，才可能会出现那些所谓的“创富神话”吧！

　　医美行业也毫无例外

　　十多年前，我经营传媒公司为行业做宣传时，当初就有很多大机构的创富史都是巧合似的雷同，比如，很多医美老板都会这么描述自己的创业经历：

　　“从开始的几平米的小店，发展到如今拥有几家生美连锁和几家医美机构的龙头企业……

　　”

　　但是，如今医美的红利期早已过去，到了行业发展的成熟期时，需要的是更精细化的营销。

　　—— 4 ——

　　医美营销的概念

　　有很多同行的朋友对医美营销的概念并不是很清晰，认为掌握了某一种新模式，或者会利用一些引流的工具，再或者手中有一些新颖销售方案，就可以把医美营销给做好。

　　但，这些仅仅是医美销售中的“术”

　　很多“术”的确是不可以复制和全盘照搬的来应用的。

　　因为、每家机构的处境、发展阶段、以及所在的地域、组织架构等都不相同，所以没办法完全复制。

　　关于这一点，我想很多花高价学费去学习的医美老板们会更深远感触吧。

　　而医美营销的“道”却是可以复制和学习的。

　　“术”是技巧、是方法；

　　而“道”则是根本，是原则。

　　“道”是对一家医美机构营销全局的规划，也就是所谓的“战略”

　　而“术”是应对这个战略，来做每一环节、每一阶段的战术策略。

　　所谓的“术”是千变万化的，而且还要与时俱进。

　　但是“道”却是，一种与自身机构现阶段的处境、内部条件和外部环境相匹配的营销规划。

　　两者的关系是：

　　“道”影响“术”，“术”成于“道”，“道”可以没有“术”，而“术”不能脱离“道”。没有“道”的“术”肯定是徒劳无功的，自然也不可能解决自身机构的经营问题。

　　知道了这个规律，就知道为什么很多时候花了很多学费学习医美营销却没有结果的原因了吧！

　　写到最后

　　现阶段，随着各家医美机构所使用的模式，套路越来越多以后，求美者的防范意识也就越来越强了，从而导致她们的反转化率也就越来越高，所以，如果单纯的学习所谓的“术”是做不好医美营销的！

　　试想一下，这么多的医美机构，她们凭什么把求美需求交给你来打理呢？

　　医美机构的营销就是与我们目标顾客处关系、处好关系的一个过程。

　　对于医美这种决策成本高的项目，成交是需要建立信任关系的基础上来完成的。

　　医美消费者的成交转化路径：

　　知道我们——熟悉我们——信任我们——可能成交

　　好了，今天的话题就聊到这里吧！

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。