导读

　　在这个人人都是自媒体的时代，每一个人都可以在社交媒体平台上去展现自我。尤其是在短视频、直播等内容表现形式的发展与普及，再结合手机的高清摄像头技术的发达，我们进入了一个有史以来信息传播最高效的时代。

　　医美行业也不例外，有很多从事医美销售的朋友，整形医生朋友们也都纷纷加入了这个传播阵营中来，有做科普的，有教大家如何避坑的，还有线上看脸的等等，总之，现阶段医美类的内容也到了一个冗余泛滥的阶段了。

　　很多医美机构也都想着如何在这些新媒体平台上去链接求美者，但是很多人却陷入了“流量思维的陷阱”

　　例如，有很多正在创业的医生朋友私信我，说他的短视频号里面的粉丝有很多，但是转化率却非常之低，而且每天做这些内容耗尽了很多时间成本，该怎么办？如果放弃了还觉得太可惜，但是如果不放弃的话，又牵扯太多的个人时间和精力，关键还变不了现……

　　这种就是流量思维所导致的，看似很有人气，但是这些粉丝却都是围观者而并不是真正的求美者。

　　这里为什么要强调创业型的医生呢？

　　其实这些围观者也就是所谓的泛流量，对一般医生来讲，在求职议价时还是有很大优势的。但是对于实际创业的医生来讲，如果不能变现，那么就毫无意义了。

　　因为，医美机构必须要通过线下为求美者提供医疗服务才能变现，所以对于医美机构来讲，我们要的不是流量而是流量背后真真正正的那个求美者。

　　所以今天我就想与各位朋友探讨一下，关于医美机构“流量”的话题。

　　—— 1 ——

　　什么才是医美机构需要的“流量”呢？

　　如果说医美运营是为了更好的服务求美顾客；

　　来满足她们的求美需求和不断增加她们的就诊体验。

　　那么，医美营销则是要思考如何才能用最低的成本去链接这些求美顾客；

　　然后，如何才能更高效的去提高营销中每一环节的转化率。

　　因此，我们完全可以这么理解医美运营与医美营销：

　　医美运营就是思考如何把我们的“产品”给做好；

　　而医美营销则是思考：如何有效的去触达“流量”和提高“转化率”这两件事。

　　当医美红利期过去以后，供求关系发生了逆转，这时，各家机构明显感觉“流量”不够用了，也就是做“增量”越发的困难，获客成本也变得越来越高了。

　　注：获客成本=成本/到店人数

　　当获客成本越来越高时，医美机构获得的利润就越来越少。尤其是在客单价已经被市场所均衡以后……所以，现阶段，很多医美老板都纷纷表示医美的生意越来越难做了！

　　因此，此阶段医美营销工作的重点大部分都放在了

　　如何有效获客

　　如何去降低“获客”成本

　　怎样才能提高终端的“转化率”

　　这三个方面。

　　而“获客”与“转化率”二者之间又是“首尾呼应，承上启下”的关系。

　　我们获取的流量越精准，接下来的转化率也就越高。

　　所以，转化率的高与低，虽然与我们的营销策略、机构名气、品项设计、信任体系、销售技巧等有关系，但是，更多是由之前获取流量的精准度来决定的。

　　如果您弄清了两者之间的逻辑关系以后，就不会被所谓的“拓客公司”还有那些线上的流量思维所误导，这样，我们就必须具备能够清晰的来判断哪些流量是具有可转化空间的能力。

　　关于转化率这方面的话题，我去年也写过一篇相关的文章，有兴趣的朋友可以点击阅读一下，文章的标题是《医美销售|如何提高转化率》

　　所以，医美机构的需要的流量一定是要可以转化的。

　　—— 2 ——

　　而流量可以转化的前提是需要具备可以转化的条件。

　　流量具体的转化条件有哪些呢？

　　说到这里，先要清楚一个概念，那就是“医美机构的流量≠围观人数”

　　医美这门生意的本质是必须通过线下为求美者提供医疗服务才能变现

　　所以，下线是医美机构变现的必经之路。因此，不能转化到线下的流量，对我们来讲并无意义可言。

　　之前我们也探讨过，医美营销方面的话题：医美营销是需要对症下营的，也就是说，在我们开展营销工作之前一定要清楚的描绘出我们目标顾客的画像，然后，才能像狙击手一样，有的放矢。也就是说，我们一定要清楚哪些求美者是我们的菜，而哪些不是。这样一来，我们营销的效率才能提高。

　　所以，整个医美营销的过程就是无限的在靠近我们的目标顾客。

　　那么，按照这个逻辑，我们可以把医美机构的流量按照顾客与我们的距离由远及近的划分为：

　　线上公域的流量

　　机构同城的流量

　　有效区域的流量

　　自身机构的流量

　　换句话来讲，医美的“地缘性”很强。

　　首先，对于医美机构来讲，我们要的是“地缘性流量”

　　何为地缘性流量呢？

　　地缘性流量指的是与自身机构距离较近的的求美者群体。或者说，习惯在我们机构所在区域内选择做医美消费的求美者群体。

　　比如，一般来讲北京的求美者是不可能跑去深圳去做一个双眼皮的。

　　另外，有的小城市由于高铁网络的发达，交通的便捷性，导致当地很多求美者被附近的中心城市中的医美机构所吸走，也就是所谓的“虹吸效应”，所以，对于中心城市的医美机构来讲，这部分的流量，也是有效流量。

　　注：虹吸效应 随着我国城市化建设，现在全国区域就会出现由若干个小城市群环绕一个中心城市共同发展的局面，那么中心城市就可能会把这些小城市群中的优质资源和人才给吸走。

　　以上就是转化条件之一：地缘性流量

　　—— 3 ——

　　但是仅仅是地缘性流量还是不够的

　　事件

　　几年前，群控流行那会儿，有一个两百多斤的大汉找我合作，说他在当地有近十几万的粉丝。这一点如果单纯看地缘性的话，非常OK，但是还需要更进一步的去了解，这些粉丝怎么来的？他说他做群控，用美女的私房照吸引过来的！

　　在内容营销上来讲，“你用什么内容就会吸引什么样的粉丝”；那么他用美女的私房照吸引的都是宅男粉丝，那么这十几万的流量，对我来讲并无意义，后期也不可能转化。

　　毕竟给和尚买梳子的故事，并不可取。

　　所以接下来，我们还要看：需求性

　　医美虽然是医疗属性，但是它又与疾病医疗有所不同，对于大众来讲是属于非刚需的。所以我们要的流量，一定是要有医美消费意向的群体。

　　医美消费意向指的是消费者对医美或者医美项目比较感兴趣，有做医美的意愿或欲望。

　　也就是説：

　　我们获取的流量，是不是有医美需求的，这个需求越具体，后期的转化率就越高。

　　例如，有变美需求的，爱美人士，女性，这样的流量比起有做双眼皮需求、有隆鼻需求、有隆胸需求等等这样的流量来讲，就不够精准了。但是比起那些没有求美意向的流量来讲还是不错的。

　　另外，与消费意愿相对应的一定是“消费能力”

　　因为医美项目的价格并不低，所以消费能力也是可转化与否的重要条件。

　　求美者有变美的意愿，但是是否可以消费得起（成交转化）还要根据他们收入水平来决定。

　　还有，消费意向还具有一定的时效性

　　例如，是否近期有变美的想法等。

　　—— 4 ——

　　因此根据以上，医美机构的有效流量可以分为：

　　A 类 流量

　　在我们有效区域内，近期有明确清晰的变美需求，医美消费能力也不是问题的。

　　B 类 流量

　　在我们有效区域内，有明确清晰的变美需求，但是医美消费资金上可能暂时存在问题的。

　　C 类 流量

　　在我们有效区域内，变美动机不大明显但是有隐性需求，而且有消费能力的。

　　D 类 流量

　　不在我们有效区域内，但是近期有明确清晰的变美需求，医美消费能力也不是问题的。

　　以上这四类流量虽然都是有效流量，但是转化条件却是从强到弱的。

　　里面基本的要素就是：

　　1. 地缘性

　　2. 医美消费意向

　　3. 医美消费能力

　　4. 时效性

　　以上这些都是医美机构需要的有效流量所具备的必要条件，因为这些会关乎接下来的转化率。

　　写在最后

　　当我们获取具备这些可转化条件的流量以后，我们就需要把这些流量放到各种销售场景中，来具体分析，当然我们医美机构的名气和信任体系也是终端转化的关键所在。

　　好了，最后用今天早上我发到朋友圈里面的一段文字来结束今天的话题吧！

　　医美销售的转化率

　　是什么决定了转化率？

　　机构品牌

　　品项设计

　　转化技巧

　　… …

　　其实还要看转化对象，

　　是否存在可转化空间！

　　何为可转化的空间呢？

　　医美消费意向

　　医美消费能力

　　近期消费可能

　　她们所在地域

　　流量的转化条件越多，

　　接下来转化率就越高！

　　当知道这个逻辑以后，

　　会摒弃很多无效流量，

　　例如那些线上泛流量…

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。