做医美多年深有体会，直客型医美顾客都是担着广告费和期望来咨询的，小心翼翼，做到尽善尽美，生怕顾客无端猜疑而跑单，尽管如此多数医美机构的开单率仍不超过30%。在医美实践中，站在顾客的立场，只要解决3个问题，顾客就能上床做项目交钱，普通项目开单率甚至能超过100%，A客大单开单率能提高至3倍以上，而且术后信任率较高，麻烦少，利于康复。我和我带领的团队经过对近万名顾客沟通调查发现，顾客面对你介绍的项目做不做，主要集中到3个问题（还有次要的，适合A+大客，这里不赘述），这三个点疑虑解决了，顾客就一定会顺利开单，甚至转介。直接干货，这三个问题是：

　　1、有多少人在你们这里做过同样的项目，她们目前的状况如何。

　　2、你描述的是否值得我信任。

　　3、这个项目实施有什么保障（出了事情怎么办）。

　　有了问题，就要有答案。想当然的主观答案是不行的，通过调查与沟通，作为顾客她们希望听到她们在意的关键点，每一个问题都有一个核心关键点。

　　第一个问题：有多少人在你们这里做过同样的项目，她们目前的状况如何。

　　这个问题讲多少，都不会深信。要让顾客看到，看到的不是图片，而是视频，带“台标”的视频，前后对比视频，音+像，主+顾。

　　第二个问题：你描述的是否值得我信任。

　　很简单，如果是我身边人或认识的人做过，我会马上做。信任来自多方面，既有医院的社会层面影响力、文化层面影响力、专业层面影响力，又有院内人员的影响力（关心能力真假、是否飞刀）。渠道医美这一点可以忽略，直客医美必须做好这一点。

　　第三个问题：这个项目实施有什么保障（出了事情怎么办）。

　　这个保障是多层面的保障，有安全保障、价格保障、技术保障、项目保障、远期保障等。下面主要介绍3个：

　　安全保障：这个项目都做了一万例了，技术很成熟，不会有任何事情的。越这样说，顾客心中越纠结。要把风险讲在前面，要把你们的应急应对举措讲在前面。

　　价格保障：尽管多数顾客在大项目上不考虑金额，但个别医院确实存在术中加项加价无底线的行为，让顾客很厌恶。所以项目前要想好一切可能，提前沟通好价格范围，实际操作中不要与顾客的预期差别太大。

　　项目保障：就是保障项目发生在“我”身上的效果，不希望别人都成功了，唯独我失败。讲清楚误差原因、与期望值相差太大怎么办。

　　这三个核心问题解决了，到院咨询的开单率至少增加3倍，还会出现人带人的口碑传播现象。