口腔门诊销售额的提升方法

　　中国口腔医疗行业已经从红利时代进入利润时代了，那么利润=销售额-成本。

　　其中成本又包括 “销售成本”和“费用”，简单地说，销售成本指与销售产品或服务直接相关的支出，费用是指企业经营中与产品或服务不直接相关的其他支出。

　　我们也把“销售成本”称为“可变成本”，“费用”称为“固定成本”，更符合口腔门诊的成本特点。

　　所以增加销售额是提升门诊利润最好的办法，销售额=客单价*客单数，接下来我们详细分析下提升客单数和客单价的方法。

　　一、增加销售额的方法-提升客单数

　　口腔门诊客单数分为初诊患者的成交人数和复诊患者的成交人数，那么是初诊患者的增加和转化容易？还是增加复诊患者的再次消费容易？

　　这个取决于门诊的市场投入、接诊流程、咨询沟通、治疗计划、治疗项目、客服能力、团队配合、医生技术这八个因素。

　　（一）怎么增加初诊患者的成交人数呢？可以从以下三个方面入手。

　　（1）  增加市场营销投入，如美团和支付宝的平台导流，百度系的关键字搜索，异业联盟的合作，抖音头条朋友圈的广告投放，都能有效新增初诊患者人数。

　　（2）  初诊患者到店以后，提过咨询服务，刷牙指导，专家看诊，价格优惠等手段提升初诊成交率。

　　（3）  通过患者预约，咨询收集数据，医生和护士紧密配合，提升接诊效率，减少患者等待时间和治疗时间，从而提升单个医生的接诊数量。

　　（二）怎么增加复诊患者的成交人数呢？也可以从三个方面入手。

　　（1）  对于复诊患者，由咨询师进行接诊，进行患者数据收集和详细的治疗说明，提升患者意识和增加患者满意度。

　　（2）  患者到院候诊期间，主动提供茶水食品，给患者提供刷牙指导、牙龈按摩等体验性项目。

　　（3）  加大客服跟踪，客服及时回访，第一时间了解患者的术后情况，提前3天/1天提醒患者预约时间，减少患者不及时就诊的情况，提升医生和护士接诊效率。

　　二、增加销售额的方法—提升客单价

　　怎么提升口腔门诊客单价呢？提升治疗项目收费的价格和提升高价治疗的占比都可以，我们怎么来实现呢？

　　是直接提价更有效？还是增加高价治疗的比例更加合理？还是做产品设计增加患者的总消费额呢？

　　这个取决于门诊的模式确认、咨询流程、全局计划、收费方式、特色医疗、复诊跟踪、专家接诊、耗材加工这八个因素。

　　（一）提升治疗收费的价格

　　（1）  提升市场定位，定位市场更高层次患者，服务有一定消费能力的社会中产阶级。

　　（2）  设计特色治疗产品，提升收费标准。比如舒适洁牙套餐（包含无痛洁牙+喷砂+PMTC+牙龈按摩服务）服务好，单价自然可以高一点。

　　（3）  进行产品设计，变相增加收费总额。

　　（二）提升高价项目的占比

　　（1）  增加咨询环节和时间，对患者进行医生提升，转化客户。

　　（2）  对于正畸和种植患者，做好全局治疗计划，约患者来院复查。

　　（3）  专家接诊，完成患者的深度治疗。

　　最后再多说一句，关于客单价也不是越高越好，我们需要的患者多次来院，一生在我们医院所消费的总金额越高越好。

　　作者：张顾海

　　来源： 医涯学识