导读

　　到了后疫情阶段，疫情对医美行业的冲击依然还是很明显的。与其坐以待“币”，不如主动迎合顺势而为。

　　所谓顺势而为并不是一味的去创新，例如有很多朋友今天要去搞直播明天去研究地摊经济。而有些创新未必适合我们医美行业，也不是所有的创新都能带来盈利，所以作为理性的运营决策者，我们需要寻找的是可以实现更多赚钱的方法。

　　就目前医美行业而言，如果再想依靠包装项目，依靠信息不对称，然后通过涨价通过高价来赚钱的时代已经结束了；而单纯依靠医生个人的技术，虽然可以有先发的优势，但是往往也不会是自身机构持久竞争的优势，因为技术很容易普及和被模仿。

　　所以现在乃至未来医美机构赚的是运营和效率的钱。

　　就目前阶段，由于消费力下降，作为医美机构来讲，就需要从品类策略和如何抓住求美者者转移线上的变化趋势去着手，来进行运营战术的调整；另外还要懂得借势。

　　下面就结合我这一阶段，在为一些甲方机构提供的运营指导工作中，总结的一些对策和策略，把这些运营重点来与大家进行简单的分享，以下纯属我个人的观点，还希望各位同行能够辩证的去参考。

　　对策方面

　　一、现阶段医美机构的运营体系架构应该为：

　　营销线上化+线下诊疗+会员体系

　　营销线上化：因为疫情期间人们的消费习惯逐渐向线上转移，目前各行业线上化的占比从疫情前的20%增到了50%。所以需要抓住趋势。

　　线下诊疗：它依然是起到承上启下的关键，因为诊疗是我们的核心产品，也是我们变现的唯一路径，所以依然还有抓好医疗服务和诊疗体验、确保术后效果（质量）。

　　会员体系：分为特权、层级、积分三部分，它是构建后端营销闭环的重要纽带。好的会员体系会大大的减少运营成本从而提高运营效率。它在目前医美项目价格已经既定的市场环境下，可以有效的提升自身的利润空间。

　　二：要重新梳理自身的品类

　　思考一下，在整体消费低迷的情况下，什么样的医美品类会更受当地求美者所欢迎？

　　刚需一定优于可选；高频也一定好于低频。

　　所以，我建议各位把自身的品类大致分成三大类进行梳理：

　　主打品类、辅助品类、关联品类

　　主打品类

　　我之前与大家聊过有关定位的话题，定位包括品类、品项的定位和目标顾客定位。

　　占据某一医美品类或者品项是走出同质化竞争的第一步。从而再去精准的定位出与自身品类相匹配的目标顾客。

　　辅助品类

　　围绕主打品类的项目进行衍生，设计出相关配套的辅助项目。

　　关联品类

　　设计一些与目标顾客的日常护肤习惯相关联的项目。

　　大家有没有注意到，所有的以上所以品类的设计都是围绕目标顾客而进行的，梳理好这些，就是从产品思维转型到用户思维的基础。营销会更为精准，项目也要与之匹配才OK。

　　三：用好新的营销工具

　　直播带货是目前最新的营销工具和服务功能，是线上拓客的一种形式，可以起到引流和活跃顾客的作用。中小型医美机构可以每周固定时间（最好是周末）搞一次直播活动：主要形势可以分为：医美科普（分享）、日常护肤（解决日常问题）、优惠秒杀（爆品）、项目推荐等。

　　策略方面

　　此阶段工作重心是：真正要为顾客创造价值

　　依然要以满足顾客求美需求为导向，去指导我们的运营工作。

　　一、价格策略：

　　由于消费力下降，我们还要做一些性价比高和增加顾客到店频次的活动。

　　抓好这一阶段求美者消费特点，启动爆品+高性价比，采用低毛利的策略，为求美者降低求美成本，树立自身机构的价值形象和品牌形象。

　　二、信任策略：

　　特殊时期，主打“安全、放心、品质”一定做好消毒防疫的管理。

　　三、紧跟政策：

　　从目前形势来看，各地政府还会出台不同形式的惠民政策，所以自身的医美机构也要借势设计活动，推动经营，共同提升大众的消费信心。

　　最后的话

　　现阶段，每一个人的支出都是另一个人的收入，每个人都愿意花钱，那么所有人的收入也都能提高，经济也就变好了。

　　这两个月也有很多同行的朋友与我交流说，对自身机构都没有信心，想着再发展点别的，例如教育之类刚需项目；但是有趣的是，前不久还有一位资深做教育多年的朋友，竟然跳出来入行医美了。问其原因，回答都大径相同。

　　这个时期大家都不想着如何好好的深耕自己的那一亩三分地，总是认为别人家的更好。其实抛开疫情看本质依然是因为：一些行业竞争太过于激烈，担心自己碗里的会吃不饱。

　　但是事实上往往老是惦记着别人碗里的那点饭时，结果不但没抢到，连自己的碗也给弄丢了。

　　倾巢之下岂有完卵，所以越是这个阶段越要守住自己的基本盘，围绕目标顾客和核心业务，做多元化的布局，才能保证不跑偏，还能最大程度分散风险，这也是我在本文中关于品类梳理的初衷。

　　PS：

　　基本盘是罗振宇在《时间的朋友》跨年演讲的主题，指那些改不了、夺不走、丢不掉的东西。

　　它是企业谋求长远发展、稳健运营、自身所应具备的内在价值和存在意义，也就是人们常说的“内因”或“内驱力”。思考它的价值在于，让人们看清自己，更能长期的确立自己的优势和信心。

　　以上与君共勉

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