2017 年，首家禾普疼痛连锁诊所在北京正式成立，历时 14 个月，实现了盈亏平衡。现如今，禾普疼痛连锁诊所已在北京、上海、西安接连开办了 5 家。

　　其中北京、上海为自建诊所，由于自建诊所的审批流程、装修验收等比较耗费时间，在开办西安连锁诊所时，禾普选择以收购的方式扩张。

　　轻松开诊所有幸邀请到了禾普疼痛医生集团联合创始人、禾普疼痛西安门诊负责人马晓亮，跟大家分享禾普疼痛连锁诊所在这两年时间里，走过的弯路，踩过的坑，以及总结沉淀下来的诊所运营心经。

　　日均客流量 25 人，成交量80%

　　人均可单价 200 元左右

　　开办诊所只要专注于两大问题：一个是对外的流量问题，另一个是对内的成交量问题。

　　对外，做好宣传，借助互联网（微信群、朋友圈），将客户的诊疗效果宣传出去，毕竟酒香也怕巷子深，对外的窗口一定要打开。

　　不断测试，不断验证各个渠道的转化效果，「勤实践-勤总结-再实践-再总结优化」形成一个闭环。

　　对内，从患者初诊到复诊再到转介绍，这其中每一层的转化情况都要做好统计，一旦发现出了偏差，就要及时从「技术、服务、价格」三方面找原因，找突破口。

　　什么是流量和成交量的突破口？人气

　　消费者永远都有一种「从众心理」，没有人愿意做第一个吃螃蟹的人，也没有人愿意以身涉险，这就好比，我们到一个陌生的地方选饭店，大多会选择去一个人多的地方就餐。

　　为什么不选择那些人少的？因为心里面没底，怕不好吃，怕挨坑，总之各种不放心。但是在人多的地方，天然给人带来一种「踏实」的感觉。聚集的人越多，就越放心。

　　这个逻辑放到诊所门店运营中也受用，即当诊所的人气起来后，患者对你的信任度自然而然就会提升。

　　人气影响接诊量

　　每个客户背后都有一群潜在客户

　　我们需要如何积累人气？这里不是教大家一些市场投放、导流的捷径，而要给大家一个「稳扎稳打」的小技巧。

　　作为管理者，我们需要想尽一切办法留住患者，因为每个患者背后都有一群与其相类似的患者。这世上有 20% 的人，在用钱买别人的时间，为自己赚钱，但还有 80% 的人是在用时间挣钱。

　　按照患者在「金钱」和「时间」上的偏向，我们把患者分为三类：

　　没钱但有时间的

　　没有时间但是不差钱的

　　有钱又有时间的

　　在禾普疼痛，这三类患者的比例分别占到 45% ，30%，15%。所以，虽然我们定位中高端门诊，但多数时候仍然要给普通老百姓看病。

　　给穷人看病，我们就要为他想着省点钱。但另一方面，我们可以借用他们的时间为门店填充人气；但是对于有钱人就不同，有时候他们把时间看得比命还重要。

　　所以「治病先识人」这一点，在私立诊所中显得尤其重要。

　　我曾一天一个人治疗 100 个病人，这叫真效率。可是在私立诊所，禁忌「来一个，治一个，走一个」，反而在前期要学着「 10 个人也可以治疗一天」，这是接诊的艺术。

　　将检查做得更细致一些，把报告解读得更详细一些，我们完全可以依据当日的门诊量和床位数来调控诊疗的时长。

　　让「有时间没钱」的这部分患者在门诊停留更多的时间，至少三十分钟或者四十分钟的样子，营造出「人满为患」的现象，进而形成「聚人气」的效果。

　　养成复诊习惯——

　　减少患者的流失和误会

　　疼痛病症的复发率很高。有时候，患者治疗完，回去就又复发了，如果你在之前诊疗过程中没跟患者讲清楚，只是说「治好了，没事了，回去吧。」

　　那么，在患者复发后可能对医生会产生误解，觉得这位医生医术不好，下次不来了。

　　我们往往不会知道，很多时候只是自己几句话，就会把一位患者好不容易积累几个月的治疗效果打回原形；有时候也只是那几句话，就可以达到双方满意的效果。

　　对于疼痛的病人，最关键是让患者养成复诊的习惯。

　　我常说「见效是次要的，巩固疗效才是最主要的。」提一个小建议，大家不妨设置一个针对自己诊所的复诊时间周期，并提醒患者按时复诊。

　　以禾普疼痛举例，我们要求客户「第 8 天进行第一次复诊；第 15-20 天后进行第二次复诊；第 30-45 天的时候进行第三次复诊。」

　　为什么这么设置？这是根据病情来的，在第八天疼痛类疾病最容易复发，此时复诊我们可以及时采取弥补措施。

　　对患者，我们也需要提前告知「为什么疼痛会复发」，进而顺利引导其进行第二次治疗。如果复诊时没有复发，我们也可以科普保健知识。

　　总之，提前交代好所有可能发生的情况，病人不会埋怨你，反而会非常感谢你。

　　大家不要吝啬沟通，因为你也许怎么也想不到，少了一句普普通通关心的话，可能会严重影响一个患者接下来每一天的生活质量，深陷在疼痛的恐惧中，都不能吃好睡好。

　　巧用标签——

　　让患者在不经意间为你转介绍

　　患者诊疗的时候都会说「你给我治好了，我就给你介绍，我们小区有好多这种病人」。

　　这句话听着是不是很熟悉？但当你给他把病治好以后，却没有给你带来任何一个转介绍，这时候，你可能会感到非常气愤。

　　但是换位思考，病人真的没有义务帮我们做宣传，况且还有可能事出有因：

　　理由一，患者不会主动对外说自己病了；

　　理由二，患者想帮你介绍，不知道怎么为你转介绍。

　　对于第一种情况，其实我们可以用一些办法让诊疗效果好的那一类病人被动的，被提醒的，不经意间的为你转介绍——比如为他做个标签/记号，引起他周边人的注意，让周边人发问。

　　比如在我们做肌效贴疗法时，用到颜色鲜亮的肌贴进行治疗，在患者参与正常社交活动时，可能会引起别人的发问。

　　对于第二种情况，你也可以直接设置一个简单路径，比如直接给患者你的个人联系方式，方便他后续直接推荐；也可以提示他，如果是他推荐过来的患者，后续就诊可以给折扣或者送一些小礼品等等。

　　这个小技巧我们用过，对于老带新提升门诊量很有帮助，有需要的朋友不妨一试。

　　*本文整理自马晓亮在「诊所发展联盟会员群」中的分享内容，仅供大家借鉴参考，不一定适合所有诊所，毕竟方法也需要「因地制宜」。

　　作者：马晓亮

　　来源：轻松开诊所