如何向患者报价是很多牙医都颇感头疼的问题，也是医患沟通中比较重要的一环。如果你的报价不符合市场与患者的需求，将大大影响签单的成功率，因此报价在一定意义上决定了接诊过程的成败。

　　今天我们就来说说接诊五步法中的第三步--报价。

　　前两期我们说到前两步：了解需求和挖掘需求，其实这个过程就是牙医与患者建立信任的过程，也是门诊塑造自身价值的过程，这部分的精力投入都在为后续能否成功报价做铺垫。因此，在准备报价前一定要遵循三个原则：

　　1、未塑造价值不报价

　　抛开价值谈价格就是耍流氓。比如种植牙，直接说价格，估计会把人吓跑。在你向患者介绍了产品本身的优势和附加值以后，再进行报价，患者就不会那么敏感了，因为每一个人都知道“一分价钱一分货”的道理。

　　高价值匹配高价格，理所当然。

　　2、未建立信任不报价

　　很多牙医都知道这个道理，但不知道怎么做，或者是说起来简单做起来难。

　　这个问题的解决包含在前两期的内容里面，大家可以翻开前面两期复习一下，讲解的已经很细致了。其实总结起来就是：会问会听，营造细节（技术细节/服务细节），把握心理（察言观色），间接引导。

　　要知道，信任产生消费。

　　3、未认同方案不报价

　　还是以种植牙为例，在患者没有充分了解方案之前，就直接给这种大项目报价，只会增加患者的心理压力，而不会有认同感。

　　有时候我们会说，适当给患者增加一些压力，但不是这种价格压力，而是刺激痛点，“增加痛苦”的这种心理压力。比如患者之前戴的活动义齿不太好用，想咨询固定桥和种植牙，牙医如果把颌骨的吸收对面容和邻牙的影响及危害告诉患者，可以增加患者恐惧心理，让患者主动问询理想的种植牙方案。

　　患者认同你的方案，接诊就成功了一小半。

　　总之，就是要让患者加强对牙病的重视度，提高对门诊、牙医、方案的信任度，降低价格的敏感度，当这三点都满足了，牙医开始报价，才能让患者有一个良好的心理铺垫，在前面已做好铺垫的基础上，由高到低的报价顺序是最合理的。当然报价也不能只是简单说价格，运用策略依然很重要。

　　1、从众心理

　　一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，无形中还会以大多数人的行为作为自己行为的参照，这就是从众心理。比如有两家相邻的餐厅，第一家吃饭的人特别多，另一家用餐者寥寥无几，如果你去吃饭，你肯定会想人多的那家肯定好吃，从而去第一家。

　　利用从众心理，营造出一种大家争相购买的气氛，促使患者迅速做出购买决策，将这个心理应用到接诊上，也同样好使。

　　比如介绍种植体价格：

　　a.29800元 -- 10%

　　b.12800元 -- 40%

　　c.9800元 -- 35%

　　d.6000多元 -- 15%

　　在报价的时候，牙医可以将方案的价格一一列出，必要时候，也可以将患者选择的比例列在后面，给患者一个从众的环境和条件。比如我们说大概有40%的人选择12800元的种植体，是选择的人最多的，也是性价比最高的。这样有具体的数据，也比较令人信服。还可以列举那些患者熟悉的、比较具有权威性的、对顾客影响较大的老顾客，说服力更高。

　　利用从众心理还要谨记一点，就是不要过度夸大效果、数量，一定要适度，不能给人忽悠的感觉，不然起到反效果。另外，如果碰到比较特立独行或很有主见的患者，就不要运用这个方法了。

　　2、中杯心理

　　我们买饮料或消费品的时候，经常有大杯、中杯、小杯三种型号，在价格的刺激比对下，中杯的销量往往最高，这个就是中杯心理效应。

　　中间价位是大多数人都会去做的选择，选中间价位的人会觉得，这样的决定“比较安全稳妥”，而这又会带动更多的人去选择中间的那一款。

　　在接诊当中也是如此。给患者一个“折中”的选择，是一件好事，因为在他们的潜在意识里，他们觉得自己并不知道价格低的、中档的、高档的在质量或者其他方面有多大的明显区别，他们觉往往认为：

　　最便宜的商品质量可能有问题

　　最贵的有敲竹杠的嫌疑

　　所以，居中的应该没有问题。

　　3、权威心理

　　不管有钱没钱，人们总是无条件相信权威。在自己消费范围内找技术最好的医生，找最专业权威的机构，因此，门诊要学会包装自己的医生，打造自己的医疗团队，在与患者交流的过程中，透露出我们的设备是最先进的，技术标准是国际化的，给人一种权威机构的感觉。

　　当然不能光靠说，这些包装打造要落在明处，比如对医生的包装，可以把门诊里的医生资历、擅长领域、证书、获奖等等包装下裱起来挂在显眼处等等。

　　人们相信权威的背后，是由医疗行业的高风险决定的。相比于对价格的考虑，顾客更加看重能不能看好病，这才是最重要的。

　　总之，报价不是简单的价格告知，最终要想让患者接受，也是一门大学问呢！