咨询师如何从客户的行为来判断客户，了解客户的思维呢？

　　D、她反复地盯着接待前台上放着的价目表，沉默着不对你积极热心的建议表态，或是说一些模棱两可的话却迟迟不做出决定

　　她可能对这个产品，服务的价格、品质等问题还心存疑虑，或者她心里正在想：“她推荐了这么多的产品和项目，我到底选哪个又好又划算呢？”

　　分析：面对这种顾客，不妨旁敲侧击的了解一下，她来消费的目的，她可以接受的价位、她对美容消费有什么具体或特殊的要求等等。然后，根据掌握的情况再向她有的放介绍1、2种同等性能、价格贴近的产品或服务项目。但品种不宜过多，之间的差价也不能太大，否则会让顾客心中的疑虑更多。

　　指导：在进行推荐时，要注意不能过于功利只考虑价格、利润，只要是切实对该顾客有效果的好产品或服务，就算利润不大，也要诚实向顾客推荐。

　　千万不能迫不及待向这类顾客推荐太多的产品，这样做并不能达到促进顾客尽快做决定的目的，反而还会让她更觉得眼花缭乱、无从下手。

　　E、她在向你咨询、听你介绍时，带着挑剔或抵触的神情，或是总不客气的提出种种质疑

　　这种顾客通常带有强烈的“顾客就是上帝”的心理，她可能曾经接触过类似是而非的产品服务，对你所介绍的情况有一些了解，更想让你清楚，她对你说的这些并不陌生，所以你不要想试图“蒙”她。

　　分析：如果她对你的介绍提出怀疑或反对，并不表示你已经失去机会，应该意识到她已经对你刚刚介绍的产品或服务发生了兴趣。而且她的挑剔中可以透露出很多想法和要求，根据这些信息再逐一加以解答和引导，这部分顾客中潜藏的成交率相当高。

　　指导：首先要耐心，细心倾听她的意见和理由，不管正不正确都要给肯定和认同，这样可以让她觉得你非常尊重她的想法和意见，你对她的认同将拉近你们之间的距离，当她的逆反心态变得平和后，原来固执己见的那些意见也就不重要了。

　　F、她跟你交谈时有些罗嗦，迫不及待想要你知道她的全部情况，在一些你已经知道的情况上再三重复，而且始终保持着希望得到帮助的急切神情

　　对于美容机构中的服务、产品完全不了解，想得到你这个专业人士的意见和帮助，但又担心你不明白她的想法。如果你有良好的方案和有效提议，她会非常依赖你。

　　分析：要先设计好和这类型顾客的谈话内容，以便从她的罗嗦话中获取更多有价值的信息，掌握她的消费动机。让她感觉你对她的苦恼非常关心，而且正在竭尽全力想要为她分忧解难。

　　指导：千万注意不要非常突兀的打断顾客说话，要有效的倾听和引导她的话题。

　　所以，要学会从客户的行为细节去分析客户，也就是廖老师常说的，“从客户的第一句话就开始判断客户对信息的了解程度，核对需求的紧迫程度”。

      PS： 接上篇咨询师解读客户的动作语言密码（1）