从利润到成本：口腔医疗机构经营的核心逻辑

　　在探讨成本控制之前，我们先从利润的本质谈起。利润是销售额（营收）减去成本的结果。单从定义上看，这个公式似乎简单直白，但结合实际案例，我们才能真正理解利润背后的复杂性。

　　假设我们有两家规模相近的口腔医院，A 医院位于浙江宁波附近，拥有 40 把牙椅，经营面积超过 2000 平方米；B 医院位于广州市内，规模与 A 医院相当。A 医院的日均门诊量接近 400 人，周末甚至超过 600 人，而 B 医院的日均门诊量仅为 90 人左右。从门诊量来看，A 医院的业务量远超 B 医院。

　　然而，B 医院的月销售额却高达 600 万元，年销售额达到 7000 万元，而 A 医院的月销售额仅为 500 万元，年销售额为 6000 万元。尽管 A 医院的门诊量更大，但销售额却与 B 医院接近。更令人意外的是，B 医院的利润却远低于 A 医院，甚至出现亏损。这一现象引发了一个关键问题：为什么销售额更高的 B 医院，利润却更低？

　　答案藏在成本之中。要理解这一现象，我们需要深入剖析口腔医疗机构的日常经营成本。

　　一、口腔医疗机构的成本构成

　　口腔医疗机构的经营成本可以分为显性成本和隐性成本两大类。显性成本是直接可见的支出，而隐性成本则是容易被忽视但影响深远的潜在支出。

　　显性成本

　　房租与设备折旧 ：口腔医疗机构属于重资产行业，场地租赁和设备投入是主要的固定成本。房租在销售额较低时占比会显著升高，但随着销售额增长，其占比会逐渐下降。设备折旧则是长期均摊的成本，与销售额关联性较弱。

　　人员费用 ：作为劳动密集型行业，人员成本是口腔医疗机构最大的支出项。医生、护士、前台等岗位的工资、奖金、社保福利等均属于人员费用，且会随着业务量增加而上升。

　　材料与加工费 ：每一次诊疗行为都会涉及材料消耗和义齿加工，这部分成本与销售额直接挂钩，通常难以通过简单手段压缩。

　　广告投入 ：在竞争激烈的市场环境中，广告费用成为许多机构的必要支出，但过度依赖广告可能导致成本过高，侵蚀利润。

　　以案例中的 B 医院为例，其每月将 35%-40% 的销售额用于广告投放，远高于行业平均水平，这直接导致其利润低于 A 医院。而 A 医院由于广告投入较少，尽管人员成本较高，但整体利润更为可观。

　　隐性成本

　　时间成本 ：时间成本贯穿于机构运营的各个环节。患者等待时间过长会导致不满甚至投诉，医生在每位患者身上花费过多时间会降低整体效率，而新人培养过程中也会占用大量时间和资源。这些时间成本虽然难以量化，但对利润的影响不容忽视。

　　机会成本 ：机会成本体现在流程管理和患者选择上。如果机构过于追求初诊人数，而忽视患者消费水平和复诊率，就会陷入 “捡了芝麻，丢了西瓜” 的困境。此外，不合理的预约管理和客户流程设计也会导致潜在价值流失。

　　培养成本 ：新人培养是一个高成本的过程，不仅需要投入时间，还需要优秀员工的指导。如果培养出的员工无法长期留任，前期投入的成本将直接转化为损失。

　　二、如何实现 30% 的理想利润率

　　在管理体系中，30% 的纯利润率是口腔医疗机构的经营目标。要实现这一目标，必须从以下几个方面入手：

　　优化成本结构

　　控制显性成本 ：通过精细化管理，将材料和加工费控制在销售额的 10% 以内；合理规划广告投入，以口碑传播为主，降低营销成本；优化人员配置，避免冗余。

　　降低隐性成本 ：加强时间管理，减少患者等待时间，提高诊疗效率；完善客户流程设计，提升患者消费金额和复诊率；建立科学的新人培养体系，确保人才稳定留存。

　　提升利润率

　　深挖患者价值 ：通过优化接待和治疗流程，充分挖掘患者的消费潜力。例如，重新设计咨询和分诊流程后，某机构在门诊量不变的情况下，销售额翻了一番。

　　强化流程管控 ：从预约管理到医疗资源调配，每一个环节都需要精细化管理，避免因流程缺陷导致的成本浪费。

　　三、疫情的启示：利润比规模更重要

　　疫情给口腔医疗机构经营者上了一堂深刻的课。许多日常经营中忽视成本控制和现金流管理的机构，在疫情冲击下难以为继。而那些注重利润率的机构，则展现出更强的抗风险能力。

　　过去以销售规模扩张为主要目标的经营模式已难以为继。经营者需要与时俱进，将关注点从规模转向利润。只有实现盈利，机构才能在不确定的环境中持续发展。

　　四、总结：成本管理是利润的核心

　　口腔医疗机构的成本支出主要包括人员成本、材料和加工成本、市场营销支出、房租支出、其他成本以及折旧和税收。其中，人力成本和材料加工成本占比最高，且会随着销售额增加而上升，是经营者需要重点关注的领域。

　　通过体系化管理，可以有效降低显性成本和隐性成本，提升利润率。体系化管理不仅能创造价值，还能为机构的长期发展奠定坚实基础。作为经营者，只有真正理解成本与利润的关系，并采取科学的管理手段，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

　　来源：医涯学识