前情提要

　　顾客总喜欢说：“还能不能优惠一下，我们一直在你们家看牙。”“你们医生挺好的，就是价格贵了一点。” 今天咱们就针对这个“贵”的点，集中掰扯掰扯。

　　共鸣式回复

　　“我能理解你的感受，如果只看价格，我可能也要考虑考虑。(轻松的玩笑)

　　1、突出效果价值

　　我自己和家人也很注重口腔健康，如果我知道门诊/医院、医生资质齐全，有着丰富的治疗经验和案例，对每一位患者都能提供一站式口腔健康跟踪服务，那我肯定会把自己和家人的口腔健康放心地托付给他。

　　医疗保障一般或者专业度不够的机构价格再便宜我也不会选择去的。

　　如果这次治疗能改变我现在的口腔健康情况，拥有一口健康整齐洁白的牙齿，那一定要把握机会。

　　2、突出优势：距离近、环境、品牌、效果...

　　您就在我们附近居住，我肯定会选择离家近的，这样能省很多时间。再帮您对比一下周围的商圈，我们的治疗和环境体验是最好的。

　　面对患者我们也是真心投入，将好的医疗带给患者，团队也一直很稳定，就算疫情也没能冲散我们。

　　我们的医疗水平也是经过很多患者认可的，从治疗效果、品质和医生背景上讲都更有优势。

　　如果您知道这些背后的价值，一定会觉得超值。

　　3、抛优惠关单

　　我们针对（××客户群体）有个政策，可以申请XXX元优惠，您可以使用美团（或者其他院内能提供的优惠）下单。

　　这个优惠只针对（××客户群体）的患者，要是您从这离开再回来就只能是原价了。您看要不要申请这个优惠？”

　　对比式回复

　　“我完全能够理解您的意见，因为确确实实，我们在设定价格的时候也面临两个艰难的选择：

　　第一个选择是，将我们的品质设置到最低，就像很多其他那些所谓的九块九、九十九块九，但是这样做我们也发现会有一种后果，就是最低的价格材料和品项只能是那个成本价格，那只能给顾客提供最低的效果和服务.....

　　另一个选择是，将我们价格适当调高一点点，从而保证我们能有足够的品质和服务治疗，给每一位患者提供最好的项目品质和服务品质。

　　这是我们最初在定价的时候面临的两个艰难选择，所以我能理解顾客，因为我们也面临着在价格和价值之间做决定，不过最终我们做出了第二种选择，您知道为什么吗？

　　我们门诊每一个人都有一个理念，那就是我们宁愿哪怕因为“价格”的问题向顾客们在现在做出一时的解释，也不愿意因为我们的效果、品质和服务等问题要向顾客赔礼道歉和忏悔。

　　刚才我也和您聊这么久了，能够感受到您也是一位超级具有自我主见的顾客，我相信如果当时您身为我们中的一员的话，出于对自己负责的角度，您肯定也会和我们做出相同的决定的。”

　　确认式回复

　　总结患者之前提出的问题并确认问题：

　　“您除了价格这一块还有其它的问题吗？如果有的话您可以告诉我。

　　首先我们从性价比来讲，这个总费用包含了种植体、原厂基台和冠、种植前的检查及方案制定、其他数字化支持。我们跟您说的价格是种植全部的费用，相对于拆分开或中间再增加项目多次报价的，我们的性价比和透明程度会高很多。

　　其次种植不仅能解决没有牙吃饭的问题，还可以解决因为缺牙造成的面部塌陷和显老的问题，种植牙非常经久耐用。

　　我们院的资质齐全、医生经验都是很丰富的，尤其是种植是我们的院长亲自为您种，很多人都是慕名排队来找我们院长做种植的。

　　我们有着正规的医护和全方位的服务，离您家也很近，有什么疑问和种植后续保养问题我们都能快速地为您解决。

　　来源：医涯学识