随着线上流量获取成本越来越高，互联网医疗平台需要开拓更稳定也更便宜的流量入口，所以2B2C的「企业健康管理」很自然地成为了一个重要战场。

　　在上篇中提到，决定「慢病管理」业务成败最核心的问题是「谁来买单」。西方企业能够把「慢病管理」做成一个不错的生意，很大程度上是受惠于「雇主买单+商保支付」的底层逻辑。

　　而「企业健康管理」除了是一个有明确买单方的业务，还有以下四个特点：

　　有数据：C端客户的画像清晰，有真实数据支撑，包括性别、年龄、收入水平、年度体检结果等（主流体检公司都会提供企业整体的健康状况报告）。

　　有组织：企业有专门负责人对接业务，既可以把信息快速分发到C端客户，也可以把C端客户统一组织起来接受服务。对互联网医疗平台而言，极大地降低了运营难度和运营成本。

　　有工具：有员工福利的企业，通常都已经部署了企业微信、钉钉等办公自动化工具，这让互联网医疗平台有机会把各种小程序直接嵌入到目标企业的办公系统中，C端客户获取医疗健康服务更加快捷简便。

　　有动力：除了需要自费的个性化服务或增值服务，基础服务都是属于企业买单的「福利政策」，绝大部分企业员工为了避免「吃亏」，会倾向于主动接受服务，这就让平台后续提供其他服务增加了可能性。

　　因此，「企业健康管理」是一个值得投入资源精耕细作的板块。接下来要分析的，是具体有哪些业务可以做，以及应该怎么做。

　　一、员工年度体检

　　体检是「企业健康管理」最基础的业务，也是触发后续增值服务的起点，重要性和必要性兼具，必须要做。

　　互联网医疗平台通常会选择两类体检合作伙伴，以确保体检服务能够覆盖国内绝大部份城市。一类是民营连锁体检机构，比如美年、爱康等；另一类是公立医院体检第三方平台，比如袋鼠健康、康康体检等。

　　不管是「二选一」还是「全都要」，互联网医疗平台本身都只是中介属性，实际体检服务是由合作方来完成的，而且已经是成熟、标准化的服务体系，在此就不针对体检服务本身赘述了，需要关注的是一些细节：

　　体检市场非常透明，尽量不要想着在这个业务上赚钱，甚至可能要接受因为税点问题略微亏一些钱。（体检机构直接给客户开发票是免税的，但平台如果整合成了服务包，开发票给客户需要交税。如果拆分成两张票，客户感受会奇差）

　　连锁体检机构的内部不同销售渠道（大客户部、区域公司、第三方等）的政策有时候会打架，客户如果是集团化公司也会存在总部和分公司的小摩擦，所以运营团队要充分了解供需双方的情况，设计合理的方案，同时避免自己被卷入其中。

　　企业体检市场不仅是医疗行业在争夺，人力资源服务机构也是主要竞争对手，比如Mercer、Fesco、中智等。因此在向目标客户提供方案时，需要更侧重体检后的医疗健康服务，形成特色方案。当然，中小互联网医疗平台如果开拓企业客户很艰难，也可以转换思路，争取成为这些潜在竞争对手的供应商。

　　尽管实际体检服务是合作机构提供，但互联网医疗平台的运营团队也不能完全撒手不管，要针对一些特殊问题制定预案，比如设计陪诊服务，提高客户VIP人员的体验等。

　　体检结果返回后，体检机构通常会提供线上或线下的免费报告解读服务。如果希望能引导员工购买平台的后续服务，也可以考虑由平台自聘专业医生进行报告解读，但需要付出额外的成本。

　　二、就医绿色通道

　　绿通服务是最受员工欢迎的服务之一，也是员工最容易自费购买的服务，因为企业通常不会为此买单。

　　但是，绿通服务本身无论如何包装粉饰，都是一个游走在灰色地带的服务，并不适合大范围推广。而且绿通服务对运营团队的要求非常高，不但可能需要N个回合的沟通协调，还极易产生客诉纠纷。

　　所以如果在方案中必须要加入绿通服务，建议仅限于为企业高管提供该服务。

　　此外，并不建议互联网医疗平台自建绿通服务体系，尽管这样的利润更高，但时间成本太高，潜在风险也大。还是应该选择与第三方渠道合作。

　　绿通服务的稳定性和覆盖率是核心。可以通过两个方式来加以保障，一是同时与多个渠道建立合作关系，二是优先选择有国企身份背书的渠道。

　　三、疫苗接种

　　疫苗接种也是一个受关注度很高的服务，主要是指默沙东的九价HPV疫苗。

　　女性员工对于HPV疫苗接种的认知度很高，而企业里负责福利管理的女性负责人也相对较多，所以这项服务除了满足员工需求之外，对于促成合作也颇有益处。

　　尽管社区卫生服务中心就有HPV疫苗接种服务，但进口九价疫苗缺货是常态，所以客户对于加价接种疫苗并不排斥，也能接受适度的延期服务。

　　这项业务的核心问题是能否找到有实力的合作渠道，可以定期稳定拿到疾控中心发放的疫苗。

　　四、健康活动

　　为合作企业制定一个「健康活动日历」，定期举办线线上线下活动，是持续维护客户关系、刺激消费转化的重要举措，相当于维护一个个私域流量池。

　　常见的活动形式包括：

　　健康讲座：一般是在特定节日举办专题讲座（如三八妇女节的乳腺健康讲座），但通常这种讲座的参与度和转化率都不高，除非是满足客户的要求（特别是某些国企需要定期有类似的关爱活动），大部分情况下只是鸡肋。

　　健康市集：企业内部摆摊，参与度和转化率都还可以，也能帮助平台和平台合作方宣传及获客，尤其适合服务那些员工数量庞大的巨无霸企业，可以考虑定期举办。

　　健康计划：主要是针对有特定需求的员工制定计划，形成小团体或训练营。最常见的是减重计划，后续的运营思路是社群营销。也有一些企业（尤其是外企）喜欢举办健康运动会、亲子活动等，单次活动的利润率非常高。

　　五、企业医务室

　　企业医务室通常有两种打法：

　　一种是虚拟的医务室，也有叫云端医务室，本质上跟员工自己在互联网医疗平台接受服务没有太大区别，换汤不换药，在此不多赘述。

　　另一种是真正在企业内部设一个医务室，由平台定期派专业医疗人员驻场，为员工提供医疗健康相关服务。

　　这种医务室有三类服务可以考虑：

　　全科医生服务：由自聘的全科医生帮助员工解答健康问题，必要时引导员工购买平台的服务，相当于将分诊和健康咨询业务落到线下。

　　心理咨询服务：目前局势不算明朗，但未来有可能会爆发的一项业务。特别适合以心理咨询为主营业务的互联网医疗平台，比如好心情。

　　中医理疗服务：很受员工欢迎的一项服务，主要是针对肩颈的按摩推拿。而且这项服务是有可能由企业全额买单或部分买单，员工的体验感拉满。

　　有一些规模较大的互联网医疗平台，会选择在企业客户的办公室摆放「智能药柜」。如果设置了实体医务室，还可以形成业务联动，由驻场医生提供用药建议。

　　此外，考虑到医疗服务本身的「刚需低频」特点，如果企业客户的员工数量支撑不起来一个医务室的满负荷运转，也可以与写字楼的物业方沟通合作，由他们提供场地资源，把服务范围扩大到全写字楼，在定价策略上对客户和非客户形成差异化，还可能拓展更多的企业客户。

　　六、礼品兑换平台

　　这是互联网企业最擅长的一种业务模式，员工可以在平台上兑换或者购买医疗健康相关的产品和服务。

　　互联网医疗平台可以把自己的SKU放到企业客户自己的平台上，也可以由企业客户采购互联网医疗平台的储值卡。

　　但这种模式只能视为多了一个销售渠道，实际转化效果不可控。因为企业客户的礼品平台不会只包括医疗健康产品，而企业采购储值卡，也会倾向于选择综合性购物平台。（假设是京东健康提供的储值卡，客户会希望能在京东平台通用）

　　以上是对企业健康管理主要业务的分析。如果可以很好地开展这些业务，后续就可以进行更深度的客户需求挖掘，开发出更有平台特色的服务项目。

　　比如，针对特定行业能不能研发健康解决方案？一个可以借鉴的其他行业案例，是格力研发了「矿井空调」。那么互联网医疗平台，特别是中小平台，能不能为特定行业的客户提供一些定制化方案呢？

　　再比如，之前文章曾提到过「儿童健康管理」。事实上，儿童健康与儿童的生长环境有重要关系，一个完整的儿童健康管理服务应该有类似「家访」的环节，但一般互联网平台很难与客户建立这么紧密的联系。如果是合作企业的员工，已经具备了一定的信任关系，有没有可能把「家访」业务建立起来，进而形成平台的特色服务呢？

　　作者：Jonathan丨Liu

　　来源：格路人