导读

　　平时接触的医美同行，大都以中小型医美机构的经营者居多，这个时期也深深地感受到了疫情当下的艰难，再加之在主管部门对医美营销进行强监管的态势下，使得我们医美人在机构经营的过程中更是如履薄冰。

　　据说明年我们的医美行业依旧是被监管的重点行业，所以我们更要防范未然，不可掉以轻心。

　　与朋友调侃这两年医美人的心路历程，本人的微信里面一共有4000多位医美同行，所以，单从朋友圈就可见一斑了。

　　大家从疫情前的意气风发，到疫情初期的脚踏实地，然后再到现在的如履薄冰般……

　　我想这也是咱们行业人的一种成长吧。

　　正巧前几日，刘润老师提前做了跨年演讲，在那个被隔离的周末午后，品着茶全程听完所有内容，之后也不断反思我们医美行业的当下，并把感慨发到了朋友圈：

　　关于“萧条”的理解

　　昨日刘润提前跨年演讲，

　　主题化解意外穿越周期，

　　非常应景了这个“寒冬”

　　其中有关于萧条的解释：

　　“萧条”的唯一原因就是

　　建立在债务之上的繁荣！

　　我想国家如此企业如此

　　家庭、个人也是如此的。

　　医美行业从疫情开始起，

　　行业人也从意气风发到

　　脚踏实地再到如履薄冰。

　　我想这个过程就是穿越

　　…

　　请保持乐观，拥有弹性，

　　穿越寒冬期待春天到来！

　　与君共勉

　　开场说了一大堆，接下来我想连续输出几篇关于中小型医美机构运营的文章，与各位分析讨论。

　　还请同行朋友们多多指正，也希望在当下这个医美周期中，可以给到同行朋友一些有价值的参考建议。

　　—1 —中小型医美机构的优势

　　大型医美机构就像大型超市一般，商品琳琅满目，可以满足顾客的所有日常的购物需求，而中小型医美机构呢？显然从规模上，一定是对抗不过那些大型医美机构的。

　　但是，凡事也都有两面性，大型医美机构的优势是因为“大”，但是弊端也是因为“大”

　　我们知道，运营一家医美机构需要具备三个基本能力：

　　洞察力

　　决策力

　　行动力

　　很多大型的医美机构，洞察力是非常强的，但是决策起来，往往容易触动很多现有中高层的既得利益，正是由于会破坏机构内部中的利益格局，所以往往就会导致很多方案无法行动和落地。

　　相比之下，中小型医美机构在这方面就会高效得很多了。

　　因此，中小型医美机构与大型医美机构竞争时，完全可以迎合市场上的新生的求美需求与求美趋势，进行快速的进行调整，一般不会存在什么阻碍因素。

　　正所谓，船小好调头。

　　—2 —中小型医美机构的破局思考

　　我想，中小型医美机构的破局关键就是要把自己变成“小而美“就如同专营超市一般

　　因为专注所有专业，这是大众消费者的认知常识。

　　往往“大而全”对应的就是“小而美”，而小而美也不一定竞争不过那些大而全。

　　正所谓四两可以拨千斤。

　　话说医美营销始终都是要保持竞争思维的，毕竟大家分吃同一块蛋糕。

　　这里的竞争思维并非是与其他医美机构去做正面的零和博弈，去拼个你死我活，而是需要通过分析当地医美市场，分析其他竞争对手，并找到“空隙”，去把自身机构的优势发挥到最大。

　　然而，很多中小型的医美机构却并不等于“小而美“

　　只是“小“却没有”美“，或许还没有”美“的意识。

　　“小而美“顾名思义，不但规模小最重要的是要”美“。

　　“小“意味着固定成本低，而”美“是要以一种独特的价值感来呈现给指定的求美人群。

　　因为，每一个行业发展到了最后的洗牌阶段，最终也都会出现品类细分的格局。

　　医美行业当然也不例外，求美者对医美的认知也是：

　　从整形再到具体的医美品类再到医美项目，然后就会特别关注某一医美项目的具体特性……

　　这个过程，是随着求美者对医美认知的颗粒度再逐渐的细分与细化的演变，所以，中小型机构也应该顺势而为的去搭建起自身“小而美“的品牌认知。

　　—3—关于小而美的概念

　　前面说了”小“的概念：

　　中小型医美机构，规模小，适合打游击战，正所谓”船小好掉头“，相对的固定成本与决策成本都很低。

　　而其中“小“还有另一个概念就是：战场小。

　　当我们与大机构去竞争时，双方的战场，也就是双方面对的医美市场应该是“局部”的，而中小型医美机构就要确保自身机构能在这个局部市场上取得胜利。

　　我想这就是中小型医美机构布局“小而美”的需要做的第一步：

　　”取舍“

　　这个取舍也就是说，中小型医美机构必须要有业务边界！

　　中小型医美机构的“小“和”美“就是要体现在自身的业务边界上：

　　中小型医美机构与大型医美机构的差距，往往体现在规模和资源上，正因为我们的场地与资源是相对有限的，那么我们必须要在业务上有所侧重。

　　而侧重，则需要经营者结合当地医美市场竞争情况、目标求美者与自身擅长这三方面的维度去判断自身机构打算主攻哪些医美项目，又决定放弃哪些医美项目。

　　业务边界的原则：

　　· 我们不做其他机构已经获得当地求美者认知的擅长项目

　　· 我们也不做自身机构不擅长或者是不可能做到比当地其他机构好的项目

　　因为做的医美项目少，反而就会非常专注。

　　因为专注，所以才能利用有限资源去实现“专业”性的突破。

　　—4 —中小型医美机构的运营思维

　　医美运营的思维就是“用户思维”

　　因为买单的是求美者，如果没有人买单，也就无法实现业绩的增长。

　　这个道理虽然很浅显，但是做到的机构并不多。

　　求美者如何思考医美机构呢？

　　1. 当一家机构，如果所有医美项目都很擅长的话，那么在求美者那里就等于“零认知”

　　2. 医美的地缘性比较强，即便是连锁型的、所谓大品牌的医美机构，在求美者那里也只不过是“占位品牌”

　　占位品牌指的是，听起来不陌生，似乎有名，但是具体做什么医美项目很擅长却没有任何认知了。

　　这种“占位品牌” 只有在同质化竞争的时候才能凸显出优势，因为求美者面对同样的医美项目，如果各家医美机构都差不多的时候，那么，一定会选择那些连锁型品牌的医美机构，因为感觉会放心有保障。

　　3. 但是当面对那些已经在某些医美项目上表现出很擅长或突出的机构，哪怕它很小，求美者也会认为它会比那些连锁品牌的医美机构更能解决她的求美问题，即便那些连锁机构的规模很大。

　　这就是求美者的认知常识。

　　所以中小型医美机构的破局是从专注开始的。

　　当然，我们可以专注一个品类、或者专注一个品项，再或者专注一个品项中的某一个特性、我们也可以专注解决某种求美问题、专注某一个求美者的圈层……

　　写到最后

　　水滴石穿

　　专注在一点上以后，才能用有限的资源实现最大的价值。更容易进入目标求美者们的心智中，从而形成刻板印象。

　　专注才让求美者感到专业

　　因为专注所以专业，一厘米的宽度，一千米的深度

　　打造极致的专业精神和专业能力

　　只有专注的医美机构才能有可能成为这一品类/品项的代言

　　提到那个医美项目马上会想起这家医美机构

　　这就是用品牌实现获客的基础，也是直客医美机构的必备。

　　专注可以方向明确，实现利润最大化

　　专注一个点不断攻击，可以使营销动作形成一个有效的积累，反哺这个专注领域，占领求美者心智，实现机构的盈利点。

　　专注才能使自身机构成为当地医美市场上的独树一帜

　　专注主业，会有取舍

　　当然，在这个穿越周期的过程中，如果我们只专注做自身能掌握的事情，自然也就会降低很多风险了。

　　好了，今天的话题就聊到这里，以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美机构长久发展的必经之路。