导读

　　我们写文章，做传播，最重要的是什么？

　　传者传其意，受者晓其事

　　最高级的沟通是要把话说透，不要说死……

　　不要老是你觉得

　　你认为好的东西

　　买单的人并不是

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　　所以医美运营需要拥有用户思维。

　　话说医美运营会分为两种类型：

　　一种是从内部开始思考来做管理

　　这种会把机构里面的方方面面管理的非常到位，可是就是业绩出不来。

　　话说业绩来自于什么？

　　当然是买单的人咯，所以目标求美者对你的认知才是最重要的。

　　如果你拥有先发的技术优势，但你不把这个技术优势转化为认知优势的话，那么，买单的人自然也就识别不到这个优势了，即便这个优势真的很厉害，但也不会有所产出。

　　所以说，认知＞事实，我们运营要时刻拥有外部思维，这个外部思维包括两个方面：

　　1. 竞争思维

　　2. 用户思维

　　今天我们先聊一聊“用户思维”

　　—1 —什么是用户思维

　　天天都讲用户思维，那到底什么才是用户思维呢？

　　这里有一个核心的概念就是“同理心”

　　同理心是一个心理学中术语，指的是我们要设身处地的对目标求美者的情绪和情感等方面的认知，要把握与理解。

　　简单来讲就是，我们在做医美营销和运营的过程中，要时刻“设身处地”“换位思考”“将心比心”地站在求美者的角度来思考问题。

　　这样才能实现与目标求美者共情，提前建立良好的沟通关系。

　　那么，如何运用用户思维来指导我们的日常营销工作呢？

　　—2 —医美营销需要沟通共情

　　都说有一种高级的沟通方式叫共情，还有一种叫把话说死

　　共情力是由心理学家 卡尔·罗杰斯 提出的概念，指的是能够站在他人角度去思考问题，体会他人情绪的能力。

　　与求美者沟通是实现成交转化的重要环节。

　　无论我们是隔空与求美者对话，还是在线上与求美者沟通，或者线下面对面的交流，都是在一步步实现成交转化这个目标。

　　如何才能让求美者放心的把求美需求交给我们来打理？

　　如果实现求美者选择我们而不是选择别人?

　　而这都是需要通过沟通一步步来实现的。

　　沟通中有一个关键的核心，首先就是“让求美者能听得懂”

　　通俗来讲就是“要说人话”

　　记得常常遇到做线上营销（之前是互联网营销）的业务人员与机构洽谈合作时，为了显示自己的专业能力有多强，总是喜欢用大量的行话（他们的专业用语）来说明自己的产品/服务有多么出色，但是对方却什么也听不懂，往往出于礼貌并没有打断，可是合作的事情就这样无疾而终了……

　　再比如，在机构隔空与目标求美者对话时，主要的表现形式就是广告。

　　广告中广告语的作用是可以目标求美者秒懂你的优势，还要方便她们将其传播。

　　所以，广告语绝对不能太抽象或者广告腔太浓，要使用顾客用语。

　　当目标求美者传播我们的广告语时，是否还需要翻译成自己的语言去传播呢？如果这样的话，传播力就会大打折扣了。

　　—3 —医美机构与目标求美者要建立信任

　　信任是成交之本。

　　如果顾客不信，一切白搭

　　求美者——信任——机构

　　而为了建立信任，必要时在中间需要搭建一个桥梁。

　　求美者——信任——桥梁——医美机构

　　这个桥梁可能是组织或者个人，也可能是产品或者第三方平台。

　　所以，用户思维就是找到那些能让目标求美者信任的元素，并提前做好布局。

　　如何才能让求者相信你说的呢？

　　首先要定位你的目标求美者

　　1. 目标求美者

　　她们是一个怎样的求美者？

　　也就是描绘出我们的目标求美者画像

　　2. 目标求美者如何判断一家机构的可靠性？

　　目标求美者会通过自己的方式去评估一家医美机构的可靠性，所以，我们就需要提前判断她们的评估一家医美机构的小动作，然后去见招拆招，提前去做这方面的布局。

　　3. 场景

　　她们会在什么地方？

　　什么时间点？

　　使用什么工具？

　　做了什么事情？

　　下了什么判断？

　　又感知到了什么？

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　　4. 根据以上线索，画出你的目标求美者信息查找路径图

　　医美机构——信息连接——求美者

　　—4 —建立信任的三个技巧

　　1.要具体

　　当我们说具体数据或者年限的时候，要具体

　　比如说：专注眼部整形19年，这个19就很具体了，求美者一般不会怀疑它的真假，如果说几十年，顾客就会怀疑你不敢说具体的数字，觉得受到蒙骗；

　　2.要归因

　　归因，凡事有因，而这个因要符合目标求美者的认知逻辑和常识。

　　3.信任状

　　当机构在宣传自己如何好的时候，为了有效的避免自卖自夸，最有效的解决方式就是让求美者深信不疑，而求美者并不会单边的去相信医美机构的说辞，因此，医美机构就需要拿出有力的证据，而这个证据要符合求美者的认知，并且可以让他们在接触机构的一瞬间就可以产出初步的信任。

　　信任状，最重要的并不是“客观事实”，而是要符合目标求美者的“认知事实”，但是一定要尊重“客观事实”

　　写到最后

　　信任状是作为在求美者心智中的担保物来使用的，也是我们医美机构与求美者初次沟通的重要环节。

　　尤其是做直客的医美机构，在运营的过程中，必须要不断完善自身的信任状，也就是要不断增加自身机构的可信度，为那些求美者提供选择我们的充分理由。

　　好了今天的话题，就聊到这里，最后，用我昨天发到朋友圈的一段文字结束今天的话题。

　　医美运营

　　医美机构经营目标：

　　始终都是满足需求，

　　满足求美者的需求。

　　医美运营会分两种：

　　围绕内部去做管理；

　　围绕外部去找机会！

　　其实两种都很必要。

　　不过找机会是前置，

　　然后再由组织实现…

　　以上思考与君分享

　　今天是父亲节，祝愿天下的父母身体健康！

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。