透过现象看本质，说说牙科运营那点事。

　　最近经常看一些人说牙科管理、营销的一些东西。

　　说实话，能说出一二三的没几个。

　　有人说营销为王。

　　有人说服务带不来流量。

　　有人说模式才是主体。

　　还有人把营销学、管理学那一套形而上学的东西拿出来忽悠。

　　单独的把一项拿出来都是片面性的。

　　牙科门诊注册的是有限公司，既然是公司，就必须全面思考问题。

　　技术、管理、营销、服务是有机的一体。

　　很多人喜欢把简单的事情说得复杂，听着有道理，实际没啥用。

　　先说说服务。

　　关于服务流程、服务话术听了很多，这件事情有必要、但是难落地。

　　比如说前台从着装、到礼仪、到话术、到每一个环节，设定了一堆的流程。

　　看是很好，但是需要多少薪水的前台才能够落地呢？

　　前台的功能是了解顾客的第一手信息，产生好的第一印象，拉近牙科和顾客的距离。

　　顾客第一手信息包括：是不是初诊顾客，进店渠道、进店需求、顾客定位。

　　有人设计了一堆话术和流程，高大上的不得了。

　　不但对前台能力要求高，还浪费大把时间。

　　这个其实很简单，在顾客就诊调查登记表里就可以完成。

　　比如说住址：家在附近、公司在附近、保密。

　　比如说就诊需求：种植咨询、正畸咨询、其它咨询。

　　比如说就诊经历：洗牙类多次、诊疗类多次、低于三次。

　　比如说平时喜欢的饮品：茶、咖啡、碳酸饮料、果汁、白开水。

　　比如说交通工具:是否需要提供停车票。

　　等等.....

　　简单的填写、是不是比你那些话语话术来的更直接。

　　服务每一个流程都是带有目的性的，把这些目的简单化、易操作、可复制就好。

　　多出来的时间多和顾客拉拉家常，把你告诉顾客的信息隐藏在家常聊天之中。

　　不是不需要服务，而是要有效服务。

　　再说说沟通。

　　太多人把医患沟通神秘化、夸大化。

　　因为很多人不擅长医患沟通，也找不到确实提升医患沟通的办法。

　　其实医患沟通没有那么难，只是你没有找到方法而已。

　　第一设定好沟通框架。

　　牙科定位清晰，定位人群共性先找出来。

　　价格贵不贵、技术好不好、时间长不长、看牙疼不疼。

　　这是大部分人的共性。

　　健康、美丽、舒适、安全、信任、独享。

　　这是特殊定位人群的需求。

　　你属于哪个定位人群层次的，就把那几个定位人群需求找出来。

　　第二是用好沟通工具。

　　大部分人的沟通工具是嘴，但是嘴确笨。

　　PPT、病例、A4纸、模型、视频都是沟通的工具。

　　这大部分人都有用到和想到。

　　沟通环境、沟通氛围创造，这是很多人想不到的。

　　第三是沟通差异化。

　　我们大部分时间是不是都在卖材料、卖设备？

　　而且在都想卖好的材料和设备，因为价格高。

　　当所有人都这么沟通的时候，你就会发现，顾客就会做不同牙科的价格对比。

　　而且你在推荐好材料时候都说优点，不说缺点。

　　我们知道，牙科的收费由以下几个部分构成：

　　1、材料成本20%

　　2、技术成本50%

　　3、店铺成本10%

　　4、售后成本5%

　　5、品牌成本5%

　　材料不是构成收费项目的主要部分。

　　主要部分是技术层面的，技术包括医生的技术能力、配合小组人员的技术能力、达到目标效果的能力。

　　无论用什么材料来进行牙科诊疗，在技术支持下都可以做好牙齿。

　　使用好的材料，是可以付出少的代价，让技术发挥更高的价值。

　　第四是报价的仪式感。

　　我们去饭店吃饭，一般都会使用的菜单点菜，只有经常光顾的饭店才不用菜单可以直接报菜名。

　　当然有一些大排档是没有菜单的。

　　那么你的牙科准备报价单了没有。

　　很多人说我准备了，在墙上。

　　我的做法是价格表都做成精美的单页。

　　种植类、正畸类、修复类、治疗类每个类别一个单页。

　　不同的收费，不同的备注，区别价格差别在哪里。

　　当然，性价比的比较，主推项目的优惠方案，提前已经做好。

　　第五是顾客分类

　　有的医生擅于沟通，有的医生不擅长沟通。

　　同理，有顾客喜欢和擅长沟通的医生打交道，有的顾客不喜欢和擅长沟通的医生打交道。

　　了解医生属于哪种类型。

　　特定顾客给特定医生，事先做好医生推荐。

　　框架式的沟通模式，方向定下来，细节内容自由发挥。

　　每个医生都是好医生，千里马常有。

　　每一个诊疗项目都设定好沟通框架，这个非常有必要。

　　我们再来聊聊营销。

　　营销是根据店铺规模、定位、团队、主要业务、变现方案来制定的。

　　无论是线上营销还是线下营销，都是根据这些基础的东西来进行。

　　营销的目的是引流，引流的目的是变现，有流量没变现方案也是白搭。

　　现在被培训机构吹的神神秘秘的线上营销，其实也是非常简单的，之所以神秘是因为信息差。

　　抖音、每日头条、美团、大众点评、B站、知乎、微信是线上营销的几个平台。

　　主要使用的大部分是抖音和美团。

　　抖音主要跑流量，就是精准客户信息收集。这个抖加就可以完成。

　　美团主要走低价，以评论提升品牌知名度。

　　抖音对于牙科推广有比较多的限制，使用这个平台的主要是拿种植和正畸客户信息。

　　美团现在可以上很多的诊疗项目，但是主要以低价吸引流量为主。

　　想做哪个线上引流，根据自己实际情况来定，线上流量是需要团队来转化的，拿到信息表单，要电话跟单。

　　没有团队的，指望投了抖音就有客户上门的，还是算了。

　　美团主要以洗牙、儿童涂氟、窝沟封闭为主打项目。

　　几十块的洗牙，如果没有好的转化闭环设计，不但坏了口碑，还不赚钱。

　　设计好引流爆品，建议不以洗牙为突破口，可以是隐形矫正、也可以是美白，设计好套路（不对，是方案），效果也不错。

　　线上引流是疫情下牙科营销的新模式，但只是大中型口腔的战场。

　　方式方法很简单，没那么神秘莫测，套下好，等爱占便宜的人来钻就好。

　　没有下好套，套的就是自己。

　　大部分牙科要走线下营销。

　　最好的线下营销是牙科内部营销。

　　1、内部团队体系的建立。

　　2、牙科人员的社会营销本质。生活和生意是分不开的，牙科人员参加车友会、健身俱乐部、球友会等本身自带流量。

　　3、老顾客的再营销。粘性，口腔保健卡、赠送积分、健康检查，每年都有几次和老客户见面的机会。

　　4、微信、微信朋友圈。

　　其次选择好的异业联盟。

　　银行、培训机构、美容院都是好的异业联盟。

　　居委会、业委会、工会都是好的营销合作桥梁。

　　还有大型活动策划

　　疫情期间，很多地方不允许。

　　大型商场、购物中心、广场举办抽奖、义诊活动。

　　获取精准顾客信息。

　　地推、义诊、讲座，没有变现手段，意义不大。

　　最后来讲讲管理。

　　管理的目的是让最擅长的人做最擅长的事，分工明确，奖罚分明。

　　管理当中最容易犯的错误就是给了岗位，自己想解决办法。

　　管理的意义是发现特长，发挥特长，给解决办法，简单易行。

　　管理的核心是让有能力的人赚到钱，让没能力的人滚蛋。

　　所以管理是首先制定一套切实可行的制度，并使之实施。

　　说简单就是有一套适合自己的，切实可行的体系，有人可以使之实施。

　　说复杂来讲，就是你多去听听管理课程。