导读

　　很多医美老板听到有的机构在线上获客效果很理想，于是也急忙组建了自己的新媒体部门。但是组建起来后发现意义却不大，于是就开始逼着新媒体部门去创造业绩，结果搞得双方都苦不堪言……

　　一家医美机构的营销方向太重要了

　　因为只有方向正确，我们在接下来的营销活动中才能做到有的放矢。

　　而营销是一套连贯的组合拳，而并不是东一榔头西一棒。这样不仅浪费了的有限资源还耽误了宝贵的时间。

　　集中资源

　　在目标顾客的某个位置上去聚焦资源，这是医美运营的常识。

　　也就是说，医美机构的有限资源，必须集中在自身目标顾客关心的那个心智点上，才会有所价值，否则聚焦一个消费者并不关心或者没有需要的点上，那就毫无意义了。

　　新年伊始，你该如何规划自身机构的营销方向呢？

　　下面我就斗胆与各位聊一聊，医美机构的营销方向该怎么定。

　　—  1 —

　　我们先来分析一下，医美营销的底层逻辑

　　医美机构——营销——求美者

　　而，医美营销=传播

　　我们都天天为了到店流量而焦虑，营销就是无限放大每一次可以传播信息的机会。

　　医美机构——传播——求美者

　　其中，要想做到有效的传播，那么就一定要做到传播的精准

　　而，医美机构想要开展精准的传播，首先需要了解我的传播对象

　　传播的对象越精准，我们的营销就会越有效果。

　　也就是我们的目标顾客是谁？

　　将他们设定为精准传播的目标对象

　　然后分析他们在进行医美消费决策时的信息获取行为。

　　比如

　　我们需要清楚自身的目标顾客在做医美消费决策的时候经常会向谁去询问和了解？是直接去医美机构咨询呢？还是喜欢问身边的朋友？是上网搜索呢？还是习惯利用垂直医美的电商平台？

　　再更进一步的去了解

　　他们会询问哪些信息？他们最关心的又是什么？

　　他们问这些信息的目的是寻求帮助呢？还是想更多的了解医美专业知识？或者她们是否会更加关注医美机构的品牌、还是想了解具体的医美项目？等等

　　甚至再去更精细化的来分析

　　比如

　　他们做医美决策的时候会更关心哪些方面？

　　机构品牌？医生名气？术中安全？就诊体验？术后效果？还是价格呢？等等

　　这些信息就构成了一家医美机构的目标顾客在做求美消费决策时的信息库。

　　这也是我们展开精细化营销的基础。

　　—  2 —

　　目前的医美营销需要的是精细化

　　而精细化并不像传统医美营销那样粗放，在传统的医美营销活动中，只要包装好医生、包装好项目，再去市场上去找渠道进行合作就OK了。

　　所谓的精细化营销是一种以用户思维为主导的，除了了解我们目标顾客的医美消费习惯以外，我们还需要分析他们与医美消费行为相关的生活行为，也就是我们需要精准的了解目标顾客的兴趣和关注信息是什么。而这些信息往往还会随潮流的变化而随时发生改变，因此我们要在目标顾客生活轨迹上提前做好布局。

　　例如

　　在线上，当我们的目标顾客搜索和访问一些她们感兴趣的内容时，如果出现了与我们机构相关的传播内容的话，也就可以制造很多吸引她们的关注的机会了。

　　也就是说，在精细化营销中，医美机构需要更进一步的去了解自身目标求美者的医美信息获取路径和医美消费决策习惯，从而对自身的营销策略进行优化，提升自身机构的医疗服务水平。

　　做到与在目标求美者沟通的过程中，我们需要对目标求美者表达出“只有我们真正才了解你”

　　所以在沟通的过程中切忌不盲目的销售，而需要思考的是”在维系客情关系上，我们还需要做些什么？”

　　—  3 —

　　这时，医美机构就有必要建立自身目标求美者的信息库

　　因为我们需要更进一步与目标求美者开展有针对性的服务。

　　而这也就是我们在制定营销方向时，要把握的关键所在：

　　“实现服务主导型的营销传播，并进行目标顾客的关系管理。”

　　也就是要做好以下三点：

　　精准沟通

　　客户服务

　　客户关系

　　掌握了目标求美者的信息库以后，医美机构就能直接掌握了这些目标求美者。

　　然后在接下来的营销活动中，通过为她们提供有价值的服务信息，使这些目标求美者与我们建立好朋友般的关系，也就成了我们机构资产，从而实现自身机构的长期收益。

　　—  4 —

　　那么，如何建立目标求美者的信息库呢？

　　医美机构需要全面而具体的掌握目标求美者的：个人信息、社交信息、内容关注点、以及消费行为等。

　　首先要有清晰的指标体系

　　目标求美者信息库主要是记录目标求美者的基本信息、医美消费行为信息和获取医美类的信息行为。

　　基本信息包括

　　年龄、地区、职业、收入水平、家庭情况、人生阶段、爱好，其中还包括她的圈层信息等

　　医美消费行为包括

　　喜欢的消费习惯

　　医美消费习惯

　　关注的医美项目

　　影响消费决策的点

　　然后再根据以上信息，把我们的目标求美者进行分类

　　咨询过但是没有做的求美者

　　关注我们但没有沟通过的求美者

　　尚在摇摆的求美者

　　潜在的求美者

　　忠诚的求美者

　　有价值的意见领袖

　　竞争对手的顾客

　　以上这些都是我在营销传播中要针对的对象

　　我们需要掌握每一类、每一个求美者的特点和需求，并据此制定策略与这些求美者进行精准的沟通。

　　这些信息将为医美机构在医美项目上的研发，客户管理和销售推广等工作提供有价值的数据支撑，这样才不会闭门造车。

　　尤其是在移动互联网如此高度发达的今天，其实每一家医美机构都需要建立一个真实的、详细的目标顾客信息库，来支撑接下来的营销工作。

　　最后的话

　　无论时代如何发展，昨天的竞价，今天短视频，直播，明天的什么，也都是为营销服务的工具，而营销的底层逻辑始终都是不变的。

　　刚刚读到一段话，分享给各位

　　“新消费”虽然很热闹，但仔细一看，这一轮“新消费”大潮，赚钱的还是链条上的传统生意人和服务机构。

　　没错，有很多人太迷信于虚拟新兴的营销工具了，当红利期的潮水退去，其实就是在裸泳，那时想要做到盈利那是非常困难了。

　　作为医美机构，能为求美者提供物美价廉的医美服务才是最重要的底牌。

　　至于营销工具，我想顺势而为就好了。

　　今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。