检验对于所有人都不陌生。

　　检验对于我们医生而言，更是诊断疾病的眼睛和耳朵，是能让身体说实话的工具。我们可以通过多种检验手段和指标的变化，清楚的指导患者身体最真实的情况，而不是单纯的通过受多方面因素影响的患者主诉来了解疾病情况。

　　检验在诊所能做什么？

　　检验能够帮助医生明确患者的具体疾病情况和严重程度；

　　检验能够帮助医生发现患者潜在的其他疾病和并发症，避免误诊和漏诊情况发生；

　　检验通过定量精确的参数变化能够直观反映患者身体的各项指标情况；

　　通过检测某些特定指标，医生也可以对用药疗效进行观察，及时调整治疗方案；

　　当然在特定情况下发生医患纠纷的时候，我们还可以通过出示检验结果作为纠纷处置凭证。

　　01、检验诊断：医疗服务的起点

　　整体而言，检验是循证医学发展的必要工具，可以为传统经验式诊断提供更好的佐证和赋能，也可以让诊所从输液为主向为多元化收入结构发展，同时以检验结果为依据的处方治疗也可以实现精准用药，减少药物副作用对患者的健康威胁。所以开展必要的检验业务是诊所发展升级的必经之路。

　　目前我们从官方及机构披露的数据可以看到，在等级公立医院收入结构中，检验收入占医院总收入的15%左右，而检验科的整体收益率却高达70%以上，相当于每3元的投入，就有7元的利润。虽然公立医疗机构的收入结构和诊所有很多维度的差异，但检验的投入产出比却值得引起我们重视。

　　同时因为公立医院的教育和带动，民众已经逐步养成治疗前先诊断的诊疗习惯，患者接受度的提高为诊所诊断业务开展提供了便利，也为诊所提供了开展诊断业务的多维度参考标的。

　　诊断业务对于诊所而言好不好呢？答案是肯定的，但我们也能看到一些诊所的诊断业务做得并不好，是什么原因呢？

　　检验诊断业务，在医疗机构中往往作为医技科室运营，有专门的场地、水电气、专业人员、维护保养规则等大量专业性的要求，而诊所受制于场地有限、人员专业性不足、患者量少、设备购置成本高、维护成本高昂等因素，容易造成很多诊所老板想上检验项目，但是不敢上的情况，也有因为专业局限，上了却用不好的问题。

　　除了场地、专业和成本等硬件的因素在制约诊所检验业务的发展，还有软件层面的问题。

　　因为医生长期缺乏专业技能培训造成对检验指标看不懂，对新指标接受度弱；

　　长期养成的处方习惯不愿做出改变；

　　因为个体或合营，对成本过分的控制造成设备质量差，检测结果差，维护成本高等进而影响对检验的积极态度和医生对结果的质疑；

　　诊所内部的绩效考核制度滞后影响，不鼓励开展检验业务；

　　供应商和内部对检验业务的培训不足，单方面为了检验而检验，没能结合诊所的疾病谱、医生处方习惯等因素，以疾病的诊治为核心进行系统性的诊治培训；

　　新业务的宣传和科普海报宣传不足或太过专业，不能帮助患者的自我健康意识觉醒从而实现健康情况了解的需求激发；

　　诊所作为最基础的医疗单元，医疗项目以患者自费为主导，项目定价参考政府定价和市场定价两部分，对检验项目的定价不够合理造成患者不愿意消费。

　　内部的问题往往需要从外部解决。但对于服务诊所的企业，同样也会面临一些顾虑。主要有：

　　诊所的单店营收小，服务需求高，造成人员服务成本高；

　　人员的流动和专业局限造成产品使用操作不规范，售后需求高；

　　过于依靠单指标诊断结果，不能动态的评估和结合多因素来进行诊断，造成信息片面的误诊；

　　诊所整体的财务抗风险能力弱，面临违约风险；

　　需要一定程度的协助诊所经营的能力，但这方面的增值服务较难实现产品溢价销售；

　　利润率较低，使用量少，整体利润额也较少。

　　这些问题看似简单，但对于诊所服务商而言，确实不得不面临的问题。所以对于赋能诊所，更多的希望能够从供应链层面出发，实现整体托管运营，在综合利润上能够有所保证，对于细分的产品服务需求，也能达到专业的目的。

　　而对于诊所经营者而言，这些问题都是其发展特定阶段的一时之难，出于难以调和的原因，很多经营者倾向于将检验业务外包给第三方，自己聚焦于患者引流和治疗的核心，虽然看起来外包检验业务的利润也不低，但却错失了提升自己综合诊疗医技服务的机会。

　　02、检验的价值

　　说完诊所开展检验业务的价值和面临的问题，我们结合具体案例阐述检验在处方过程中的价值。

　　以糖尿病诊断为例：用于诊断糖尿病的指标主要有ACR（尿微量白蛋白+肌酐）、血糖、糖化血红蛋白。

　　ACR是用来检测肾损伤的指标，对于糖尿病，顾名思义就是尿液中含有葡萄糖，而肾脏作为过滤人体体液的脏器，当肾小球损伤过滤性减少才会造成血糖进入尿液，所以检测ACR要比检测血糖更能早期发现这类患者，也因为这一逻辑，ACR不但被用来诊断糖尿病的发生率，还被用来对糖尿病进行分型。

　　血糖指标能够瞬时反应人体的血液中葡萄糖含量，受睡眠、饮食、妊娠、疾病等大量因素影响。而糖化血红蛋白是人体血液中的血红蛋白和葡萄糖的聚合体，因为血红蛋白被糖化需要在一个相对稳定的葡萄糖浓度中进行，所以糖化血红蛋白受影响因素较少，能够反应人体内1个月内的血糖水平。

　　通过以上3个指标，我们可以看到，不同的指标对糖尿病的诊断价值区别很大，进而会影响我们医生的处方，最终是患者能治愈还是终生服药，还是有其他的并发症。这个维度看，诊断将大幅度降低患者诊治成本、提高患者生活质量，也能彰显我们诊所的专业、实力、患者信赖感和社会口碑美誉度。

　　诊所因场地规模、医生专业、所处地段、人员数量等因素分为很多更细分的定位。我们初步对诊所进行小规模、中等规模、大型规模的细分，并以此做出相应规模下的诊所配备检验产品的建议：

　　小型诊所

　　日门诊量10人，诊所人力3人，经营面积100平米以内。

　　可开展检验项目：1.血糖仪，2.血压计，3.体温计，4.尿试纸，5.金标试纸10项（早孕/传染病4项/呼吸道4项/结核杆菌抗体检测）。

　　收支：成本总投入500元，回本周期2个月内，平均利润率70%，每月盈利能力在300元左右，无售后维护成本。

　　中型诊所

　　日门诊量20人以上，诊所人力5人以上，经营面积150平米左右。

　　可开展检验项目：1.血糖仪，2.血压计，3.体温计，4.尿试纸，5.金标试纸10项（早孕/传染病4项/呼吸道4项/结核杆菌抗体检测）6.血细胞分析，7.尿液分析，8.糖化血红蛋白，9.血脂分析，10.阴道分泌物分析，11.特定蛋白分析。

　　收支：成本总投入在2万元左右，回本周期4个月左右，平均利润率60%左右，每月盈利能力在1万元左右，场地需求在1平米左右，养护成本可忽略，操作便捷度容易级别。

　　大型诊所

　　日门诊量50人以上，诊所人力10人以上，经营面积300平米左右。

　　可开展检验项目：1.血糖仪，2.血压计，3.体温计，4.尿试纸，5.金标试纸10项（早孕/传染病4项/呼吸道4项/结核杆菌抗体检测）6.血细胞分析，7.尿液分析，8.糖化血红蛋白，9.血脂分析，10.阴道分泌物分析，11.特定蛋白分析，12.全自动生化分析，13.凝血分析，14.ACR检测，15.心脏标志物定量分析，16.幽门螺旋杆菌分析，17.胃功能检测，18.肺功能分析等。

　　收支：总投入在10万元左右，回本周期在4个月左右，平均利润率在65%左右，每月盈利能力在2万元左右，场地需求2平米左右，养护成本可忽略，操作便捷度容易级别。对有需要的还可以增加心电图、彩超、DR等影像类设备，设备成本根据品牌和型号差异较大。

　　以上项目根据诊所定位级别差异所建议，诊所可根据实际情况进行调整。总体而言，检验能够大幅度提升诊所的营收能力。但诊所在开展检验业务的时候也要注意以下三点：

　　第一 、客单价不是非低不可，需要根据自身的患者群来选定开展的项目和定价。对目前诊所的患者群特征进行分析，对新业务和新项目做好宣传海报和资料，从疾病症状出发而不是疾病诊断意义。

　　第二 、医疗收费组成结构优化，做到药品和检验的疗效兼顾收益。形成挂号+检验+药品的费用结构与问询+建档+跟踪+复诊的服务增值管理。从而实现医技服务的溢价能力和患者流量稳定供给的前提下实现持续增加。

　　第三 、强大患者健康意识的懵醒教育，加强治未病理念的宣导。通过检验提升诊所对疾病的预筛能力，透过症状区别常见病和疑难病。药品+检验形成精准用药、效果显著的形态，从而实现医患的持续受益，风险筛查+医嘱建议形成患者的私人健康顾问定位，构建信任关系的同时强化诊所价值，实现口碑传播增强盈利能力。

　　03、谁更适合做检验

　　对于不愿投入资金，倾向于将样本外送到第三方检验室的诊所，我们在此也进行部分优劣势的分析。

　　自建实验室的好处：一次性投入，对于有一定样本量的诊所，设备可以采用租赁、分期、投放的方式灵活合作，各种设备使用率高，有专门的人员负责使用和维护，设备保值率高，样本检测时间快，患者体验好，医生根据情况灵活使用检测方式和指标，最快时间了解患者疾病情况，因为成本可控，可以开展健康体检业务和以检验为依托的引流活动等。检验各项成本可以自主随时调控。

　　内部医生学习各项指标的学习成本低，试错成本低，开展热情高，能够沉淀很好的处方习惯，培育内部医生、护士及检验人才力量，诊所的整体竞争力和综合素质实现提升。坏处：一次性投入成本高，开展项目受样本量局限，需要在营业范围中增加检验资质。

　　外送第三方的好处：不需要投入设备，样本检测利润分成。可开展大量检测项目。坏处：采样到出结果时间长，医患沟通效率低，样本流通过程受影响因素多容易造成结果差异。

　　患者的整体就医体验差，不能够沉淀医护人员的处方习惯和相关知识掌握。不利于人才培养发展造成人员流失，对诊所整体营收能力的提升有限。

　　那么对于我们自建检验科或增加检验业务的诊所而言，如何甄别检验产品的质量好坏，以最高的性价比，要兼顾好产品质量和服务临床治疗的效果。这里我们给出几点参考意见：

　　① 大品牌，正所谓外行看品牌，内行看参数。我们很多诊所老板都是专业的医生，却不是检验人员，看懂缭乱复杂的检验产品参数有些勉为其难，所以我们要选择品牌，选择销量在地区排名前列的知名品牌。

　　② 一手新机器，这点要写进采购合同，在设备安装的时候要进行查验，签订质保协议，外观没有污损、软件信息归零，质检标识清晰。

　　③ 公立医疗机构背书，能够提供医院名单，有条件的进行参观拜访。

　　④ 成本低于公立医疗机构，透明扁平化采购和使用管理规则。

　　⑤ 操作简单，诊所受制于人员的专业性，不适合开展操作和维护复杂的设备及项目。

　　⑥ 检测指标成熟度高，不存在用户教育成本和医生学习成本过高的问题。

　　⑦ 厂家或代理商提供产品培训服务。

　　⑧ 医用级产品优于民用级。

　　⑨ 参考目前主要疾病谱分布，开展强相关性检测指标。

　　⑩ 不唯利是图开展疾病风险高的指标检测。

　　不开展对环境和操作人员危害大的指标。

　　有了以上11点的考虑，诊所在开展检验项目上就能做到心中有数，不至于盲目投入或设备荒废。

　　目前国内连锁药房比比皆是，一个比一个强。而连锁诊所却更多偏于一隅，覆盖全国的几乎一家没有。作为诊所的从业者和经营者，我们不禁要想：这是为什么？

　　在这里我们想提出其中一个观点：诊所的竞争对手不是其他诊所要是药房，更要向药房学习连锁化运营的逻辑和品牌发展思路。

　　药房以绝大部分的非处方药和少量处方药为核心，保健品和器械为辅助，药房经营逻辑偏便利店模式：选购+导购。大量的药品通过没有医疗相关资质的销售人员进行推销，开展会员管理和阶段促销活动等。很多药房连常驻医师都没有。

　　而诊所呢？非以药养医模式，非以治代诊模式，更多的倾向于抗生素+输液盈利模型，诊所通过药械结合的方式诊断疾病、治疗疾病。有专业的常驻全科、专科医生，注重医生个人品牌建立和社区口碑建设。

　　诊所设备相对齐全能开展多种疾病的诊治。诊所医生定期到医院进修学习提升医技能力。受医政医管政策要求诊治过程规范有效，能够实现与大型医院的病源流转和专家门诊等。

　　诊所和药房的差异点还有很多，不胜枚举。在此抛砖引玉，我们相信连锁药房能做好做大做强，我们的诊所一样可以。

　　最后我们认为：诊所营收能力的提升，需要从增收、降本、提质3个维度来实现。增收通过增加新项目，学习新技术，展示好形象来实现。降本要通过品质优先、服务优先、专业优先的逻辑实现。提质方面通过分析客户群，针对性开展特色项目，绑定上下游，合力做大事，短期利益兼顾长期经营目标愿景结合。最终实现诊所营收提升的目的。

　　来源：诊锁界  作者：丁明旺