导读

　　在“民营连锁口腔不盈利”的大市场环境下，欢乐口腔为何如此吸引资本注意？表面上看，这是因为欢乐口腔近年来财务表现良好，且保持着不错的成长性。而从更深层次的原因来看，欢乐口腔在扩张模式上优势明显。

　　民营连锁口腔融资势头正猛。继5月拜博口腔获泰康保险超20亿元的投资后，6月3日，欢乐口腔医疗集团宣布获得来自君联资本等机构参与的4.5亿元B轮融资。

　　这也是欢乐口腔在2016年8月获得3.5亿元A轮融资后的又一笔大额融资。资本的青睐使得这家企业备受关注。欢乐口腔表示，其接下来的发展重点包括一是全面推广数字诊断技术；二是重视样板研发工作；三是建立口腔特色优势专科；四是逐步形成线上良好口碑。

　　在“民营连锁口腔不盈利”的大市场环境下，欢乐口腔为何能吸引资本注意？融资发布会上，君联资本公司执行董事汪剑飞表示，欢乐口腔创始人团队对口腔医疗技术发展趋势、口腔行业运营管理以及培训等有深刻的认识和较为成功的实践。

　　相比君联资本隐晦的表达，道彤投资投资总监林祯成为健康点指明了个中缘由：欢乐口腔能获得新一轮融资是因为其近年来财务表现良好，且保持着不错的成长性。而从更深层次的原因来看，欢乐口腔在扩张模式上优势明显。“他们布局重点城市、以‘医院+门诊’模式为主的扩张模式步伐非常稳健，不会因为过快遍地开花而出现一些后遗症。”此外，林祯成补充到，欢乐口腔的医生合伙人模式对医生集团起到很好的激励效果，这也为其稳健扩张提供了保障。

　　连锁口腔大肆扩张导致盈转亏

　　正处于市场爆发期的口腔行业尚未出现垄断者，而面对巨大市场存量的诱惑，不少民营连锁口腔企业在资本的助力下蠢蠢欲动，试图通过快速扩张去抢占更大的市场份额。

　　去年8月，在获得9000万美元的D轮融资后，瑞尔集团董事长邹其芳表示计划在2025年之前，将瑞尔集团建设成拥有1000家诊所的口腔医疗机构。随后不久，劲松口腔在获得约2亿元融资后也表示，计划未来三年，将劲松口腔发展到国内、国际多个主要城市。而近来风头正盛的拜博口腔早在获得联想控股10亿元人民币注资后，也表示融资将被用于“发展开拓市场，建新店、收购店”。

　　此外，作为连锁口腔领域少数盈利的企业之一，已登陆A股的通策医疗也在2017年中报中也提到，公司口腔医疗服务领域持续稳定对外扩张，将继续打造“中心旗舰医院+分院”的经营模式对外拓宽医疗市场领域，通过新建、收购、扩建、合办等方式加快进行医院网点布局，加大经营辐射区域。

　　但以自建和并购为主的扩张模式在人才紧缺、沉淀不足等问题作用下，发展并不十分顺利。这种“不理想”最主要体现在盈利上。拜博口腔的财务数据显示，在加速扩张后，其净亏损金额逐年加大，从2015年至2017年分别为-6.91亿元、-7.95亿元、-7.93亿元。此外，一些新三板上市公司的数据也体现了这一点。据健康点统计，在6家新三板上市口腔连锁企业中有4家出现了亏损。

　　扩张求快更求稳

　　健康点并没有获得欢乐口腔具体的经营数据，但在向业界人士求证的过程中，很多人表示欢乐口腔的财务数据一直相对可观的。

　　相比于已经拥有超过200家口腔连锁机构的拜博口腔和拥有近100家口腔诊所、医院的瑞尔集团，欢乐口腔的规模着实算不上大。但从扩张速度上来讲，与创办于1998年的瑞尔集团和创办于1993年的拜博口腔相比，成立与2007年的欢乐口腔扩张速度更快。据健康点了解，目前，欢乐口腔在北京、上海、深圳、天津、沈阳、西安、重庆等城市开设了8家口腔医院和近70家连锁口腔诊所，现有医护及管理人员2000余名，其中，博士、硕士和技术人才600余名。

　　林祯成告诉健康点，“大部分连锁口腔的老店是盈利的，但是扩张出来的新店要吃掉这些利润。”新店都有一定的成长期，好的企业在扩张新店上会注重有比较好的发展策略，促使成长期缩短。在林祯成看来，稳健的扩张策略也是保证企业持续健康发展、良好财务表现的原因。

　　而在连锁口腔机构盈利方面，林祯成认为“开源”、“节流”是两个关键因素。一方面，企业要通过良好的人才培养激励制度，最大化激发医生的积极性，且在既能满足人才短期利益追求的同时探索长期共同发展的模式，让公司在扩张期不至于有太大的财务压力。另一方面，在通过规模化降低采购成本的同时，也要通过精准的营销手段以及对于品牌形象的塑造来降低获客成本。

　　“医生合伙人制”是欢乐口腔在扩张时期保证资金流与医疗服务供给的主要方式。据欢乐口腔CEO孙延此前的公开介绍，医生合伙人制的方式是由欢乐口腔向医生提供投资、实体诊所、内部建设、手续办理等服务帮助他们开诊所，医生也需要以现金入股，他们既是股东也是职工。

　　目前，这种医生合伙人制在民营专科连锁机构中越发常见。此前，爱尔眼科在中国医疗行业率先正式推出“合伙人计划”，并在地级市医院推进实施，极大提高了核心骨干的创业热情和发展动力。其董事长陈邦曾表示，合伙人计划与并购基金支撑了爱尔眼科高速成长。

　　中医连锁诊所的黑马固生堂也推出了医生合伙人计划。此前，在完成10.1亿元D 轮融资后，固生堂中医连锁集团董事长兼总裁涂志亮对外介绍，“我们采用医生单店入股的形式，让医生们除了诊费收入外，通过股权收益实现‘年收入超百万元’和‘开设专属医馆’的梦想，专家们将成为中医门诊服务品牌化过程中的中坚力量，成为医馆的专业品牌，是与固生堂中医同担风险、共享盈利的合伙人。”

　　在通过医生合伙人制来保证资金流与医疗服务供给的同时，欢乐口腔在降低成本方面也做了不少尝试。

　　在孙延看来，口腔服务业的边际成本是城市。在2018全国“新医疗·新诊所”高峰论坛上，孙延也曾提到，“做医疗服务业，不要同时考虑拓展多个城市，因为现金流很快会吃紧，吃紧之后往下做会很难。”而目前还没有机构能够做到在跨地区情况下降低边际成本。

　　孙延在论坛上介绍说，欢乐口腔在北京开第31家门诊时边际成本才开始降低，因为在品牌树立起来后，获客成本就降低了。并且，相比通过大规模广告投放获客，欢乐口腔的获客方式成本更低，一般是通过定期义诊、免费口腔讲座等方式赢得社会口碑。比如欢乐口腔自创的小小牙医活动，让讨厌检查牙齿的儿童装扮成牙医给父母检查牙齿，既能克服儿童对医生的恐惧心理，也能提高儿童的主动防病意识。

　　与此同时，医生的人力成本也在降低。“我们现在一个医生平均跑三个门诊，一般情况下，一个医生的人力成本可以由4-5家门店来分摊。”孙延表示，如果到其他城市开店，隐性成本会增高，城市新开店要配财务、人力、市场人员，团队成本会增高，管理成本会增高，物流成本会增高，供应链成本也会增高。

　　此外，孙延还提到，做连锁医疗机构需要提供标准化的服务。成功的标准化服务可以降低运营成本，提高运营效率。在没有完成标准化的前提下，快速复制是比较有难度的。这种标准化体现在四个方面。一是获客标准化，寻找跨地域及时获客的方式。二是医疗服务标准化，为一些疾病提供标准化的解决方案。三是渠道标准化，在固定的渠道销售产品。四是管理标准化，为管理者提供可复制的管理模式。

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