在如今新市场环境下随着互联网的高速发展，医疗整形机构获客渠道的升级迭代，非渠道类的直客整形医院线上获客渠道由传统的百度竞价，dsp网页弹窗等过渡到互联网移动端的新媒体，三方平台，例如新氧，更美，悦美，大众点评等。随着这些三方平台的崛起，医美行业也面临着洗牌与考验。

　　那么在新市场环境下的医疗美容机构的咨询师同仁们，是否已经洞察出市场的风云变化？

　　1、咨询师如何通过自媒体打造个人IP，由咨询式销售转变顾问式分享销售？

　　2、当今医疗结构越来越同质化，新诊变得越来越珍贵的市场背景下，咨询师如何挖掘并培养“超级粉丝”客户群体，实现客户口碑式裂变推广？

　　1、咨询师如何打造个人IP，由咨询式销售转变为顾问式销售？

　　顾问是泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提供顾问服务，顾问提供的意见以独立、中立为首要。

　　2017已经离我们远去，我想这一年中最热门的话题莫过于网络红人，各类短视频平台的崛起，很多普通人一跃晋身网络红人队伍，实现流量爆发式增长，通过大量的流量堆积，实现流量变现，年入百万。现在不难发现，一些美妆博主，家装设计师大v的崛起。他们在所在的领域抢占了先机，成为行业里最先的发言人，成为了行业里的顾问IP，经过累积实现流量变现。

　　其实这一现象在潜移默化的影响着我们的生活，举一个简单的例子，假如你正在浏览微博，突然发现范冰冰在小红书上新传了自拍照片，照片里的桌子上放了一盒面膜，那么你第一时间可能会去搜索这个面膜的牌子，了解后产生购买冲动，而在这一系列消费心理行为中，范冰冰没有和你发生任何交流。

　　一切消费心理都是由你的自我暗示完成，这就是消费心理学中所讲的“崇拜效应”因为我们仰慕范冰冰的成就，美貌，气质，并希望自己能与她的成功接近，那么在这个过程中就会促进我们产生很多消费行为。最终购买了范冰冰代言的护肤产品时，你内心潜意识不仅仅是想拥有更好的皮肤状态，而是你想成为像范冰冰一样成功的人，哪怕是接近一点，再接近一点。

　　当然说到这并不是让大家去转行做明星当网红，而是和大家分享阐述新媒体环境下，个人IP形象塑造的重要。

　　其实我们不难发现，现在已经有很多医生IP营销的很成功，比如微博里面整形医生修志夫，比如整形人韩啸，还有一些医生我不方便一一列举，他们都运用了自媒体渠道来塑造自身形象高度，他们不仅提高了自身形象高度，而且作为这个行业的最先发言人。一定程度上是可以影响这个医美市场的，并且还能实现一定的流量变现，引流到一部分求美者走到他们所在的医院机构。

　　其实我们并不需要做网红和明星，但我们需要成为这个领域的明星与网红，做行业的前瞻者，做发声者。

　　如今有很多网红整形医生，但网红美学设计师，美学顾问，美学分享传播者，是一个暂时的空白，那么在自媒体高速发展并渗透的今天和未来，这一定是我们每一个咨询师努力的方向和目标。

　　例如微博：林呵呵，大家可以有时间关注一下。百万医美短视频博主 。当然在这个过程不仅需要我们不断的钻研学习，苦练基本功，弥补非医疗出身的一些不足，还要多涉猎美学知识培养自身的美学判断力及设计能力， 形成个人体系后再通过微博，知乎等一系列的自媒体打造自身形象。最终实现顾问式分享销售，你的存在，便代表了这个领域的专业，客观，权威。

　　各位同仁不难发现，如今有越来越多的行外人跻身跨入医美咨询行业，他们队伍中有一支队伍是由一些小网红，模特，自带一定流量的人。甚至我以前一个做演员的顾客，现在也做起了咨询师。他们本身自带流量，擅长与人打交道，形象气质又出众，虽然专业知识欠缺，但他们如果肯潜心学习，前途不可估量。 美团外卖并没有生产方便面但是却腰斩了康师傅的市值，因为颠覆一个行业永远不是内行人。

　　如果说好的医生并不是一家医院赋予的，那么好的咨询师也一定不是机构赋予的，各位可以回一下：作为咨询师个人的角度，当你坐在求美者面前，最终成交的原因是你的话术还是你的专业和个人魅力？是本院医生的知名度和案例还是你能给人的踏实的信信赖感？是项目的价格优惠还是项目的价值被成功塑造？你是卖项目还是卖效果？

　　当有一天你离开了现在的医院，还会有多少求美者追随着你而去呢？这些问题的答案会使你清晰的看到你目前的价值，是来源于平台，还是源于你自身。你究竟是是顾问式的分享销售者，还是传统的销售售卖机器？这些都是发人深思的问题。

　　我们作为咨询师们不要把自我定位为机构的销售工具，而是应作为整形机构的形象牌，机构软实力的体现。 所以新市场下的咨询师，要提升自身价值，培养自身美学体系，提高业务水准和修为格局。这样一来，搭乘自媒体的快车尤为重要。

　　2、咨询师如何挖掘并培养超级粉丝客户群体，实现客户口碑式推广？

　　超级粉丝概念是得到APP的CEO罗振宇在2017年跨年演讲中的多次提到的概念，何为超级用户：从流量思维到超级用户思维的过程中，我们不关心有多少用户，企业应更关心有多少超级用户。”

　　我们认真读完这段话，你就会发现他讲的其实就是在强调增长企业在快速发展的时代中如何『留存（Retention）』如何培养自己的忠实粉丝用户。

　　我们现在回忆并分析一下，我们最近一年内成交的最高客单价顾客是怎样达成的？在这里我缩小一个范围，仅限直客本地的顾客，渠道客户不算，请大家思考，脑海里浮现当时的画面和细节。

　　其实每个人成交的方式方法各有不同，但本质却是高度一致的，那就是当你成交那位顾客时，她对你个人及你所塑造预期效果产生高度信任。在售前售中你所做的细节服务也好，你的专业解答也好，你塑造的专家技术高度也好，其实最终都是为了增加你与顾客在短时间内的信任背书，销售最终的本质，就是如何解决人与人之间信任的问题。

　　那我们来思考第二个问题：这位当初同你成交的大单客户，一年之内有没有再找你做其他项目？有没有介绍她的朋友来找你做项目呢？ 如果有那么恭喜你，你是一名非常优秀的咨询师，如果没有，那么请思考原因。

　　我曾经接触过渠道医美，过去的渠道医美大家都不会陌生，过度的包装，夸大的效果和技术已经不是行业秘密。成交与否的关键其实与合作渠道铺垫咨询师的高度有很大关联。 大家这里不难发现一个问题就是；渠道类求美者的初诊成交率极高，客单价也很高。 因为经坐在你面前的求美者是经过了渠道层层铺垫与推崇后，患者对于机构专家也好咨询师也好已经产生了高度信任。 但渠道类患者的复购率往往是最低的，效果不满意比例最高，流失率也是最高的。

　　原因可想而知，一个人对另一个人的信任只会有一次，并且无法重来，你今天为了成交他而使用的方法和手段，构成了他日后是否会还会回来的重要因素。

　　所以要记住三点：

　　1、永远不要为了成交而欺骗你的求美者；

　　2、永远不要为了成交他而跨越了医生技术的极限；

　　3、永远不要为了成交他而牺牲他对你建立起的信任。

　　记住以上三点，是医美咨询师长久发展立足的根本。 格局放远，放长线才会钓到更大的鱼。

　　我曾经接诊过一位顾客；范女士，年龄43岁，本人非常有气质，思维逻辑敏锐，谈吐大方得体，但十分谨慎。她当时是通过第三方陈列的一款水光针活动引流到线下。通过短时间的沟通我洞察到这是一位较有质量的中高端客户。

　　通过Visia皮肤检测后我进行耐心细致的讲解，其中并没有销售任何项目，只强调客观问题，在这个过程中观察她的反应和细微表情变化。最后我总结出范女士的痛点；比较在意肤色暗沉，皮肤下垂。聊天沟通过程中我了解到范女士咨询过一些医院但仍然停留在尝试皮肤治疗阶段，对于一些手术及微创都暂时无法接受。

　　最后我给出了一套合理的皮肤改善的疗程组合，项目内搭建的都是合理且必要的，没有任何过度销售成分。

　　一开始范女士对于整体方案有些迟疑和怀疑态度，在询问我达到的最终效果如何时，我也给予了客观公正的效果预判，并且耐心告诉她之前做治疗觉得效果不理想的主要原因和本身没有坚持有很大关联，强调了疗程治疗的重要性。因为皮肤问题形成不是一天两天，是几十年的日积月累。

　　而我门医生解决皮肤问题无法像做双眼皮一样马上立竿见影。太急于求成最后反倒容易适得其反。 最终范女士认可了我给出的方案。 当范女士感叹自己皮肤松弛时，我也给予极大的鼓励与肯定，赞许她在同龄人中已经算保养很不错，是她对自己有着更高的要求。

　　再后来多次的治疗接触后，范女士对我渐渐敞开了心扉；从她的故事里我也感受一线城市打拼的都市白领面对生活压力的无奈。

　　43岁的范女士离异没有孩子，因为她前半生大部分时间都奉献给了事业，一次婚姻的失败使她彻底不相信爱情和婚姻，得过一段时间的忧郁症。 随着家里父母年龄越来越大，自己也不再年轻容颜逝去，范女士面对中年危机的压力感到恐惧和焦虑。

　　和她面诊的每一次我都会安排出一小时时间，只做一个倾听者，倾听着她的故事和经历。肯定她的每一个想法，鼓舞并激励着她勇敢的面对困难。

　　之后的有一天她告诉我想做面部综合提升，我们很快的达成了共识，在这一过程中她对于价格和我安排的专家都十分认可，这其实与她初诊表现出的略微迟疑态度截然相反。

　　后来对于术后效果她也很满意（实际上在售前及售中我已经适度降低了她的预期值）后来她介绍了多位好友到我们机构进行手术和其他治疗。我们一直保持着长时间的联系，无论我在哪家医疗机构她依然会经常光顾。就在前些天她告诉我她要结婚了，男朋友比她小五岁。 我内心为她感到高兴，幸福本身是没有年龄的界限，不是吗？

　　当你真诚的对待你的顾客时，他们绝对会感受得到的。

　　要和客户找到一种“谈恋爱”的感觉。不要为短期的利益透支你的顾客，不要让她成为你恶性口碑的宣传者。

　　在这里我可以给大家算一笔账，一个顾客在你的服务下让她觉得极大满意，那么她会持续的消费。在她持续消费的过程中你可以持续的增加你们彼此的粘性，把她培养为你个人甚至你们机构的良好口碑的散播者，那么如果一个人的宣传影响力是100人，你有10个忠实粉丝客户就可以实现1000人的良性口碑宣传推广，那么100人呢，1000人呢？所以长远来看受益颇丰。

　　讲到这可能会有人说，你说的这些道理谁都懂，是的没错，这些道理每个人都明白，但是我们做的并不够好。

　　现在很多咨询师不敢在患者面前降低其过高的预期值，因为怕跑单，但是如果你不去培养你的客户正确的求美意识，这个市场终究会有人培养她，不要怕跑单而过度承诺。客观，真实，是医美新时代下的主心骨。

　　新市场环境下，大家不难发现，我们的大单越来越少，求美者要求越来越高，有的求美者所掌握的知识甚至比咨询师还要高，正所谓久病成医。我们面对的客户群体的年龄，也从之前的60后70后，逐渐被80后，90后更替，他们对互联网有着更多的了解和参与，掌握的信息远超我们的想象。

　　而以往我们的高客单价依托的是医美市场机制的不成熟，我们与求美者之间出现了信息不对称，不透明，不公开。如今移动互联网三方平台的横空出世正在洗涤着我们的市场，低价营销，案例策略，免费模特招募等每家机构都在拼命的抢占有利地形，在这个过程中势必要优胜劣汰一部分机构，没有良好口碑堆积的机构，必然会最先出局。

　　那么作为咨询师的我们如果还停留拘泥在如何初诊开大单，如何初诊做高客单价，那么绝不是长久之计。即使你能获得了一时，但却无法持续循环的获得。 而帮助机构培养“超级粉丝”用户策略是以后占据市场的有力手段。我们不要只做一锤子买卖，不比谁的一锤子砸的深，砸得响。而是比谁砸的深，砸的广，砸的宽。

　　初级销售卖产品，中级销售卖愿景，而高级销售，卖的是个人魅力。你的个人魅力就是使顾客最快速被你吸引，并快速搭建起信任，一定要记住，你最终所成交的，就是客户对你的信任，而这种信任不可再生，只有一次。

　　如果我们不去改变，那么将被时代洗牌，当时代想将你淘汰的时候从来不会和你提前招呼。

　　如今医美市场很多机构的上游为达到资本快速运作变现。使得咨询师业绩压力激增，咨询方法方式也变得偏激。

　　有很多同仁每天都会面临的思考就是今天初诊我能不能出大单？但从长远角度考虑，提升初诊的满意度，有效的增加复诊率和再消费，是医美市场的必然和发展与走势，实现品牌反哺打下坚实基础的重要环节。如果说鱼和熊掌无法兼得，那么我们咨询师要学会在这二者之间寻找到自己的平衡点。

　　作者：温明翰