2016年7月，孕产护理类上门公司奶牛妈妈对外宣布获得千万元融资消息，投资方是千山资本和两家上市公司，这在上门服务类公司经营一片惨淡的大背景下显得尤为不易。

　　奶牛妈妈的公司全称是北京木子互联科技有限公司，成立于2014年底，创始人是李伟和聂维维，主要业务是孕期的上门护理和产后护理。在聂维维看来，现在受到挫折的很多O2O项目都是挖掘的伪需求。“我们要看原有的用户场景是什么，你是不是在这个基础上有所优化。就比如上门美甲，它原有的业务形态就是在社区附近的美甲店，用户走几步就到了，现在做上门美甲，其实是改变了用户的行为方式，在我看来是‘反人类’的做法。”

　　奶牛妈妈的天使投资人、优投空间创始人代瑞红也认同这一观点，“上门类服务有很多，有的不一定是刚需，但对于产后妈妈来说，很难抽身出来，上门服务本身很符合消费者习惯。而且，奶牛妈妈的创始人之一聂维维本身也是年轻妈妈，对用户的痛点感同身受。”

　　聂维维告诉亿欧，在奶牛妈妈平台上，泌乳师的工作时间是24小时，经常有用户半夜急需呼叫服务。因为在产后恢复时期，妈妈们可能因为情绪波动或者生病等原因出现急性乳腺炎，从而无法进行母乳喂养，因此需要及时疏通。

　　奶牛妈妈的产品线分线上和线下。在线上，奶牛妈妈做了一个微信服务号，截至2016年7月，共有10万左右的粉丝量，其中1万左右的用户转化成为付费用户。在线下，奶牛妈妈在北京的一个社区开发了一个120平米的线下体验店，主要是做一些必须到店完成的护理项目。

　　据亿欧了解，现在奶牛妈妈共有近100人的团队，其中全国的技师就有70人。奶牛妈妈平台上销量前三的品类是通乳、纤腰平腹和全息经络疏通，其中，通乳的单量能占到总单量的40%。这三类服务都是围绕产后服务展开的。在奶牛妈妈的平台上，客单价是300元左右。通常来说，用户会购买套餐，所以其复购率较高，为67%左右。

　　现在市场上提供类似服务的专有品牌不多，主要作为一个辅助的服务类目存在。比如有福妈妈，主要是做月嫂业务，现在也做产后的上门服务；宜生到家主要是做上门按摩，现在也建立了母婴事业部，做针对孕产妇的服务项目。

　　2015年刚进入市场的奶牛妈妈也经历过不少创业坑，聂维维也和亿欧分享了她的思考：

　　①平台模式vs用户体验

　　2015年4月，奶牛妈妈产品刚采用的是 “平台模式”，也就是一边对接催乳师，一边对接用户，只做信息撮合，就这样做了1000个体验用户。虽然没有出现用户投诉，但产品经理背景出身的聂维维还是发现了其中的悖论。上门服务是一种重体验的服务模式，如果用C2C的模式很难做标准化，这样既打不出品牌，也没有用户口碑。所以到2015年9月，奶牛妈妈拿到e袋洗、正和岛、京东金融的share vc以及挚信资本的400万天使轮融资之后，就转型自建了泌乳师团队。

　　②补贴vs获客成本

　　O2O补贴大战的时候奶牛妈妈也曾参与其中。2015年5月的粉红丝带月中，奶牛妈妈就做了一个20天的活动“1元上门护理乳房”，参与的用户上千名，但转化为实际付费的只有几单。聂维维反思后发现，自己的用户群根本就不是价格敏感型的屌丝用户。公司也做过测试，将全品类的平均客单价从200元提升到300元之后，单量并没有明显的变化，甚至还有所上升。聂维维向亿欧解释，这也源于一个用户的心理暗示，就是越贵的质量越高。现在，奶牛妈妈的获客成本是80元左右，主要的推广方式包括：地推、异业合作和绑定合作。

　　亿欧了解到，奶牛妈妈的盈利方式主要有四种：

　　①   本体服务。即平台提供的上门护理服务；

　　②   业务内的培训（产后康复师）、新手妈妈培训等线上线下的培训项目；

　　③   电商业务。现在奶牛妈妈上可以看到的产品都来自于“奶糖商城”，在这一块布局方面，本轮的上市公司投资方会提供一定的资源；

　　④   城市合伙人。现在奶牛妈妈已经在济南和长春落地了城市合伙人项目，即将在广州、深圳、佛山、西安等城市落地。奶牛妈妈主要做的是统一选址、视觉、后台操作系统以及服务标准的把控。前期城市合伙人会付给奶牛妈妈品牌使用费，第二年开始收取订单收入10%的分成。

　　切入母婴行业的创业公司很多，从大热的母婴电商贝贝，到专门的母婴类移动医疗公司妈咪知道，母婴平台类的窗口期似乎已经关闭，现在更重要的是，还有哪些细分机会没有被挖掘？