临门一脚，如何成交客户使很多新入行的咨询师很困扰的话题，以下介绍几种方法，供同行参考。

　　一）、直接请求法

　　即现场咨询师直截了当的要求客户购买产品。如果客户已经具有购买意向，但似乎在拖延时间，或者客户开始时提出了许多拒绝，我们全部解决后，客户觉得不好意思开口说购买，这时我们就直接要求她购买。

　　二）、假定成交法

　　即现场咨询师在假定客户已经同意购买的基础上，通过讲座一些具体而促进成交的方法。就是说，客户没有说不买，就可以假定她已同意购买。我们可以把服务卡拿出来填写，并叮嘱她一些注意事项，讨论一些具体问题。在这个过程中客户如果没有特别提出反对，就表示她确实同意了。

　　假定成交法需要现场咨询师努力捕捉客户流露的购买信号，一旦发现这些信号，就直接过度到成交行动，把成交暗示变为成交明示。假定成交法避免了与客户直接讨论成交决策问题，因而减轻了客户的心理压力。

　　三）、二选取一成交法

　　严格的说也是假定成交法的一种。是我们在假定客户已同意成交的基础上向客户提出两种的选择方案，但不论选择哪一种，都将达成成交的方法。

　　比如“您看您是先购买一套普护产品还是购买全套产品？”二选取一成交法把客户的思维与选择限制在两个成交方案中，能使客户产生一种必须成交的心理暗示。

　　四）、优惠成交法

　　即通过向客户提供一些优惠的条件促成交易的方法。这种方法特别适用于一些求利心切的客户。也适用于同竞争对手争夺客户。

　　但必须把握住一个原则，就是每允诺一个优惠条件，都要取得客户相应的回报，比如增加购买量，或要求客户立即购买。

　   未完待续……