二、外营销

　　目前我们外营销的问题：

　　1、营销策略调整。企划营销气息不浓，网络营销尚属薄弱，缺乏大企划营销概念和全员营销意识。

　　2、科室专题、病种专题、活动专题都没有很好的展示；同时网站的互动性不强，不具备销售能力部分信息更换不及时。产品梳理和站点优化工作迫在眉睫。

　　3、针对男科、妇科患者少情况，营销策略上进行调整，在大媒体不能使用的情况下，做好病种包装、专家包装、技术包装、服务包装。抓到点子上，落到实处去。

　　如：XX妇科医院

　　位置好，环境佳，客群质量相对高，作为效益型产品，可以选择妇科肿瘤疾病和不孕不育为主；妇科炎症可以作为人气+效益型项目运作；人流相对风险大，需要规避的东西太多，可以适度的营销，谨慎的开发。

　　XX医院

　　地处浦东新区，开发比较晚，城乡结合部，客群质量一般。常规科室如男妇科及五官科的患者就近期的来院情况看，数量和质量都存在差距，如果不是有转诊，有时都是空白。

　　产品线归类梳理

　　4、辅助科室患者少的情况，从企划方向、内容及传播方式上进行调整，同时加强咨询部门的学习培训，考核同步。

　　5、从电网咨询的层面看，仅关注咨询、预约是不够的，还要从营销源头抓起，推广信息反馈过来的所有相关数据都应关注。咨询功能和营销功能并举，如点击数据、咨询数据、预约数据、就诊数据、成交数据已经成交单体，从项目上要关注，患者年龄段、患者做哪些项目、来自哪些区域，接收信息渠道方式等。

　　把网络营销、杂志营销和转诊渠道作为主要营销载体。

　　1、网络营销是上海特定医疗环境背景下的产物，是未来医疗营销的一个主要趋势。目前从XX及XX两家的网站结构和产品来看。我们的网站结构是不合理的，产品是混乱的，陈列是无序的。网站的及时性、互动性和销售力远远不够。也就是讲，我们外面推广再多。消费者要么不进网站了解，要么进来留不住人，要么留住了却无法提供对方要的东西；而实质性的推广却需要真金白银的砸。

　　2、两家医院网站的架构调整、产品调整、陈列调整、各种专题调整是下一步的工作方向和重点。可以逐步调整形式，重点科室先期着手，如脑瘫科、男妇科、其他辅助科室后进。

　　杂志营销持续已久，但从患者就诊渠道看，并不理想，同时，患者质量也不高。

　　企业的自身因素（企业文化、管理制度、经营项目、经营思路、设备、专家、规模、装修、推广经费等）、外界的客观因素（政令法规、公关外联、区域大小、区域人员结构、区域信息传播渠道的发达程度、区域人群接收信息的渠道习惯、区域人文文化）等等都会对我们杂志的制作、印刷数量、发放方式起到重要的指导意义。

　　杂志营销的运作应从下面几个方面考虑：

　　1、杂志定位、内容制作、印刷

　　解决三个问题：目标读者锁定、杂志内容设定、发放范围锁定

　　（A）一本好的医疗杂志，必须具备以下特点；阅读性强、传阅性强、宣传信息承、载量大、具有创作自由性、发行渠道具有一定灵活性以及品牌塑造性。

　　（B）锁定受众，我们的杂志做给谁看的，她（他）们在哪里，什么消费层次，接受信息的渠道和程度。

　　（C）杂志内容，破除换汤不换药的做法，经常内容推陈出新，同时活动项目应期做出调整。

　　（D）制作周期--A、月刊还是双月刊  B、截稿时间、印制时间

　　目前我们XX和XX的杂志存在的不足有一定的共性，如

　　（A）信息内容有滞后，时效性不强；

　　（B）绝大多数情况下，它只能成为普通读者打发无聊时间的众多选择中的一个，而不具备强迫读者阅读的功能。

　　（C阅读可选择性不强，就算我们印刷一本10000页的杂志，也不可能比英特网上的信息量大，这就导致了我们不可能成为一种满足所有人兴趣爱好及阅读欲望的读物；

　　（D） 缺少阅读便捷性，信息检索时代，绝大多数人会在上班时打开电脑阅读，但不会在上班时手捧杂志；

　　（E）公信力不强；

　　（F）不适合大范围密集覆盖。

　　2、发行六要素

　　发放时间、发放地点、发放形式

　　如果我们90%以上的来诊都是早8晚6的上班族，那试问，我们大白天跑出去把杂志发给谁看呢？我们的客人都在办公室里的时候，我们跑到大街上把杂志发给谁？所以做好时间上的安排是非常重要的！

　　发放杂志我们通常会选择人流量较大的地方，如商超门口，广场，步行街，菜市场、校园宿舍、写字楼、社区等等，其中有些地方是以流动人口为主，有些是固定人口。但是无论是在哪发杂志，我们都要先弄明白时间，这样才不会浪费我们选择的地点，比如：一个路口，如果你晚上7点钟来发效果会特别好，可是我们都是白天10点来发的，结果没什么效果，我们就会放弃这个点，认为这个点不好！那么我觉得是很遗憾的。盲目发放浪费的太多，受众不定向，影响力不够，效果就上不来。

　　派发人员、目标受众、发放数量

　　360行，行行出状元，发杂志也是个细致活，不是冲上去把杂志往别人手里一塞就了事！杂志的派发人员我个人建议要拥有一个长期稳定的杂志发行团队，而不是雇佣临时工人，你的外形打扮得能让大众接受吧，语言、表情、肢体动作要得体吧，咱们出门代表的是医院的形象，你搞出一副拦路抢劫的气势或者非主流的打扮只能坏事！再者，一个成熟的杂志发行人员可以给我们带来很多信息反馈。

　　针对固定人口的发放是比较简单的，投放到位即可，但是针对流动人口发放的方式通常分为“少吃多餐型”和“一顿顶三顿型”,是每次发1000本，在同一个点发10次，还是一次准备1万本杂志在一个点一天发完？我个人倾向于前者，也就是“少吃多餐型”,虽然同样是10000本杂志，覆盖了10000个不同的人，但是我依然觉得后者的10000个人结构会更加多元化，而且在实战初期，由于考虑到成本，少吃多餐的做法也利于对点位的检验。

　　3、来院评估。

　　来院评估是我们杂志营销的结果反馈不可或缺的一个部分。每月必须做一次如此的评估，以便给下一次的杂志制作提供方向。可以从数量、质量（病种及消费）、区域、性别甚至职业方面综合考量。

　　渠道营销方面

　　（1） 目前转诊的数量和质量都不稳定，条件允许可以再增加合作。

　　（2） 体检合作也可以关注一些女性比较集中的行业或企业。如金融，商超，工厂等女性集中群体。

　　说明：关于杂志营销的部分，我借鉴了策划同行，兄弟吴雪松的一些思想和做法，想法与之不谋而合，在此一并表示感谢。