前一阵子，外省一家医院的投资人火急火燎跑到我这里，说他在某省的一家医院办不下去了，已经向卫健部门递交了”破产”（估计是歇业）申请。

　　了解后，事情是这样的。

　　医院是位于某省城的一家三级规模的康复医院，应该是当地最大的康复医院了。前年才医保开通正式开业，去年是开业第二年，医院运营不错，业务增速很快，市本级医保业务营收达到近4000万。但是，2025年7月份，医保局通知，医保局给医院2024年度的总量控制指标是2000多万，现在结算下来，已经超过1000大几百万，这个超额部分要扣回去的。医院感到更为憋屈的是这个指标和超指标要扣的事在此前，并没有与医院有过沟通和明确。他说，医院开业到现在，每个月都在持续往里补充资金，到目前累计真金白银投入已近2亿元，现在还要吐出1000多万，换谁可能都无法接受。问题还不仅仅是吐出这一千多万的事，更难于接受的是，在医保总量控制前提下，今年医院的市本级总量指标已经下来，他们测算了一下，上半年的营收基本已经覆盖了全年的指标。于是，投资人没有办法，这样也只有把病人赶走、关门大吉了。因为，本级医保业务再做，显然已经不只是白做的事了。

　　与他理性沟通。我说，医保局总量控制的政策，是一个共性的政策，无法与你做个性化沟通让步的，你只能认扣，除了梳理一下，看看有没有可以拿出来进行个性化协商的理由，争取医保开恩之外，不能与他们硬扛。唯一要做的，赶快依据支付源，调整医院业务结构，即，把业务方向调整为非本级医保依赖的病人：非医保依赖病人和区域外医保病人。他也以为然。

　　我讲的非本级医保依赖业务是指以下两类。

　　一是非医保依赖业务。我国目前的医疗服务支付体系，除了医保支付，还有其他很多支付体系，个人自费、商业保险、工伤保险，等。据有关统计，2024年，全国全年医疗服务总费用为4.09万亿元，其中医保支付2.98万亿元，医保占比为72.86%，说明有近30%的业务是非医保依赖的。

　　顺便强调一下，按照我国目前的行业政策导向，这部分非医保依赖的业务才是社会办医应该重点争取的业务。而且，这部分业务的总量、以及占比，都将持续攀升。这一点，值得每一位社会办医投资人、管理者充分重视。新形势下，眼睛千万不能只盯着医保这个盘子了，必须尽快把目光转移到这项业务上来，谁掉头快，谁就能在社会办医3.0阶段胜出。

　　二是本级医保统筹区域外（所谓异地医保）医保业务。

　　很多省级大医院，一般都位于省城，很大一部分患者来源是省城所在地、市本级医保。在市本级医保总量控制前提下，他们就在第一时间采取灵活措施，控制收治市本级患者，目的无非就是为了避免因市本级医保费用超总量而被大额度扣费。现阶段，国内各地的医保统筹区域范围各不相同。有县域统筹，也有地市级统筹，个别也有省级统筹的。这个救济模式，统筹区域越小越好，省级统筹就难以操作了，因为你要吸引外省患者，那还真有难度。

　　很遗憾的是，我们很多医院投资人、管理者并不知道这样一个事情和逻辑。他们只是一味地埋怨自己与医保部门沟通和交情不到位，或千方百计在与医保主管部门交涉，认为他们总量控制这个规定是不合理的，尤其对尚处于快速增长期的新建医院。希望医保主管部门能给予网开一面。殊不知，当下与医保讨价，那是不明智的。这种情形之下，唯一能做的，一是接受医保政策，严控总量指标，确保不超；二是全力拓展非本级医保依赖业务。

　　在医保总量严控区域的医院，尤其一些位于省城的规模较大的新建或处于高速增长期的医院，你的病人定位，按支付方划分，如果能建立这样的结构：本级医保、本级以外（异地）医保、非医保等三块业务各占三分之一，那你的医院肯定能够得到良好发展。否则，尤其大部分业务依赖本级医保的医院，你的路，很可能走不下去。这还真怪不得医保。

　　三类支付业务各三分之一怎么做？这是一篇大文章，我在这里简单提些建议。

　　首先，本级医保业务。本级医保业务是目前绝大部分医院的基础业务。医院只要按原来模式做好营销经营，应该没问题。只是在做好业务的同时，一定要做好总量控制，让医保、财务相关部门对医院分阶段业务指标做好分解和动态监测，绝对不能超一分钱，否则被扣那是真叫心疼（当然，某些资金相对充裕地区医保部门可能也会人性化地给你一个申诉的机会）。如果本级业务确实量大，唯一的办法就是做好优质业务的遴选。对那些医保风险大、成本相对高的业务，用合适的方式，剥离或拒收。医院到这个阶段，行业秩序在改写，你要依赖医保支付，就得医保规矩优先。有些做法也只好见谅了。

　　其次，是本级以外（异地）医保业务。要做这项业务，一是要有特色的业务强项，如康复（一定要有真技术支撑的功能康复，如脑康复、术后康复、阿尔茨海默病康复，等）、慢重症，等，足以吸引或有理由让外地病人来你这里就治；二是一定要与区域内大医院专家建立合作关系，以多点执业、技术帮扶、共享合作等模式，明确针对本级医保依赖以外的患者，通过转诊、导流客户，做好每一个患者前提之下，有望用5年以上时间，最终形成品牌，才可以有异地自来病人。不过，这里，一定要规避“有偿转诊”这个大坑。

　　最后，是非医保依赖业务。这项业务，对一些地级市及以下区域的受总量控制影响严重的医院来说，十分重要。因为，省级以下城市的医院，要吸引本级以外（外地）医保业务，还真有很大难度。所以，他们最好的化解办法是开发非医保依赖业务。非医保依赖业务拓展的重点是在门诊。一是普通常见病门诊，医院可以做好“起报线”这篇文章，就是在患者起报线范围内，设计好自费收费；二是，做好门诊专科合作共建。这是社会办医的一个值得重视和引进的业务拓展模式，一些专科性强、效益好、非医保依赖的项目，可以大力度引进。如，体检与慢病管理、体重管理、睡眠门诊、抗衰老门诊、小儿生长发育门诊，等，都是一些具有很大需求和价值的专科专病门诊。这些专科，品类繁多，前景广阔，但专科性强，很难自己建设运营，最好引进专科机构、人员合作共建。合作共建最需要规避的风险是科室承包，操作时要稍加注意。

　　引进专科共建合作，一定要把握这几个原则：低门槛（不要首先替自己利益着想、先保证自己的利益，而是要先放低门槛，让合作对方落地生根活下来，给予足够的免收费培育期，全力扶持对方做起来）、严管理（医院要在医疗质量与安全、医疗规范等方面，加强管理，严防违规，对一些原则性事项，进行一票否决管理）、勤评估（医院要对项目进行定期不定期的综合评估，经济效益、社会效益、规范运营，等方面，进行评估，发现问题，及时沟通整改，问题严重或效益不好，必要时腾笼换鸟）。

　　总的来说，社会办医疗机构，再也不能把眼睛只盯着医保这个盘子了，尤其本级医保这个盘子。