笔者感触：

　　先说说惠民保的特药目录，怎么准入的？笔者纯靠猜测，大致是两种类型：一种是低调进行，由地方医保部门委托商保公司或者专委会或者社团法人组织；另一种是更加低调，就没有特药目录，但对特药确实进行了支付。此时，这些特药主要是搞定当地医院准入，走报销。因为特药目录里产品数量比较多，应该有一个协议范式，主要描述保障供应、遵守国家法律及地方政策法规要求等。

　　再说说惠民保的特药目录，干什么用的？笔者有点印象，好像是济南的惠民保，每年自动联动国谈结果，将新谈成药品纳入到它的特药目录。这不是更费一遍事么？惠民保本来就报销医保目录内的药品啊。今天才想明白。特药目录就是解决落地的老难题。你进入哪个惠民保的特药目录，就在当地要保障临床供应，起码在当地主要医院要完成院端准入，并且获得惠民保讲政绩的社会宣传。

　　也就是说，当一个特药它在或者不在惠民保的特药目录，都不影响走报销。但是气氛不一样，获得当地惠民保、医院医生的支持、认可程度不一样。

　　再说说进了特药目录以后，药企做什么？就是要心无旁骛地做好“药品+服务”，服务在此是一个服务体系，通俗说，是一圈服务，包括但不限于：学术推广、疾病管理、患者健康档案、临床应急处置、临床供应及院外供应等。阿斯利康分流了县域团队，但惠民保是同时覆盖城乡。药企应通过“药品+服务”完成业务抓地，当期要业绩，长期与本地共同进取，争取有连续、滚动式的发展。

　　也就是说，药企不用分心考虑是进医保、进商保还是进惠民保的药品目录，本质上都一样，最后一公里都是在临床、现场。惠民保就是很接地场景。

　　惠民保与特药支付，药企第一想法是主动做，还是被动做？

　　回顾过去，药企做销售的想法很简单，就是搞定医院医生。医院医生掌握技术权力，有点像娃哈哈的经销商。那时，药品进不进医保，什么时候进医保，不是最重要的议题，中央准入是一个小部门而已。

　　后来，药企做销售有时会找患者组织，就是找到临床需求。药企也会合法做些广告，但假如没有医院医生支持，广告也没有用。就好比你看到了娃哈哈矿泉水的广告觉得很好，但家附近小商铺里都不卖。

　　现在，药企做销售有时会找医保商保，就是要找价值实现。这是一种进步，支付方比患者组织的优势是有现钱。能直接来找保险聊事，不是一般的药企、产品。大路货肯定不行。千军万马，到一马当先。

　　举例：复兴医药冲了才几年，比恒瑞医药冲了那么多年，可猛多了。笔者观察其诀窍是：抓住临床缺口药品以及有支付能力的市场。反观一些罕见病药品确实也抓了临床缺口，可支付能力培育还要好久。

　　感谢何老师对本文的启发。