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全景营销，如何锁定民营医院客户？

14年06月23日阅读：27661 来源： 钟呼顺首发

请看下面这张表：

传统民营医院营销的顾客思想：

由此可见，“传统”“被动”“粗放”“简单”和“零散”是传统民营医院营销对待顾客的五大特征。我们将之统称为——粗放式营销。

新型民营医院营销体系核心宗旨：

由此可见，“上帝”“主动”“精细”“集成”和“系统”是新型民营医院营销锁定顾客的五大特征。我们将之称为——精准化营销。

精准化营销的三大突破与两个拳头：

精准化营销的三大突破

突破一→彻底扭转旧的营销思维，重新以顾客为中心。

突破二→彻底改变民营医院营销人员与顾客打交道的方式。

突破三→让90%的营销工作在广告进入消费者视野前完成。

精准化营销的两个拳头：

拳头一：

更低更多更有效。

用较低的成本找到更多的有效顾客。根据民营医院诊疗项目特点，通过小众渠道，有目的地去接触有效顾客。

拳头二：

更高更深更系统。

对来院顾客进行高效率的管理。详细登记、深入讨论、科学分类、制订系统跟进方案并强力跟进。

传统民营医院营销服务的三大缺陷：

缺陷1：服务思想急待提升，服务体系不完整

我们知道，冷冰冰的医院诊疗项目通常只具有使用价值和交易完成后的价格，而一旦渗入了服务思想就会变得生动起来。然而，在传统的医疗服务概念中，诸多民营医院对此根本就不强调，甚至淡化这种服务思想，因而其整个服务就表现得异常单薄，其服务体系的建设也表现得不完整。

这种不重视服务，只看重营销和经营状况，对民营医院的发展事实上是非常不利的，因为这种重功利思想会渗透到民营医院服务流程的每一个环节中去；会渗透到为顾客提供服务过程中的每一个岗位、每一个执行体系中去。因为服务思想不到位，整个服务体系的内在核心不到位，就会影响民营医院整个服务的功能和服务体系的水准。

缺陷2：服务流程长，服务效果差。

在传统营销形态所包含的诊疗服务体系中，通常有两方面的情况：一方面是民营医院本身所提供的各项诊疗项目和服务；另一方面是依靠营销渠道配合提供的各种服务。民营医院所建立的各种营销渠道情况有差异，大家各自谋求的利益点、利益回馈的机制均不一样。这样每个流通环节中所表现出来的服务效果也不一样。追根溯源到民营医院，其最后所表现出来的服务在综合测评指数上则比较低。

缺陷3：民营医院治疗一线服务缺乏力度，整体服务形象不醒目

在民营医院传统营销形态中，由于缺乏服务思想的整体贯彻，缺乏必要的服务流程章程，所以通常在其服务体系的人力资源系统中，往往缺乏专业化的一线服务人员。正是由于这些原因，所以在具体的服务中表现为缺乏特色、缺乏力度，有时甚至是敷衍了事；这种服务哪里会更好的树立形象呢？

筹划锁定方案——民营医院“营销五步曲”锁定顾客。

所谓“营销五步曲”，即在民营医院营销的时候，一切以顾客为中心，围绕顾客展开一系列的搜索与挖掘、接触与沟通、分析与评估、价值与服务、管理与财务等前中后五大环节，建立完整的、系统的和标准化的锁定模式，形成可操作的、丝丝入扣的民营医院客户锁定流程与方法，最终在宣传前就形成了民营医院营销新模式。

“营销五步曲”是民营医院在客户锁定中的实战秘笈，对民营医院营销起到重要推动作用，它的实施，可以让民营医院营销大幅度降低营销费用，而且大大提高营销效率，

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