院长聊天——闲话营销

　　院长们聚在一起，谈论的话题总是绕不开业绩。

　　你也做营销，我也做营销，你做义诊，我也做义诊，你做促销，我也做促销，为什么效果却有天壤之别呢？

　　医院营销的方法几乎一样，无外乎广告、义诊、宣教、促销、转诊……，这些营销方案的背后是什么呢？我看有三个关键要素：

　　一、真才实学的专家团队

　　营销是手段，是为了吸引客源并导引客户来院体验的工作方法，最终，客户体验的医疗技术来自于医院的专家，是医生护士面对面为病人提供的服务，最终让客户得到真实而良好的体验。

　　因此，营销背后最关键的要素是专家质量，一支稳定的技术团队，是营销最有力的保障。在实际工作中，我们清晰的认识到，外来专家的作用不足以支撑医院业务，他们更多的是起到“锦上添花”的作用，而医院生存和发展的“雪中送炭”则依赖稳定的技术团队，稳定的专家令客户有踏实的感觉，也是医院品牌成长的需要。

　　千万不能做忽悠客户的事，一次欺骗足以抵消全部的营销努力。我们面对的是稳定的常住居民，不是流动人口，不能靠打游击的营销，打一枪换一个地方，绝对不能做杀鸡取卵的营销，一锤子买卖。

　　二、掌握客源的渠道客户

　　转诊，一直以来是民营医院业绩的“撒手锏”，通过不断介绍客户，保证业务量的增长。不可否认的事实是，转诊的经济利益驱使会产生极大的副作用，遏制这种副作用的唯一方法是良好的疗效，通过客户体验传播逐步形成品牌，最终取消转诊。

　　问题又回到原点——必须保证有一支真才实学的技术团队。

　　业务员面对的客户并非病人，大海捞针的寻找客户，远远不如通过熟人介绍。信任，是客户心理的依赖，只有让客户产生信任的人，才具有推荐医院和专家的能力。这些人才是我们转诊渠道的客户。

　　我们的业务员，真正要做的是维护、开拓具有影响力，足以令周围群众产生信任，可以介绍病人到医院就诊的机构和个人。

　　千万不要忽略曾经到医院就诊的病人，特别是具有良好体验的客户，让他们成为医院的宣传员。这一点很重要，如果每一个来院就诊的人都有良好的体验，并替医院传播美誉，达到了营销的最佳效果，这就是医院口碑的巨大作用，为了达到这个效果，必须做到全员营销。

　　三、政府资源的合理利用

　　成本最低的营销是政府支持。目前，政府的公信力依然是群众最可依赖的信任，民营医院必须紧密联系政府，依靠政府，积极参与政府组织、政府宣传、政府扶持的公益活动，在一切可以展示的场合站在政府一边，借助政府的力量，提升自身知名度和公信力。

　　政府的公益性、涉及民生的活动，深得人心，积极参与这类活动，可以借势展示公益形象，极大程度降低营利性色彩，令客户产生信任。营销成效的核心就是让客户产生信任。紧跟政府的公益性活动、政府支持的民生政策，其营销成本相对于广告和转诊还是低很多，并且后续作用强大，长远收益。

　　最后谈一点，也是最重要的一点，没有无成本的营销，更没有无品质的营销。医疗质量是医院的生命，也是营销的生命，无论什么情况下，都不能做损坏客户利益的事，特别是医疗质量，医疗质量，医疗质量，重要的事说三遍。