流失案例

　　医生：

　　你好，请问有什么可以帮你？

　　顾客：

　　我前牙牙缝太宽，年轻时候特别好，现在越来越严重，希望间隙没这么宽就好。

　　医生：

　　现在有一种叫瓷贴面就可以达到效果好而且使用时间久，可以不磨牙制作。

　　顾客：

　　嗯，不磨牙比较好。我问了好多家都需要磨牙，我觉得磨了牙将来掉了太难看了

　　医生：

　　嗯，掉是肯定不会掉的，正常吃东西都是没问题的，但是不能啃太硬的东西。

　　顾客：

　　嗯，这个我能接受。现在因为这个牙缝，我都很少大笑了，特别有时候在重要场合，会更注意些。你说的这样多少钱一颗？

　　医生：

　　大约一千多、两千多、三千多的都有。

　　顾客：最好的多少钱？

　　医生：就是三千多左右。

　　顾客：这样的挺好，可以不磨牙。

　　顾客在犹豫......

　　医生：那要不今天给你做吧？

　　顾客：我考虑一下吧，今天就是来问问，随后再补一下后面的牙。

　　医生：好的，你考虑一下吧！

　　案例一点通

　　这是一个典型的路过门店流失案例，而我们日常的接诊中，这样的流失可能非常多，这样很多老板忧虑，如何让更多的路过顾客能够留下来呢？？

　　第一，深度挖掘需求层面

　　比如说顾客的病史、看牙史、治疗期望、对项目了解的程度。顾客来诊的时候，我们医生可以问问顾客之前是否看过牙，医生是否出过哪些方案。

　　前牙缝隙对自己的影响怎么样，其实前牙缝隙的影响性也决定着顾客就诊迫切性。在临床上，我们有时候也会发现，你一切都说得特别好，但是顾客仍然要回去考虑考虑，可能与她的就诊迫切性不高有一定的因素。

　　所以我们一定要多搜集顾客信息，会问比会说更重要。只有你搜集足够多的信息，你的接诊成功率才会更高一些。你也会对客户了解得越多，知道顾客在担心着什么，顾虑着什么，深度挖掘他的需求信息。

　　第二，案例联系，造梦营销

　　我们一定要给顾客展示与其相似的案例前后对比照片。一方面可以体现我们的技术实力，另一方面也让顾客产生联想，同时我们一定要给每一个案例赋予一个故事。

　　顾客也说了自己的牙齿不好看，在外边也不敢大笑，那么我们可以给她分享一个故事。比如，我们案例照片中的这位顾客，其实她本人形象特别好，因为牙齿不好看，都不爱拍照。

　　此时我们给顾客讲的案例，其实是在挖掘她的痛点。因为她此时也会产生联想，想到自己生活中牙齿不好看带给自己的影响。

　　找到痛点之后，也要给顾客一个兴奋点。比如，我们展示之前案例中顾客的前后对比照片。做完牙齿之后，她很自信，人也开朗了。

　　这样的话，让她产生联想，联想自己改变的样子，这也就是我们常说的造梦营销。

　　第三，采集顾客资料，做好延期方案

　　如果我们在接诊的时候，一旦觉得这个顾客留不住，我们一定要采集资料，做一个延期方案。

　　比如，我们给顾客说，先做一个美学的蜡型，你先看看。做完之后的效果，看你是否满意。如果你觉得满意了，你再考虑或者再对比也可以。这样的话，我们至少还有一个理由，邀约顾客二次到店的机会。