前段时间回老家，顺便走访了几家医美机构。一个县级城市，五家正规医美机构，两家渠道为主，三家直客+渠道，最大的都不到2000平。无论是直客还是渠道，都有一个共同特征，顾客很少，门可罗雀。作为一个拥有600万以上人口的县级市，虽然经济一般，但业绩如此、都在艰难维持，可想而知，这多少根市场环境是有一定的关系的。而这，不就是医美从业者这两年来最好的借口么！

　　我跟两家机构的负责人聊了很多，关于行业，关于目前医美的困局，关于渠道模式，关于直客方法等等。沟通过程中，我也了解了很多他们的运营模式，说实在的，就是照搬照抄！通俗点说，就是——价格战！

　　从事医疗行业十几年来，我发现这真的是医疗行业（无论是男妇科还是医美口腔）的一个通病。一旦碰到困境，首先想到的就是降价！拼价格！数据分析来分析去，问题发现一大堆，结果措施就是：降价！似乎这也是唯一的措施了！

　　以前我们的机构也是如此，每周的数据分析，各个主管的ppt做得美轮美奂，分析得也是头头是道，到头来大家的解决方法也就是两个：一是需要专家支撑。二是需要价格支持！有时候感觉很可笑，如果是这样的话，还有必要做数据分析，每周没完没了的谈论吗？直接降价，然后每周邀请一些专家过来就是了！事实上，哪怕给你每天都有专家，每天都疯狂降价，没有更好的措施，你的业绩表现也还是没有什么突破，甚至，彻底沦陷在价格的泥潭里！

　　分析目前医美的格局，你会发现，无论是直客还是渠道，标杆企业永远不是靠低价来破局的。很多著名的营销专家也都说过“价格，永远只是价值锚中最末端的一个。”那为什么我们的医美职业经理人却总是对降价趋之若鹜？是他们傻？智商不够？还是真的穷途末路了？

　　我大概分析了一下他们的心理状态（个人看法）：

　　1、业绩压力大，着急的。

　　这个估计是最大的一个因素了。你问每一个职业经理人是否愿意走价格战，百分百回答不愿意。但迫于压力，每个月要发工资，不能给老板看到这不堪入目的业绩，迫不得已而为之，什么集赞、拼团、闭馆回馈等活动也风生水起。

　　2、初诊太少，老客也循环不起来。

　　这也是大部分直客医院头疼的地方，包括近几年流行的“私域流量”、“爆款营销”都因此应运而生。但真正把私域和爆款玩的好的根本就不会沉溺在价格战的红海里。

　　3、竞争对手都在打价格，不打顾客都跑光了。

　　有这个想法的人基本上都是负责营销的。我记得曾经在一次大型医美交流会上有专家也说过“很多医院都是被营销人员给玩死的”。这话说的就是营销人员太过于依赖价格战，导致恶性循环，新客没增加，老客也不断流失。

　　但回过头来，我们有没有想过顾客的真实想法？

　　网电、现场咨询、新媒体等营销端口的工作人员每天都跟我们反馈某某顾客觉得我们贵了，某某医院低价太低了，然后顾客就跑了。

　　但扪心自问，如果你是顾客，价格真的是最关注的因素吗？如果你带你的女儿去做整形手术，你会因为觉得A机构比B机构便宜千把块钱就选择A机构吗？促使顾客放弃的永远不是价格，而是其他因素！只是我们总是把问题想得太过于表面化而已，或者说并没有真的了解到顾客真实的想法罢了。

　　引用马云的一句话：寒冬里只有有企业家精神的人才能活下来！