几乎所有的口腔机构学员都经常遇到患者进行价格对比的问题，我们首先来了解一下心理行为动向当中“求廉”心理的诠释：在面对完全同等价值及附加价值的前提下，消费者会首先选择价格较为低廉的服务。

     诠释当中首先阐述了前提“在面对完全同等价值及附加价值的前提下”，为什么有这样的前提呢？我们回忆一下，我们过往所接触的所有患者是否真正都是我们所能够提供价格最低的诊疗项目呢？当然不是，哪些条件形成了这样的行为？价格=产品价值+附加价值，当我们所能够提供的诊疗项目与竞争对手没有大的差异之时，我们应当着眼在附加价值的塑造上面。附加价值所涵盖的内容非常广泛，可以操作的手法也是千变万化，很多学员曾经问我，一个地区之内主要的竞争对手，我们如何能做到每一家都有独到的运作手法？那就取决于每一家机构的市场定位、顾客定位、产品结构定位等等方面完全不同，因此运作手法也就不会相同，只有差异化的竞争塑造，才能够达到利益最大化。

     当我们了解到患者的潜在需求，就要完善的运用这种“求廉”心理。其实，心理行为动向所涵盖的范围很广，我们讲的“求廉”心理只是行为动向当中消费行为的一个点，这当中还会有“求变”、“安全”、“诉求”等等13个方面的内容，如果大家喜欢的话，会尽可能的在博客进行分享。“求廉”心理的应用一定要建立在充分挖掘了客户需求的基础之上，并且结合一些心理谈判的手法。在这里简单的列举一种方法，让大家评鉴。 

      “大数怕算法”：这样的手法，主要针对于年龄在50岁以上或者消费水平较低的患者当中。我们可以把收费大约在4000元以上的诊疗项目进行分摊，分摊到每年、每月、每天当中，这样的手法是比较常用的。以4000元3年为例：

      4000元÷3年=1333元/年，1333元÷12个月=111元/月，111元÷30天=3.7元。3.7元现在能做什么？几乎做不了任何事情，但是现在每天3.7元的投资，注意，我的措辞，这是投资，而不是费用。3.7元/天，您不用再饱受牙痛的折磨，看到美食也不再望而生畏，营养摄入的均衡，身体就会一直保持健康，如果口腔不健康，那么就是病从口入（注意：不要照搬，这只是举例，我们需要结合自己的情况进行训练和总结）。。。这就是在前面讲到的，挖掘患者规避痛苦的应用方法之一。 

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