续上文内容，在日常的接诊当中，所面临到的客户质疑是必须要经历的心理行为动向过程，只不过有的人说，有的人不说而已，我们作为专家角度所给予的建议，由于客户的不专业往往不容易得到认可。像之前我所见到的《医患沟通手册》一样，从医生的专业角度上给予指导和讲解，其实，只要能够在口腔医疗机构工作过一段时间的大夫，都已经具备了一定的行业基础和技能。多读一下这样的手册，会起到促进技术专业性话术的作用，但是，我们又需要考虑，我们的患者具备这样的基础吗？

      我一再强调一个问题：“以客户为中心，以市场为导向”的市场运作手法，每一本《医患沟通手册》都出自于口腔技术过硬的团队或个人之手，其主旨是讲解口腔技术及口内环境分析等等，便于指导口腔从业医师更好的服务患者，这是我绝对认可的。弊端也是同样存在的，出自技术专家之手的著作，往往是在强调技术如何如何，其目的有两个：1、体现自己的技术专业程度。2、回避自己不擅长的领域。任何技术专家都有一定的营销技能、经营管理办法，但绝对不可能有一个人擅长几个领域，即是技术专家、又是营销高手、还是经营管理高手。

      当患者在听取我们的专业意见之前，我们前面的工作都已经做好了吗？很多患者在收到我们的专业意见之初，往往会惯例的询问：“这个要多少钱？”其实，这并不代表像很多学员讲的，患者已经接受了我们提出的方案，只是觉得价格贵，所以没有选择这样的治疗方案。换位思考一下，我们去商场买东西的时候，看到一件衣服还不错，一般来讲，惯例询问的问题是什么？对，“这件衣服多少钱？”对方如果直接回答：“88800元”，估计多数人都会因此而咋舌。分享我的一个经历：有一次，我到武汉出差，进入到一家高级商场，闲来无事就随便看看，当时在一个商店的玻璃柜里面就看到了一个非常精美的钥匙包，心动了，于是乎让营业员拿给我看一下，营业员的一个动作就让我开始忐忑，她首先带上了一副白色手套。小心翼翼的取出之后，我也惯例的问一下：“这个多少钱？”答“1280000”我霎时间要晕倒。然后后面营业员的介绍我都听不进去，心理就在想，怎么能不损失我的面子呢？最后我就草草的找了个借口，仓惶离去。

      现在回到刚才的问题，第一个处理质疑的关键点：患者的询价只是一种惯例行为，因为他们不知道要具体问些什么。第二个关键点：永远不要在没有进行过产品的塑造和结合患者的需求详细介绍之时进行报价。第三个关键点：在报价之前，要再三跟对方确认你了解到了客患者的真正需求。

     很多学员的营销过程有在第一时间就问询客户“你打算花多少钱？”这很无奈，患者怎么知道我们给予的方案价值是在哪里呢？学会塑造我们的产品价值很关键。来举个例子：您当地的黄金现在多少钱一克？假设400元/克。那么现在品质完全相同的黄金，卖给您200元/克，不要考虑复杂的客观因素的话，我相信所有人都会买。同样的，如果卖给您800元/克，我相信一定不会有人买。为什么呢？因为前者我们觉得便宜，后者我们觉得贵，那为什么呢？因为我们觉得黄金值400元/克。因此，产品怎么样不关键，我们觉得值或者不值才是关键。塑造产品价值的方法不胜枚举，这里就不一一说明了，如果您感兴趣，可以详细跟我们进行讨论。

      下一个话题：面对产品及竞争对手的对比，我们的智胜宝典是什么？