在顾客消费日益趋于理性化的今天，很多的口腔机构同仁已经开始深刻关注从业人员营销技能的训练 ，虽然说我们身处在口腔医疗范畴的工作，但是如何有效的引导消费者选择最适合他们的服务诊疗项目成为我们的研究课题之一。
　　
　　我们所服务的机构当中，很多机构反映多数消费者从来不理会主治医生的建议，一味的选择消费者自己认为最好的产品或者最便宜的商品，这样的思维方式从专业角度上来讲，消费者可能在一定程度上，不但未来会花费更多钱，而且诊疗项目的选择可能并不是其最佳诊疗方案。如果说，作为医疗工作者，能够充分的了解消费者内心的真实想法和心理行为动向，无疑是为消费者的选择提供了最有价值的依托，在这里就与大家分享一下消费者在日常消费过程当中的基本行为动向，我们可以迎合其心理动向来呈现真正的《医患沟通手册》。
　　
　　 众所周知，消费者首次到访，其需求点和消费意识最强，在初次接触的机会当中，无疑是市场行业竞争的关键接触点，那么一位普通的消费者，在初次到访之时的心理动向和行为是如何体现的呢？
　　
　　我们首先来去进行一个环境模拟，今天我约您到一个陌生城市的超5星级饭店用餐，我已经在里面等候您的光临，当您到饭店门口之时，首先看到的饭店十分奢华的装饰装潢，欧式的艺术喷泉、琳琅满目的艺术雕塑，轻松优雅的现场钢琴演奏。。。入门之时，门口两侧站立了两排身着旗袍的迎宾小姐，当您踏上门口长羊毛地毯的一刻“先生晚上好，欢迎您的光临。。。”我们来试想第一阶段，您的心理主要的感觉除了备受尊崇、兴奋等之外，还有什么？对的，焦虑和紧张。
　　
　　为什么呢？因为当人初次进入到一个陌生环境之时，独自一人需要应对一切未知的情况，理所应当的会产生一定心理的焦虑，会显得有些不安，或者提问一些较为直接的问题。在第一时间我们需要做到的，使其心理从焦虑范围尽快的进入到舒适范围。应当如何做呢？ 所服务的机构当中，我们在进门之前，会看到许多治疗前、治疗的鲜血图片，除了体现到我们主治医生的技术如何高超之外，也同时让患者的心理迅速进入了焦虑区。我们作为职业医师十分清楚，整体的治疗过程并不是十分的恐怖、流血、疼痛。。。，但是患者本身作为不甚了解的一方，其心理就不这么认为了。
　　
　　继续顶着心理压力进入门店，看到牙科椅上躺满了病人，无奈只能默默等待，在等待的过程当中，由于门店设置不当，等候的患者看到正在治疗的患者，频频吐血，牙科器材像电锯一般的嘶鸣声。。。如果能够坚持等下去的客户，嗯，心理的承受能力十分强，否则就是实在疼痛难忍今天必须治疗了。情景模拟到这里，您一定对门店的运营已经产生了一些新的想法：
　　
　　 1、在门店空间的布局当中，一定不要将治疗的全过程向在等候的、或者路过的患者进行展示，并不是所有的人都希望见到一些鲜血淋淋的事实。而且，我相信，任何人都不希望自己在被治疗的过程当中，被当作动物园的动物一样被不相关的人展览。
　　
　　 2、在环境的陈列物品来讲，并不是一定要用一些十分直观的图片来去展示，为什么不能够变换一种思路，既体现了我们高超的从业技术，又让患者打消掉一些心理的压力呢？营造的空间感觉，我相信应当遵循轻松、愉快、专业、放心等原则。
　　
　　 3、要第一时间树立消费者的信赖感，还记得我们在《迟来的口腔市场商业运作》一文当中所提到的消费=需求+信心+购买力吗？我们在门店的主要位置，一定要布置一些可以增加消费者公信力的展示物品，如一些奖牌、奖杯、奖状、授权、学习图片等等，在消费者第一时间能够看到的范围当中，也要多设置一些可以吸引消费者注意力的物品，如视频播放器、鱼缸、画册等等。
　　
　　 4、要尽可能的让患者觉得舒适，如果您的门店空间足够，在做空间规划之时，建议您好好的设计打造一下候诊区、客户沟通区甚至儿童娱乐区。为什么这样做？要始终遵循一个原则，我们的任何设施都是为了更加方便、舒适的就诊环境，否则我们如何跟其他的竞争对手产生差异呢？ 
　　
　　设置一些舒适设施，如咖啡机、速饮茶、抽纸盒等等。这样的东西成本很低，但是在某种程度上满足了客户的需求，服务竞争永远不只是态度。 
　　
　　6、初步的患者沟通是必要的，相信我们大家都有遇到过我们在建议患者治疗方案之时，一些朋友、亲属之类的第三方人物在一旁喋喋不休吗？但恰恰人又是一种容易轻信朋友之言的动物，所以说，你知道该怎么做了。
　　
　　如果以上的6点你做好了，那么就该尝试软性的迎合，我们的医患沟通了。（详见顾问法之心理行为动向2）