本来答应大家今天发电话咨询实例。而昨天很多朋友跟我说，他们更想了解顾客现场接诊的一些技巧与案例分享。于是我们就临时改到了这一主题，《复诊再开发接诊案例分析分享》。

　　案例一：老顾客，女性，四十三岁。之前前牙做过普通氧化锆（1980元／颗）修复四颗。这次因为36劈裂，治疗后需包冠。

　　环境：主诊医生离场，咨询医生与顾客都站在电脑前，沟通包冠的材料。

　　医生：姐，你看你之前选的是1980的氧化锆，这次可以选个好点的，用的更长久。

　　顾客：那之前的那个不行吗？

　　医生：那个是可以的，但是这个4000的更好，计算机切割，密合，质量比你之前做的那个好，而且保修比较久。 普通的2年，贵点的5年。

　　顾客：之前那个我觉得也挺好的，这个要4000，比那个贵挺多的。（顾客在说话的时候，左脚一直在踮脚）

　　医生：这个好呀，你看片子嘛，这牙齿根管治疗的这么好，如果再做个好的冠保护起来，就会一劳永逸了。（接下来五分钟，类似的意思，在对话中不断重复。）

　　顾客：是不是贵的保修能久一些，要不就选，4000吧。

　　医生：那我开单子了。

　　顾客：让我再想想。

　　医生：那做1980的吧。（顾客听到后脚部停止了运动）

　　顾客：医生，那个也行哈，我去交钱了。

　　分析：

　　位置，站着的顾客容易抬脚直接离开，接诊时尽量在稳定的环境中，比如坐着，舒服的坐着。

　　咨询医生，拥有判断能力和促单能力。而缺乏对于产品的特点了解以及对于口腔内牙齿各种功能的了解。

　　意识，没有站在顾客的角度分析问题，顾客有消费能力，而在介绍产品时所用的理由，不足以让顾客进行支付。咨询医生当看到顾客有抗拒的言语和动作时，要变换调整咨询内容点。

　　营销点上，没有挖掘顾客真正的需求，也没有引导她了解自己的选择与需求。没有给她展示两者的明显区别，在实际应用中对顾客的影响。

　　后来我问过咨询医生，为什么当时突然就同意顾客选择1980的了呢。她说感觉自己推荐没有吸引力，也怕材料不像说多那样能用的住，怕效果顾客不满意。在顾客反复确认中，咨询医生感觉技巧点和信心不足时，失去控制场面的权利。

　　可用方法：对比法，数据法，暗示法。

　　您的牙齿真的不错，现在只差这一颗牙的冠保护了。前牙呢，咬合力是20％，后牙要有90%，这款4000元的材质，特别适合后牙的强咬合。可以防止像上次那样被劈裂哦。

　　来源：clook 常汮