专家包装方法

在公立医院专家只要拥有特色、贴出照片即有成百上千的患者争相抢挂。在民营医院就不同了，无论多么一流的专家，只要进入这个门槛，几乎就是无人问津。

所以说，民营医院的专家必须进行必要的包装，以便推广。行之有效的专家包装可以起到事半功倍的效果。一个以包装专家为核心的诊室，可能创造以往整个医院的业绩，而花费，只需要全院整体推广的1/3。

笔者曾经包装过不少专家，基本上都非常成功。去年我为昆明某医院做过一次专家包装，该院以苗族不孕不育专家邓主任为核心，成立了苗医苗药不孕不育特色诊疗中心。我用3个月的时间进行全方位包装推广，原计划月摊推广费用分别为8万、6万、5万递减。经过3个月的推广，第一个月用了6800元费用，该诊室营业额为9800元；第二个月用了62000元，营业额为134000元，第3个月用了48000元，营业额突破150000元。目前，该科收入已经占到全院总收入的一半多了。

关于专家包装，我颇有心得，今天在这里与大家交流，恳请多提宝贵意见。

大体说来，专家包装分三步走：资质提炼、豪华包装、集中推广。
资质提炼：

主要目的是考察包装对象是否具有“专家特质”，要知道，包装一个庸医的风险是非常大的；再说，欺骗患者的包装是不会长久的；退一万步说，做策划还得讲职业道德。我认为资质提炼需要考察以下范围：

1、技术特色：包装对象必须在临床治疗疾病某方面具备独特的、难以模仿的技能，这是作为一个专家必须具备的核心能力。没有技术特色，无论怎么包装都是失败的。

2、专业资质：专业资质是考察一个医生专业地位的基础。执业医师、主治医师当然不够满足患者对专家的心理预期。根据我的经验，至少也得是副主任医师、医学院的副教授以上级别，方可让包装对象“入流”。否则，同行看见会贻笑大方的。

3、临床经验：据我了解，许多患者偏信于年长的医生为自己看病，潜在的意思就是临床经验丰富、医德高尚、有安全感。连临床经验都不丰富的人，要包装成患者信赖的、可亲可敬的专家是不敢想象的。所以，包装对象至少需要从医10年以上，年龄在35岁以上，方可有一定的说服力。
4、学术光环：在患者的心目中，现代型的专家绝对不只是医疗技术一流，他还应该是各种专业学术团体的委员、主任委员、领导等。所以包装对象必须具备至少3个以上的学术成员头衔。另外，出身名校、高学历也在这个范畴。没有这些东西，专家就是赤裸裸的，没有地位，没有分量，这些是“专家”的品牌构件。

5、形象气质：在被包装之前，首先要看像不像专家。这一点可能很多人会忽视，但是非常重要。需要特别说明的是，这里的形象气质不是指长相的英俊或漂亮。也许包装对象长得很丑，但是说话做事、举手投足颇有分寸，给人一种可靠的威严感，也是符合条件的。关键是外在形象的气度与与之配套的口才能紧密融合，使之面对患者时有一种自然的权威感释放出来，有助于顺利开展临床诊疗。
豪华包装：
豪华不代表奢华。

关键是要向社会、向目标客户传达一个重要信息：该专家在医院要处处受到非同一般的尊重与重视。这也同时是增强患者信心、专家说服力的重要手段。包装技巧主要有以下几个：

1、专家着装、发型等可塑形象需要特别设计，工作服要全新的、高质量的、有形的。

2、专家的诊室必须宽大、明亮，气势不凡，完全有别于普通诊室。笔记本电脑和临床问诊需要使用的幻灯片是必不可少的。总之要让患者进门就感觉，除了老实“交待”病情之外“无话可说”。

3、专家的门牌不能与普通诊室相同，例如“妇科诊室”，在专家诊室就要换成“妇科专家门诊”。牌子要大，要豪华。

4、专家的挂号费一定要高，绝对不可没有区别甚至做出免费的蠢事。例如普通号3元，专家号就要20元。你不必担心因为挂号费太高而拦住患者，相反，这样会有更多的人挂专家号。

5、除了专家挂号费要远高于普通号之外，每天接诊的人数也必须明文限定，一般限制在15——20人为佳。一厢情愿的事最好少想些为好。
集中推广：

集中有两层含义：一是集中推广资源（资金、媒体）；二是集中推广主体（诉求点）。二者缺一不可。

1、集中资源：对于一个以专家为核心的特色科室，动用大量的资源宽泛式推广是没有必要的。首先是风险大，投资与回报可能差距甚大，形成绝对性超额投资浪费。所以在推广时，我们要充分估计市场空间与自身的接受能力，量力而行才是最好的。集中合适的资金，面对一种媒体（最好是发行量较大的报纸），针对一个群体进行营销。效果是最快、最好的，贪多图大只会损伤元气。

2、集中诉求：多数人认为广告传达更多的内容，会有更大的说服力。其实这是一个误区。实际情况是，传达的内容越单一明了，越让人过目不忘，这是广告人人人尽知的道理。这里关键在于，什么才是单一诉求的核心！据我的经验，治疗特色是传达的核心，紧紧抓住这一点就行诉求，最容易说动目标客户。其他的都是修饰物，捎带即可。

以上是我根据自己实战经验总结得来，我私下里认为，最后的集中推广方面还有很大的推展空间。我说到的两点只是基本原则，希望同行的朋友们充分发挥才智，结合你的实战经验，做最好的补充，以飨来到这里的朋友。