此事一出，原因有三。

　　【原因一】

　　顾客存在占便宜的心理，能省则省，总想优惠。

　　【原因二】

　　顾客得到优惠价格过于容易，术中再思考一下，术后总觉得还能再便宜一点。

　　【原因三】

　　顾客术中体验不够好，与术前说的不太一样，感觉不太值，于是提出费用少交些。

　　对症下药  药到痛除

　　针对原因一，我们应该学会预防问题。术前价格沟通到位并已达成共识，术后为何又出现这种情况呢？多数源自于术中体验，顾客觉得不够值。所以术中我们认真操作是应该的，但一定不要只顾埋头苦干，也要察言观色、倾听顾客感受。我们在术中看到顾客累的时候，及时停下来和顾客交流一下，同时营造我们的细节，展现我们的专业性和权威性。比如，顾客太累时，我们停下来让他休息一下；顾客不太高兴或者有疑虑的时候，我们给他及时沟通一下，我们这个操作不只是要认真操作，还要用心来操作。我们每一步所用先进器材、操作的目的、操作的标准，同时再塑造顾客牙齿的复杂性，比如说顾客根管是很弯曲、有点钙化、不好通畅，我们好费事才做通畅，让顾客觉得我们挺负责任、医生挣点钱真辛苦、不好意思再和我们讨价还价，产生共鸣性。

　　针对原因二，我们应该学会团队协作解决问题。当顾客交费时出现讨价还价现象，医生最好不要出面解决。比如说，医生处理完之后，由护士引领顾客去前台交费。比如说，顾客面对医生不好意思砍价，担心医生回绝他心里也不舒服。此时顾客可能会半开玩笑地对护士说能不能少交费。我们护士可以说医生开单子都是统一收费的，我没有任何的权利。当顾客交费时问及前台，前台可以开玩笑讲，我有这个权利，我给你免单都可以，但少收一分钱我都要承担的。必要的时候医生可以出面缓解一下，你心情可以理解，我们的收费已经很低了，我们的价格管理非常规范的，给你优惠的也是最低价格了。看好牙是第一位，牙齿复查还要来很多次呢，给顾客讲解争取理解是最好，避免我们直接否定他之后，顾客弄的很尴尬，中国人都讲究面子。如果实在不行，我们可以送顾客漱口水、牙刷等小赠品，或者赠送顾客一些代金券，让他下次再用也可以，总之给他一个台阶下。

　　针对原因三，我们应该学会以礼待人。顾客术中体验不够好，我们沟通的时候一定要注意说话的语气、方式。尤其是我们牙医，我们的牙医智商都很高，但很多时候情商比较低。当遇到喜欢讨价还价的顾客时，我们医生一定要记住带着情绪时不要乱说话，一定要深吸几口气，调整一下自己的状态，要表示理解顾客心情，交流的时候注意方式、方法、场合。比如说，我们可以叫顾客到一边、面带微笑、目光注视对方、开玩笑地慢慢给他讲，不要说话语气太生硬。术后顾客再给你讨价还价，肯定对你这个医生还不够认可。这个不够认可，可能是源自于对你技术不信任、服务细节不到位、沟通不到位。比如说，医生没有给顾客展现技术的权威性差异化、塑造顾客牙齿的复杂性，顾客总觉得医生挣钱挣得很容易、好轻松。

　　所以说，提高我们的接诊沟通能力，不但给顾客良好的体验，让顾客花钱花得值，同时也能够提高我们客户的满意度，从而提高我们的业绩，进入良性的发展，更好地服务客户。