所有的门诊，中小门诊也好，大型口腔也好，遇到的问题，全部是客流量的问题。很多老板最大的困惑就是如何获取更多的客源。花大量的资金投入人力，物力去做的事情就是如何吸引精准顾客，来了解医院，了解专家，了解产品和服务。

　　前言：45天启动市场模式，即任何市场不低于8张椅位的门诊，开业45天做到200万以上，这可不是神话，这是一种追求创意、超越极限的实战营销模式，请大家一起听听来建树讲关于实战营销的那些事儿~

　　后端利润补贴前端拓客成本

　　吸引顾客的原理和法则非常的简单，叫后端利润补贴前端拓客成本。一个前端，一个后端，所谓前端，就是吸引顾客进店的产品，免费洗牙，涂氟，窝沟封闭等都算前端产品，一般前端产品更多是让顾客体验的，是比较低价值，低利润的。而我们的后端，就是进店之后，希望卖给顾客的最赚钱的拳头产品，旗舰产品，比如说种植、正畸、美容修复等等。如果希望通过洗牙，开发补牙和拔牙，那洗牙就是前端，补牙和拔牙就是后端。希望通过美白吸引年轻的矫正患者，那美白就变成了前端产品，矫正就是后端产品，通过活动假牙以旧换新来换取一批有质量的种植的缺牙患者，那么活动假牙以旧换新就是前端产品，种植牙就是后端产品。这就是我们所谓的前端和后端产品之间的联系。

　　后端利润补贴前端，是以一个单品种的单笔利润为导向，在成交率上计算出吸引顾客的成本，并以此成本为参考，选取和打造获取目标客户群进店的产品的成本。如果成交一颗冠，一颗冠挣1000元，那么可以把1000元里面的100元拿出来补贴到前端引客流。其实99卡就这样做的，前端引流看似很赔钱，有免费洗牙，免费补牙，免费拔牙，永久99元一颗指定材料补牙，还有免费的窝沟封闭，总共才卖99元，原价值按价格表算，价值9800元，但只卖99元。其实就是把后端的产品利润拿出来补贴前端，希望通过前端吸引更多的顾客买卡，希望顾客买了卡马上能够进店，而且要带全家人进店。

　　1.之前了解到您是4A广告公司出身，您认为诊所跟其它行业的营销有什么不同？

　　来建树老师：4A广告公司解决的只是广告如何传播的问题，它的目的很单纯，“让你的生意更有创意”。而牙科营销要涉及传播、渠道、模式、心理、价格、政策、产品、团队、管理、科技、包装等多种要素，它要求一个全能型的人才或团队组合。这也是很多民营牙科老板给我反映找不到合适的营销人才的根本原因，毕竟找一个全才很难，只能根据企业自身营销人员素质进行有针对性的培育。每个人对营销的理解都各有千秋，我个人理解营销就是创造需求，创造流行观念。探索消费者的消费需求和即时消费的观念，并想方设法用产品去对接，找到产品的对接点，也就意味着销售的成功。

　　2.您开创了45天启动市场模式，即任何市场不低于8张椅位的门诊，开业45天做到200万以上。简单给大家介绍一下这个是如何实现的？

　　来建树老师：事实上，这个理论来源于最早保健品行业的“蒙派营销”理论中的一招，任何市场只要策划到位，主流和次主流媒体上连续传播45天都能出现营销“井喷”现象，45天是一个广告临界点。

　　我进入一个全新市场会在7天之内培训咨询人员，讲透话术。再花7天时间给市场“打皮试”，在主流媒体上投放1-3期小版面广告，测算市场反应，再调整诉求点或者文案写法，踩准点后就进行30天的广告狂轰乱炸，快速“激活、催肥”市场。基本上找准诉求点后，我们一个半版软文最高峰值达到连续2天接电300多个，单版报纸销售百万。我个人很早就提出一个观点“谁能尽快摆脱对百度的依赖，谁就能在市场上赢得先机”。

　　我先后在南方北方市场都操盘保健品、医疗美容和口腔医疗多年，对每个市场特性有一定的掌握，这些都是花了上亿广告费买来的市场经验，本次课程中如果有广东、湖北、云南、四川、重庆、陕西、东北、北京、上海、江苏来的学员，我愿意给大家分享下以上市场我的操盘经验。

　　3.您还开创了口腔软营销模式，即运用软性传播，1天可获取200个咨询，最高当天可到90个初诊。软营销具体包括哪些途径？如何能达到这么高的转化率？

　　来建树老师：软营销也叫“隐形传播”，消费者只会看他感兴趣的东西，碰巧这些东西里面有一部分是我的广告。软营销要达到“随风潜入夜、润物细无声”的效果。我的稿子经常被人复制，同行的这种恶性竞争传播手段让市场同质化非常严重，后期在稿子中我就故意设置一些“竞争壁垒”，让跟随者变成“山寨品牌”。

　　高转化率要求企业内部的消化系统要强大，但是我认为策划应该做在前面，首先在传播内容上做到“说点和别人不一样的”，让消费者“货比三家”之后还是会选择我们。所以有些市场稿子我直接会总结罗列我们机构的优势12345等，小标题直接写“货比三家你再来”“我们欢迎比较：比的是效果，赢的是口碑”。这些只是对高转化率的一点点小伎俩，课程当天我会详细阐释。

　　4.您认为诊所营销最大的瓶颈在哪里？如何能够获得有效突破？

　　来建树老师：我先后做了10多个市场的口腔营销，也参观过不少机构，我感觉诊所最大的营销瓶颈是没有找到适合自身的营销模式和传播模式。很多口腔诊所老板干1-3家小规模诊所非常赚钱，一干大就傻了，成本高业绩不理想。其实都是没找准诊所的营销模式和传播模式，我这次课里有一节“市场韬略”，主要讲的就是不同诊所的规模和定位及核心竞争力与差异化传播，这对于很多诊所有帮助。

　　5.诊所想获得利益最大化的营销效果，营销人员该具备哪些基本素质？

　　来建树老师：对于营销人员素质我没有特别大的要求，就一条“对工作死磕”的精神，大白话说就是“有点尿性”。毕竟“做到”和“做好”是两个不同的概念，我带过不少团队，我唯一的要求就是反应速度要快，说完的事情马上去做，在“做”的当中发现问题再一起解决。

　　6.您作为全国运营总监，日常如何系统地统筹各大区的工作呢？

　　来建树老师：运营总监有四个方面的工作：市场运作和管理；健全公司各项制度，完善运营管理；建立公司内部信息流的上下贯通，推动财务、行政、人力资源的管理；负责协调各部门工作、建立有效的团队协作机制。

　　市场一线出身的人做管理一般对内比较服人，对外决策会很快落地，用任正非的话说“让离炮声最近的人做决策”。我目前运作全国5个城市，在北京组织了一个企划部，对外传播内容和营销方案由这个首脑发出指令。企划是一个花钱的部门，我会亲自把关传播的每一个字每一幅图，如何把钱花好是我每天思考的问题。

　　其它我直接管理的部门，如网络部、咨询部、网电部、渠道部、会销部和客服部，我会充分授权给部门经理，对他们进行监督考核，“指导-执行-调整-再调整”就可以了。