在接诊过程中，如何应对顾客讨价还价？

　　对于讨价还价，他本身就是一个被动的、非理想的结果。我们来分享这个问题，目的一，我们要学会类似的问题如何去更好的去预防它发生。目的二，如果发生了，我们怎么跳出思维来看待这个问题，有没有一些办法从根本上去解决。

　　第一，首先解决这个问题之前，我们要看顾客对于医生或口腔机构的信任程度有多高。1.对我们信任程度不高。比如说，你的规模没有别人的规模大，然后环境也没有别人好，甚至别的医生说的更专业，更自信，价位跟你差不多，他肯定要寻找心理平衡的。那么他别处收三千，他觉得心理平衡，你收三千，他心理不平衡，所以说，我们要自信的、专业的消除顾客顾虑。2.对我们信任程度很高，顾客就冲着你，不想让别人看了，就让你看。顾客可能跟你商讨的语气，能优惠一点吧，能照顾一点吗，如果我们能照顾是最好了，不能照顾他也能接受，只要给顾客台阶下，也没有问题的。

　　第二，我们要看什么项目，什么类型的顾客，什么样的顾客反应。顾客反应指的是顾客是不是没有这个消费能力，还是只是感觉贵。这属于顾客认知的问题，我们需要进行观念和情感上的一种深入的交流沟通。换句话说，顾客对方案的认同度怎么样，顾客对自己的牙齿重视程度怎么样，我们需要去沟通，去引导去满足他的需求。另一方面呢，顾客感觉贵，讨价还价，是一种正常占便宜的心理，还是真的接受不了。如果接受不了，他的心理价位是什么标准，他期望优惠什么标准，我们需要了解清楚。

　　第三，我们要从顾客砍价思维中跳出来，化被动为主动，学会预防类似的问题发生。我们首先尝试着转移顾客的注意力，不要聚焦在价格上，继续往我们差异化上、价值上，去转移，去塑造，去沟通，从而激发顾客即刻治疗的欲望，排除顾客顾虑，挖掘顾客痛点、产生共鸣，选择治疗理想方案。比如说：聊聊找工作上，生活上，爱情上，婚姻上等等有没有影响，挖掘痛点，紧接着塑造价值。做完牙齿之后，能够局部改善多少，能够为形象加多少分，增强我们工作自信程度，改变好心情，甚至给个人婚姻带来什么样的价值，我们再给顾客塑造价值，拿出一些成功的案例，讲述必选我们的缘由。

　　当出现这种问题了，我们要满怀自信心与专业度，做医患沟通的高手，而不是被动式地解答问题，把思维去打开，有步骤、有策略的进行每一步沟通，巧妙地应对顾客讨价还价。希望大家借力打力，学以致用。