中国策划学院讲策划39：邵珠富哪三句话带来70万的策划合作

　　题记：2018年12月26-28日应中国策划学院之邀请，匆匆结束在湖南凤凰县七天扶贫工作，赴北京讲课三天，共为来自全国各地40多位企业家讲解互联网时代经典创意、互联网时代事件营销、互联网软文撰写、互联网营销策划理念等四节大课，后根据讲课内容整理，以作资料备用。

　　带来70万策划合作的那三句话

　　2016年和好朋友刘恺先生共同帮一个客户做营销策划，该客户是一家公立中医院，院长非常开明，但国有中医院有个共同特点就是思路相对比较保守，不论是专家还是中高层，对社会上的合作非常谨慎，尤其是对营销策划方面的合作更是充满成见和偏见、对策划人比较排斥、对营销公司比较反感，认为那是大忽悠，尤其是当医院经营还不错的时候，更是认为再去花钱做推广纯属多余。邵珠富认为，在这一点上，公立医院还真得向民营医院学习。

　　虽然院长一个人有着比较强的市场营销意识和开拓意识、也很有魄力，无奈在医院内部反对声音较鑫，遇到了不小的院内阻力，国有医院特点决定了，倘若院长一意孤行很容易引发各种各样的问题，因此在交流的时候，这位有魄力的院长说过这样一句话：“现在医院内部对请营销策划公司做策划推广之事意见不一，如果你们能说服大家接受合作，我没意见，如果不能，可能就要等等看了！”

　　话外之音，医院的事也不是我院长一个人能说了算的，需要意见统一。院长同时表示，可以邀请你们来讲一课，如果能说服大家接受，立马合作。

　　看院长诚意满满，邵珠富笑笑：其实不用一堂课，我只需三句话就可以。院长一愣！

　　接下来某天，当邵珠富走进会场时，明显感觉到大家对我这个“策划公司”老总的敌意和偏见，邵珠富不以为然，笑笑，接着讲出了我那赢得70万订单的三句话——

　　“1、我知道在座的各位有很多是非常厉害的专家，那么我请教一个问题：如果给你一年时间、让你水平提高一倍，你觉得可能吗？”

　　大家默不作声，因为邵珠富这句话明为设问句实为反问句，因为大家都是干了多少年才达到现在水平，一年时间怎么可能水平提高一倍呢？答案显而易见！

　　接着又问了第二句话：“2、如果给我一年时间，让在座的各位知名度和影响力提高一倍，大家觉得有可能吗？”

　　这句话引起大家的窃窃私语，毫无疑问，他们对邵珠富还是有所怀疑的，这不难理解，所以这里需要我做一下解释——

　　按一个专家一天看50个病号算，一年时间也不过看1万8千个病号，而邵珠富呢？通过互联网手段，一天就可以轻轻松松让1万8千个人知道你的故事。同样是“1万8千人”一个用“一年”时间、一个用“一天”时间，哪个更划算？所以，邵珠富认为，互联网时代我们还在用一对一的方式营销传播，不会借鉴现代化的互联网手段，就是傻瓜啊？！

　　分析完，大家由“窃窃私语”转变为“默不作声”，我的话影响力出来了。

　　接着是邵珠富的第三句话：

　　“3、大家认为患者找你看病，是因为你水平高还是认为你的水平高来的？毫不客气地讲，是后者而不是前者。你水平高是客观的，认为你水平高是主观的，营销是一种主观行为。”

　　第三句话讲完，我知道我的目的达到了，因为此时我听到的是大家的掌声。接下来不到两天，收到副院长打来的电话：过来签合同，交付首付款。

　　这三句话之所以能赢得一个70万的合同，一个非常重要原因是讲出了互联网营销的真谛——

　　真谛1：产品品质上升到一定层面后，真正影响你的营销的不是产品“硬件”，而是非产品的“软件”，春节前一个月邵珠富先后在济南、湘西凤凰、西安、长春、哈尔滨等地讲到的“非本质宣传、非对称竞争”就是基于这层面的认识；

　　真谛2：消费者是否购买不是“因为你好”而是“认为你好”，前者是客观的、后者是主观的，营销是主观行为；

　　真谛3：互联网是时代的产物、科技进步的结果，任何一个行业不“触网”、或者主动与互联网绝缘都是不可思议和不可理喻的。

　　然而，遗憾的是，现在大多企业认识水平还停留在“产品”层面上，而忽略对产品故事的包装和策划，舍不得花钱请专业人士讲述自己的品牌故事，这在策划专家邵珠富看来是不可思议的。因为，营销已进入纸上谈兵时代，消费者购买行为已经发生了很大变化，如果你讲的故事更精彩、你拍的照片更漂亮、你的差评更低，更容易成交。

　　刻舟求剑的故事告诉我们，时代进步了，你的思想还停留在老一套，肯定是不行的！