在中国策划学院讲策划22：邵珠富说消费者不仅买你产品还买你人品

　　题记：2018年12月26-28日应中国策划学院之邀请，匆匆结束在湖南凤凰县七天扶贫的工作，赴北京讲课三天，在三天的时间里，分别为来自全国各地的40多位企业家讲解了互联网时代的经典创意、互联网时代的事件营销、互联网时代的软文撰写、互联网时代的营销策划理念等四节大课的内容，回到济南后根据讲课内容整理，以作资料备用。

　　邵珠富说，消费者不仅买你的产品还买你的人品

　　在开始讲解之前，请大家思考一个这样的问题：互联网时代营销的本质是啥？

　　好！

　　有回答是“产品”的，有回答是“营销”的，有回答是“服务”的，有回答“价格”的......但到底答案是啥呢？

　　举个个人方面的例子：

　　搬家到高新区住后，因为冬天要通暖气，邵珠富需要买一个扳手调试暖气，结果是从搜索引擎上找到的信息、然后从网上下单购买的、然后从宁波寄到济南需要三天。

　　但恰恰就在下单后的当天下午出去转的时候，邵珠富竟然发现楼下有个五金店、卖着同样的扳手，还便宜4块钱。我为什么舍近求远、还花了更多的钱没有购买这个五金店的扳手，而是选择购买了网上的这个扳手呢？道理非常简单：因为我并不知道这里有个五金店，而且不知道他们卖同样的扳手，更不知道这里的扳手还便宜四块钱。

　　从这个故事我们可以看得出来，之所以成交不是因为“你有”，而是因为“我知道”，邵珠富之所以没有购买他们的产品而是舍近求远购买了远在宁波的产品、而且多花了钱，一个非常重要的原因是通过互联网手段知道宁波有这样的产品，而不知道楼下恰恰就有同类产品，而且还便宜。

　　所以，现在大家还认为，互联网时代营销的本质是产品吗？是服务吗？是营销吗？是价格吗？NO！邵珠富认为，互联网时代营销的本质是传播，这句话请大家一定切记切记！所以，从今天开始，邵珠富要给大家讲的是传播的一种非常重要的形式——互联网软文营销！！！

　　从上面我个人的亲身经历大家可以看得出，互联网时代消费者的购买行为是以认知为导向的，而往往不是产品为导向的：首先得“知道你有”，然后才有可能购买；其次，应该“知道你的好”，然后才有可能决定购买；再次，应该知道“你服务不错”，所以才有可能放心购买；或者知道你的价格便宜，才有可能购买......这样营销的闭环才能够形成。

　　当然，有时候也很有意思，在山东邵珠富不止一次听到企业家告诉我，先做人后做事、先交朋友后做事，言外之意：大家了解我的人，自然就有可能合作，所以这里就牵扯到两方面内容了：首先，“知道你的（产品）好”；其次，“知道你好”。前一个“知道”是指你的产品，后一个知道是指你的人。一个朋友告诉邵珠富：北方人做生意非常喜欢“找熟人”，我想纠正一下他的说法，应该是“北方人做生意非常喜欢找熟悉的好人”，为什么？因为，如果对方“不是好人”，即便再熟悉你也不会与他做生意的。同样，陌生人之间相互了解及沟通成本太高，找“熟悉的人”能节省掉好多成本。所以我们说，北方人找生意其实找的是“熟人+好人”，前者省得沟通了，后者让你放心了。

　　上个月底我在湖南凤凰古城扶贫、在济南、在西安、在长春、在哈尔滨辅导企业时都提出了“非本质宣传”、“非对称竞争”的营销策划理念，为什么？就是因为，邵珠富深知消费者是否购买你的产品除了“知道你的好”之外还要“知道你好”，只有“好的产品+好的人”才能产生让他们放心的“好的营销”。换句话讲，消费者一般会认为，一个好人卖的产品一般不会太差，卖好产品的人一般也大都是好人，尽管事实有可能有出入，但对营销而言，“认知”永远是大于“事实”的，我们更多的应该是遵从“认知”。

　　这也是我不止一次地对好多企业和企业家提出建议打造“日行一善”或“周行一善”或“月行一善”活动的重要原因之所在，至少在邵珠富看来，大家多做点善事、好事、于人民于社会有益的事，不仅你的心里会舒服、会平衡、会感觉自己很高大上，宣传出去以后对你的产品营销同样也是有益的，这不是坏事。

　　谢谢大家的掌声！

　　而要完成这些，非常重要的一点就是互联网软文营销，眼下互联网营销的重点已经由“流量为王”变为“流量+内容”为王，“流量”你花钱可以买得到，但“内容”还是必须努力去打造。我们今天要讲的主要是“内容”：你的照片漂亮不漂亮、你讲的内容精彩不精彩像不像真的、你的好评多不多差评少不少，都可能会影响到消费者对你产品的判断，这就要求我们创作出有影响力的软文内容来。

　　所以，从这个角度讲，会讲故事就能赚钱的时代已经来临。